站得再高也得低头喝水，吉利说要做下盘扎实的长颈鹿

文 | 江小花

图｜网络

在吉利全新帝豪的试驾会现场，跟今年开始全面负责吉利品牌销售的吉利汽车销售公司副总经理宋军摆了摆龙门阵。

吉利汽车在2018年整个乘用车市场走势低靡的背景下，继续保持了良好的增长势头，稳步向年销售158万辆的年度目标迈进。这让新接手的宋军心情不错。

不过，他也坦言，100万的平台，还是让整个吉利团队有一种如履薄冰的紧张感，这个平台既意味着更多之前没有经历过的挑战，也意味着有更多以前未曾面对的机会。

宋军说，他早晨转了一张朋友圈的图片，是一头长颈鹿，劈开前腿，把又重又长的脖子放低到河里喝水的照片。长颈鹿的好处，是站得足够高，也看得足够远，这好比一个企业的视野；同时要害部位很高，一般的对手无法触及，这好比一个领先企业建立的门槛。

但是也有不好，就是站得再高，也必须脚踏实地，低头喝水，而对于长颈鹿来说，这就变得非常困难。

百万后，很多企业会遭遇一定的困境和回调，原因无非有几点，一个是企业内部有了功臣心态；再就是后续产品没有跟上，或者服务没有做好。

从现在的吉利来看，产品的后续布局已经非常完善，今年就有8款全新产品要上，请注意是全新产品。宋军认为，强化百万后的服务平台，是吉利必须要做好的事情。这就好比给长颈鹿四条强健、灵活的、稳稳扎在地上的腿。

所以，在不久前的经销商大会上，吉利销售给2018年定出的年度关键词是“满意吉利”。就是要在服务层面上迅速提升，把吉利的服务平台提高到100万乃至200万年销量的水平上。

说到具体措施，宋军说的很简单：

第一，所有经销商都要有20200的视野和意识，要意识到自己是在和一家很快就要达到年产销200万辆的车企合作。

第二，在各个环节都要找出可以改进的地方。比如，当店头人流过多时，必须让到店客户等待的环节，怎么解决；比如有些车型，客户需要等待3个月时间，怎么沟通服务；再比如，怎么让没打算买吉利车的消费者，也对吉利有好感，有满意感。

第一次听到自主品牌，在经销商层面提出对于非潜客也要进行品牌建设和管理，“满意吉利”体现的服务段位可见一斑。

我记得两年多前，和吉利汽车销售公司总经理林杰聊天的时候，他曾经感慨，吉利的网络不够用。当时的吉利全国有800个左右的有效网点，而同期上汽通用五菱有2000多个，长安也有1500个以上。

但是两年多时间，吉利并没有走大规模扩张网点的路线，到目前为之，网点数量也只是在1000出头。但是吉利的销量却比两年前增长了近200%。

宋军说，网点的扩张并不难，但是要保持品牌经营服务理念的一贯性，做到1000家店和1家店一个服务标准，那就要经过非常严格的筛选。

过去一年里，吉利扩充了160家网点，60%是以前的合资品牌转过来的，而筛选比例大致是4选一。

到2017年，全网店均销售1314台车，在自主品牌里遥遥领先。而最长于销售管理的上汽通用，在峰值的时候店均年销售量也只在1600台。从吉利今年网络铺设的计划和销量目标来看，这个数据今年会变得更强。

一些自身条件好点的店，如果比较低成本地改成吉利的店，一年多两年时间收回建店成本，并不是痴人说梦。

说到全新帝豪，陪伴吉利走过了17个年头的宋军感情颇深。在吉利最困难的2012-2014年，这款明星车型几乎以一己之力帮助吉利度过了黎明前的黑暗。

宋军说，当时在做产品规划工作，明知道到2015年，企业就会凭借一系列全新产品发力，但当是还是觉得很难熬。帝豪是很多吉利人心目中那匹患难与共的良马。

从今天来看，帝豪也是全新的吉利旗下的第一款品牌车型。对于自主品牌而言，车型生命周期短，明星车型如流星漫天乱飞，转瞬即逝的例子很多，但是成就品牌的车型，特别是轿车，可是少之又少。

帝豪家族在2017年完成销售60余万台，是目前自主品牌轿车中唯一的热销车型。正是因为帝豪的坚守与成功，今年众多自主品牌又将新车重心从SUV转回了轿车。

宋军认为，一个志在全球化的车企，必须有一款全球化的明星车型，而上市9年，一红到今的帝豪，就将在未来承担这个重任。帝豪之于吉利，将是卡罗拉之于丰田，高尔夫之于大众，福克斯之于福特的地位。

说到2018年的市场前景，宋军很自信，整个市场可能进入了一个盘整状态，今年SUV也将失去高增长的光环，众多车企，包括合资企业会选择大幅降价，但是谁能在存量竞争的时代取得优势，不得而知。而宋军对此却很淡定，只是说了一句：吉利不一样。