汽湃观察 | 让客户放心，让经销商安心，东风悦达起亚在逆势中不断成长

总编 | 张克环

编辑 | 林晓娟

作者 | 黄拓

来自汽湃（GREATAUTO)的报道

历经了28年连续增长的中国车市，突然在2018年踩了一脚急刹车，而后的2019年又遇整体经济的下滑，让整个中国车市的颓势显露无疑。正当车企们可以凭借着2019年末购车季挽回一点“颜面”，一场突如其来的疫情更是让卖车难上加难。

而对于近年来可谓是走入了低谷的韩系品牌，如何在接二连三的“打击”下逆势增长，这或许是一个相当艰巨的任务。但有句话说得好，“你的低谷时光里，藏着你的逆势成长”，而最终走出低谷靠的只有自己。

5月销量逆势增长

5月份，东风悦达起亚的销量数据就相当出色，总销量达23535辆，同比大增12.1%，营业额也同步增长25.6%。对于逆势中的大跨步前行，东风悦达起亚回归主流市场的趋势似乎逐渐明朗。

而当我们仔细分析这份销量报告，我们更能从中发现东风悦达起亚销售结构上的变化。比如，新一代智跑在5月销量就达到了8970辆，同比劲增58%，大有重回万辆俱乐部的潜力。同时，10万元以上车型，诸如新一代智跑、全新一代傲跑、全新一代K3、新一代KX5等战略车型的占比则从去年的55%上涨到了如今的78%。

不难发现，此前李峰下达的“2020年10万元以上主销车型销售比例提升至75%以上”的目标已经初见成效，这预示着东风悦达起亚整个销售结构发生了翻天覆地的变化。过去销量占比高的10万元以下车型不再成为主力，而此番中高端车型的迎头而上势必会进一步提升品牌形象，同时还起到了提升经销商盈利能力的目的。

现代汽车集团（中国）副总裁、东风悦达起亚总经理李峰

不得不承认，这位才上任不久的现代汽车集团（中国）副总裁、东风悦达起亚总经理李峰大有来势汹汹，勇于担当的汽车营销人风范。在车市萧条的大环境下，能够带领着东风悦达起亚走出低谷、逆势而上，可见他对中国汽车市场有着敏锐的洞察和体会。

当然，对于东风悦达起亚来说，能迅速从逆势中走出去，迎来销量上、品牌力上的双重上扬，除了品牌本身具备的良好口碑和深厚底蕴之外，李峰上任后推行的一系列“一针见血”、行之有效的举措更是起到了至关重要的作用。

直击客户痛点，

挖掘其多元化需求

脱离了用户需求，再好的产品与服务也换不来销量。

去年年底，东风悦达起亚在全新一代傲跑上市之际就推出了“包牌价”这样的业内首创购车政策，以包全额购置税、包全险、包贷款购车三年免息的方式，为消费者节省了购车时众多繁琐手续和费用，而此举也带动了当月东风悦达起亚整体销量上的环比劲增。

而在今年3月31日，东风悦达起亚还推出了“爱新不断”计划，旨在为疫情期间购买指定车型的消费者提供疫情期间经济上的分担。比如，活动期间，客户购买指定车型在还贷中短暂丧失经济来源，东风悦达起亚则可帮忙还贷或直接补偿。

不得不说，直击用户痛点，挖掘用户多元化需求，为用户解决后顾之忧，这才是一家大企业必须做到的“客户第一”的最好体现。正因如此，秉承着“客户第一”的理念，不断推出迎合客户多元化需求，能够帮助客户解决问题的一系列福利政策，东风悦达起亚才得以逐渐走出低谷。

在汽湃君看来，更为重要的是，李峰推行的这一系列营销政策，相比不少车企的以价换量的政策显然更有优势，它不仅能吸引消费者的眼球，同时还强化东风悦达起亚的品牌力。如此一来，在带动销量的同时也让品牌力得到提升，可谓是一箭双雕。

为经销商分忧，

帮助其渡过难关

“客户第一，经销商第二”，这是李峰上任后所提出的经营理念，因为经销商是连接客户与厂家的桥梁，客户和经销商对于车企而言缺一不可。除了上述提到的“包牌价”和“爱新不断”等政策为经销商伙伴带来了转机之外，李峰还迅速调整了厂家与经销商的关系。

比如，在李峰上任后不久，他便动员了22家退网和休眠的经销商伙伴签署了回归协议，通过诚挚的沟通，也最终获得了经销商伙伴的信任，进一步打开了东风悦达起亚经销网点的布局。

同时，受疫情的影响，为了减少经销商的压力，李峰毅然决定将东风悦达起亚2020年的目标从此前的增长10%下调为持平。大幅度的目标下调，充分体现了东风悦达起亚不急功近利，而是脚踏实地发展的经营理念。

不仅如此，在疫情肆虐的2月份，李峰还取消了经销商的销售目标，并取消了一季度的综合考核，让经销商伙伴及其员工能够抛开库存及销售压力。不得不说，李峰这一系列针对经销商伙伴的举措让经销商伙伴们也对品牌更加有信心。

替经销商分担压力，与经销商共渡难关，在李峰的带领下，东风悦达起亚的销量渐渐有了起色。而销售结构目标的达成更是让经销商的盈利能力得到了提升，经销商伙伴也更能静下心来做好客户与主机厂之间这么一座不可或缺的桥梁。

疫情期间，

东风悦达起亚责任见真章

越是艰难的时刻，越能体现大企业的责任心。东风悦达起亚在此次新冠疫情期间，不忘作为一家大企业的责任担当。

为了考虑客户的安全，东风悦达起亚为用户推出了“三项承诺”，专营店营业需经过多重消毒，保障员工和客户的健康；不用出门，通过VR线上看车方式方便客户看车；提供送车上门服务，尽最大努力保障客户的安全。

在特殊的时期，推出特殊的政策，可见东风悦达起亚对于环境的改变、市场的洞察很是透彻，更能体现东风悦达起亚作为一个大企业的社会责任担当。

不仅如此，疫情出现后，东风悦达起亚积极配合政府及相关部门，提供车辆与服务，在携现代汽车集团捐赠价值500万元的医疗物资外，还向湖北省红十字会捐赠1000万元。不得不说，面对社会问题，东风悦达起亚能够为社会做出自己的贡献，为人们群众的安全而担忧，这样一家企业很值得我们尊敬。

写在最后

毫不掩饰地说，东风悦达起亚是一家懂得消费者诉求，并能不断迎合消费者胃口的车企。虽然近年来销量未能达到预期，但随着李峰上任之后针对客户和经销商的一系列政策，东风悦达起亚在市场上的表现已初见成效。

而随着在海外热销的全新一代K5的即将入市，这款有着一身“黑科技”加持的品牌旗舰轿车势必会带动东风悦达起亚在销量上的进一步提升。走出低谷，重回主流，东风悦达起亚在逆境中其实在不断的成长。

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