汽湃观察 | 经销商逆势扩张，星途做对了什么？

成立于2019年4月的星途汽车，在诞生之初并不被看好。当时，业内还在普遍质疑，奇瑞在“多品牌战略”和“一个奇瑞”之间反复横跳，最终究竟能否实现其目标？

在事实面前，任何质疑都显得无力。多年的坚持，奇瑞旗下高端品牌星途汽车，终于在2023年迎来了春天！

考察一个汽车品牌发展是好还是差，有很多维度。除了产销量、产品力之外，经销商渠道的完整度和健康度同样能从侧面展现车企的发展态势。

星途的最新好消息，正是与经销商网络有关——7月24日，星途汽车在青岛与10家经销商投资代表集中签约，这标志着星途网络规模正式突破300家，服务网络达到450家。按照规划，到今年年底星途网络将进一步扩张至500家规模。

过去一年的数据显示，从2022年7月至2023年6月，星途品牌共新增网络150家，平均每两天就有一家新店开业。在中国车市竞争进入红海，经销商普遍难以挣钱的当下，这样的渠道增殖速度可谓相当少见。

更难得的是，全新加入星途的经销商，大多数是从以往高高在上的合资品牌和豪华品牌转化而来的。据官方介绍，在星途新入网的150家经销商中，豪华品牌转化25家，占比17%，合资品牌转化77家，占比51%，自主品牌48家，占比32%。150家中，近七成（102家）是合资品牌和豪华品牌转化而来。

过去，由于中国自主品牌起步晚、产品力明显逊色于合资车企等原因，中国汽车市场被美、日、德等国的汽车品牌所主导。且不论上世纪80、90年代自主品牌尚未起步之时，仅最近20年来，合资品牌的总市占率最高时达七成左右，仅仅南北大众相加就占到四分之一……

然而如今，以奇瑞为代表的自主品牌早已非吴下阿蒙。自主品牌的市占率悄然超越了合资，今年5月、6月，自主品牌汽车批发销量均超55%，已连续多月压制合资品牌。

在汽车市场高度内卷的2023年，星途为什么能够让如此多投资人愿意掏出真金白银，把未来押在星途之上？

首先还是产品，毕竟，“产品为王”从来都不是虚言。就在星途公布经销商数据的同时，星途2.0时代的焕新产品——全新一代凌云上市。该车定位“豪华驾享SUV”，共推出4款车型，售价区间13.99万元-17.79万元。

作为星途品牌的开山之作和M3X火星架构打造的第一款中型SUV，凌云自2019年上市，4年经过4次迭代升级，此次更针对过去痛点进行了全面改进升级。具体来说，全新一代凌云拥有1890mm宽体车身+2800mm超长轴距，二排膝部空间达139mm。同时，车内配备NAPPA真皮头等舱座椅、奢华女王副驾、7.1.4全景声环绕23扬声器、AQS空气监测系统等配置，在豪华度和舒适度上都全面提升。

在动力方面，新车提供两套动力总成。1.6TGDI发动机，匹配升级的7DCT湿式双离合变速箱，最大功率从145kW提升148kW、最大扭矩300N·m；2.0TGDI+8AT动力总成更在数据上直接对标BBA水准。此外，新车匹配大师级底盘调教、博格华纳第六代电液四驱系统、7种驾驶模式任意切换等配置。

作为燃油车型，全新一代凌云在智能化方面也并不逊色。它搭载高通骁龙8155旗舰芯片、Lion5.0雄狮智云系统、讯飞引擎语音系统，匹配24.6英寸银河环抱式真曲面屏，并还标配AEB主动刹车、MEB倒车紧急制动、RDP车道纠偏、盲点监测及盲区影像辅助、开门预警等21项ADAS驾驶辅助功能，可谓让燃油车实现了与新能源车型的“智能平权”。

回想彼时，奇瑞、吉利这样的自主品牌领跑者，还以采用了宝马、丰田发动机为荣。而如今的星途，在产品力“内功”上已然实现了超越。事实上，正是有着今天的强势产品力，星途在销售上实现了突飞猛进的进步——今年上半年，得益于瑶光、全新揽月等车型的上市，星途销量快速增长，上半年累计销量42240辆，同比大增119.3%，而且呈现出环比持续走强的强势上升势头，6月销量更达到9842辆，同比增长192.7%，打破万辆大关指日可待。

与此同时，星途今年上半年单车平均售价亦达到17.9万元，比2022年全年的15.9万元增长了2.2万元。如今合资品牌纷纷以“下沉”求生存，大众、丰田、福特这些过去的王者，如今均放下身段——速腾的入门价格降到10万、B级车蒙迪欧的门槛也低至14万左右。星途近18万元的平均售价至少说明，过去合资品牌对自主品牌的全方位压制，已经一去不返。星途已经跻身一线合资品牌的高度，“高端化”不再只是口号和愿景，而真正成为现实。

今年以来，奇瑞控股集团董事长尹同跃曾不止一次在公开场合强调，奇瑞要做成全球性的品牌，必须将星途打造成奇瑞的“奥迪”、奇瑞的“雷克萨斯”，星途是奇瑞集团品牌金字塔的塔尖。奇瑞集团还表示，未来还将把集团最前沿的技术，最好的平台以及最优势的资源都优先应用到星途品牌上。

在这一战略的引领下，星途还有一系列新品正在路上，按照其产品规划，星途序列产品阵容是4+4，即追风、凌云、瑶光、揽月四款燃油车，以及追风ET-i、凌云PHEV、揽月PHEV、瑶光C-DM四款PHEV车型。

更为亮眼的是今年4月首次官宣的星纪元序列，作为星途的新能源全新序列，其中近期产品规划包括5款纯电车型，分别为ES、ET、大七座MPV、大型SUV和猎装SUV。

这或许是为什么，在中国新能源成功实现弯道超车的今天，星纪元序列还未最终“成型”，就已经获得经销商层面的追捧——按照规划，星途今年年底共500家的网络渠道中，星途序列占200家，星途与星纪元序列共网100家，星纪元序列200家，以目前的发展来看，星途下半年的渠道发展重点正是星纪元。最近两个月，星纪元渠道已经召开了两次招商会，报名数量总计超过600家，大大超出星途官方的预期。

据奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理黄招根透露，星纪元第一次招商会时，因为报名人数太多，不少投资人不得不在会议室最后排站着参加……投资人如此热情，在星途乃至整个奇瑞集团的历史上，也是极其罕见的。

正所谓过犹不及，急剧扩张的经销商网络是否可能形成隐患？毕竟，这样的案例在中国车市中并非孤例。

星途显然也意识到了这一点，因此把保障经销商盈利能力当作了重要考量——星途打造了“1+N+X”星火网络模式，包括品牌中心+服务中心、体验中心+展示中心/快闪店、活动中心、交付中心，这一差异化多层次网络发展模式，针对不同容量的市场，分别匹配经销商网络发展，减轻经销商运营压力，并强化了整体竞争能力。

为进一步激励经销商伙伴，星途还打出高端形象奖、用户满意奖、星光卓越奖、销量翻番奖等组合拳，其中用户满意奖由用户打分，包括售前售后六个环节，用户满意度越高的经销商获得的奖励也就越多。

而通过提升服务标准，并以此对经销商进行奖励的做法，也促进了消费者实际体验的明显提升，在终端形成了螺旋上升的良性闭环。

比如，仅仅针对客户就餐这个微不足道的服务小细节，从2022年10月起，星途推出“星途美团品质午餐”，只要车主在星途服务网点维修保养，就能免费领取“单人38元、两人50元”的美团品质午餐补贴，方便客户根据自身的饮食习惯，及时享受到暖心的个性化餐食，进一步提升了客户到店的体验。仅午餐补贴这一项，星途一年的花费就高达1000万元。这个钱由主机厂补贴，既减轻了网点的后勤压力和成本，也很好地提升用户满意度，实现了双赢。

通过好的服务打造用户口碑，已经成为星途人自上至下的共识。今年1月1日，奇瑞正式官宣“全系整车终身质保”，星途全系车型都可享受此项政策。这同样是一项“花大钱买客户高兴”的事情，也同样获得了成功。诸多举措合力下，星途经销商得以“轻装上阵”并迅速实现盈利。根据星途官方数据，2023年星途80%以上的经销商都实现了盈利。据说有一家门店，甚至实现了5月开业，6月就实现盈利的“星速度”。

开星途4S店能挣钱，不闹心，前途一片光明——这样的大白话，或许正是更多投资人愿意选择星途的最主要原因。

根据规划，未来除了不断扩大国内的网络触点之外，星途汽车还计划在2023年底进入20个海外国家，实现海外网点数量达到150+家。可以相信，随着国内外渠道网络布局速度不断加速，星途速度还有望进一步刷新中国汽车品牌的新记录。

中国品牌成功超越，奇瑞集团蒸蒸日上，星途的逆势成功顺理成章、十分自然。与十多年的“多品牌战略相比”，如今的星途实现了过往无法设想、更难以企及的高端化，真正从产品力、平均价格乃至服务水平上达到、甚至超过了合资平均水平。以此为基础，星途的经销商网络高速扩展，而健全的经销商网络又助力星途达成更好销售……如今的星途已经进入了“成功螺旋”，这样的星途，当然是不赢也难。