势头火爆但销量转化难，直播卖车能否成为常态？

罗永浩带货、薇娅卖火箭……疫情下的线上售卖似乎越来越火了，而这股热潮也向着汽车圈蔓延。实际上，突如其来的疫情不仅打乱了我们的日常生活，同时也打乱了车企和经销商的销售节奏。因为在疫情期间，消费者无法出门，而经销商也无法正常营业，如何卖车成为了经销商在疫情期间的一个难题。

为了应对这个难题，很多车企和经销商纷纷转战线上，推出直播卖车的新服务，而这一销售模式的爆发在某种程度上加速了各大车企的数字化转型。

车企纷纷转至线上售车

说到直播卖车，造车新势力可以算是最先发力的一波。早在2月初，蔚来全国的12家蔚来中心就开始了直播卖车。据悉，蔚来一天中会有多个时间段进行不同主题的直播。同时，小鹏也在2月10日-29日期间，每周二、周三以不同的主题直播云看车。此外，威马也加入了抖音直播的行列。

在此之后，传统车企也逐渐发力，像一汽丰田、东风日产、上汽大众、捷达等多个品牌的经销商，也在疫情期间开设了直播间。而据买车网（Buycar.cn）不完全统计，目前已有超过20个汽车品牌通过直播的方式卖车。

（图片来源：网络）

此外，据字节跳动下巨量引擎提供数据显示，截至3月底，车企以及相应的经销商在抖音平台开通开播账号接近5000个，懂车帝直播经销商数量接近5000家，累计直播场次超过8万场。而淘宝直播平台的数据显示，在2月中旬，就有超过20个汽车品牌进行直播。

值得一提的是，为了能够吸引更多的人观看直播，直播方还会邀请品牌专家、汽车知名自媒体、汽车KOL等作为直播嘉宾。而这种“专业主播+销售顾问”的组合，可以让消费者更好且深入地去了解想买的汽车。

从上述各直播平台统计的数据，以及车企和经销商在此方面的布局可以看出，在疫情导致线下销售渠道丧失了原有的竞争力时，车企以及经销商开始调整其营销“根据地”，而线上直播平台已然成为车企和经销商汽车销售的新“战场”。

订单转化率仍很低

可以看出，目前不少车企以及经销商都在通过直播的方式卖车，而其中有一部分经销商通过质保还收获了不少订单。据介绍，一家名爵经销商通过两周的直播，就收获了9位消费者的定金，以及15位潜在用户，而该经销商的销售人员称，如果没有直播卖车，2月份的销量数字还会更低。

与此同时，像蔚来、威马、小鹏这些造车新势力，凭借着此前线上体验的布局，以及每日都组织多场内容丰富的直播，也在疫情期间收获了不少订单。而其中，蔚来官方向买车网（Buycar.cn）介绍到其销售状况更是回到了春节之前的水平。

（图片来源：网络）

当然也并不是所有经销商都能够像上述的经销商这般幸运。在走访线下4S店的过程中，一位经销商向买车网（Buycar.cn）表示，其直播卖车的效果一般，“观看直播的人能够有几百个，但是实际成交量仅为个位数。”

事实上，目前大多数的经销商的直播销售状况都与上述经销商相似，都呈现出观看直播的人数不少，但最终下订单的人数却不多。且需要注意的是，目前直播卖车获得的订单转化率还无法取代电话和到店，只能作为日常销售的一个补充渠道。

对此，J.D. Power中国区数字化客户体验副总裁任洪艳在接受媒体采访时就曾表示，眼下期待完全通过直播就让汽车的销量迅速暴涨，或是替代掉原先线上线下相融合的汽车服务形态，都是不合理不客观的。

未来线上售车会常态化

可以看出，期待直播让销量短时间内暴增是不合理的，但不争的事实是，数字化转型已经成为各大车企重点布局的方向，而此次疫情的出现则是该转型的助推器，并且使得线上或者直播卖车会成为汽车行业未来常态化的销售模式。

对此，一汽-大众销售公司副总经理马振山认为，线上直播会成为主流，且未来通过线上直播触达客户将是一种常态。“直播卖车不用花太多物理移动成本就能轻松与销售顾问沟通，而目前一汽-大众也正在评估粉丝量、直播次数、成交量等数据，进而研究云直播究竟对‘种草’还是成交更有效。”马振山称。

（图片来源：网络）

此外，也有一些经销商认为直播卖车会成为常态化，其认为直播卖车可以提高看车效率，且在短时间密集的信息发布中，让消费者快速、全面了解意向车型。更为重要的是，这种售车的成本很低，且可以获得潜在用户的好感，从而获取客户的信息和资料。

当然，直播卖车也有一些问题存在，毕竟消费者在购买汽车时，还是希望能够体验实车，而这些短板则需要VR等技术的呈现形式进行弥补。同时也有业内人士指出，线上销售确实具有一定的可行性，但是依靠车企以及经销商自己还远远不够，其需要借助第三方电商平台来助力其发展。

可以看出，虽然目前直播卖车仍存一些问题，但可以预见的是，随着消费者对于线上消费的适应，以及5G、VR等技术的发展，未来将会有越来越多的车企和经销商加入到直播卖车的行列中，其会成为未来销售的一种常态。