面对124家经销商的联名信，长城回应了！

 

什么是现金流？一个游客到镇上的旅馆，花500块钱订了一间房子，然后旅馆老板把这500块钱给屠夫，还清了猪肉的债务；而后，屠夫又去找饲料商，还清了养猪的饲料费用；之后，饲料商去找赌徒还清了自己的赌债。最后赌徒又拿着这500块钱来找旅馆老板，还清了自己的住宿费用。这时候，游客不想住房了，申请退房后拿回了500块钱。就这样，这笔钱在众人手上转了一圈，没有任何人亏本，但镇上所有的债务都清除了，这就是现金流。

 

现金流和利润，就好比人的血与肉。肉少了，人只会变瘦，还能活下去。但如果血流光了，人也就死了。车市一直下行，经销商本就面对利润不断压缩、艰难求存的环境，一场突如其来的新冠疫情，无疑让其雪上加霜。

当车企在疫情面前踩下急刹车，现金流就在那一刻停止了流动，经销商们撞得头破血流，这血一流，就是一个月。根据中国汽车流通协会公布的2月汽车经销商库存指数显示，2月汽车经销商库存指数首次突破80%，达到了惊人的81.2%，远高于62.7%的警戒线。不少经销商大呼：如果再让我积压库存，我的资金链就断了！

 

在库存重压、资金链断裂、销量下跌近8成的重压之下，经销商已是焦头烂额，面对车企制定的销售目标更是心中绝望。重赏之下必有勇夫，重压之下必有反弹，果不其然，前段时间就有124家经销商联名上信长城汽车，但信的内容，却有些出乎人意料。

 

信的内容并不长，但末尾的124个鲜红印章却非常醒目。乍一看可能会觉得这是一封上诉信，但细细看下来不难发现，这其实是一封感谢信，文中“投我以木桃，报之以琼瑶”这一句话很好地概括信的主旨。

 

在疫情爆发蔓延最严重的2月份，车企大都两头忙，一边是忙着捐款捐物，协调资源支援各地区的疫情防控；另一边则是稳定军心，协调复工复产，想办法开源节流。紧张敏感的情绪不只是存在于车企内部，也存在于车企与经销商之间。然而在这种形势下，长城的步调却显得迅速且坦然，早在2月5日就推出了“三减三赋”支持政策，且全面覆盖到长城汽车旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。

 

“长城汽车的经销商满意度每年都是在全国做得最好的”魏建军在接受媒体专访时如是说。敢于用“最好”来表达两者关系，长城汽车的信心从何而来？细看“三减三赋”支持政策的条款我们可以发现，所谓“三减”指的是考核减负、财务减负和金融减负。

 

其中，财务减负一条承诺将“调整财务政策，延长三方还款期限，对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息，三方承兑汇票到期需赎证车辆，长城汽车将积极协调延长还款时间，为经销商提供更大的资源空间”。对于经销商而言，这属于现金流压力的缓解，换言之，长城汽车用自己作为汽车龙头企业的信用担保，为经销商们“输血续命”。

同时，在赋能方面，长城汽车除了赋能湖北疫区经销商、一线销售团队和人员以外，还赋能经销商多维度服务。对于经销商而言，长城的“三赋三减”政策很好地抓住了他们的痛点：一方面，通过减负减轻经销商的现金流压力；另一方面，赋能中还包括员工创新营销培训及激励，能够极大地保持团队的“精气神”，让团队在惨淡的市场中迎难而上。

 

对于很多人来说，这封联名信可能就是简简单单的一封信，但其实，受到疫情的干扰，经销商和车企之间的关系要远比很多人想象中要来得更紧张与敏感。而在这种大环境之下，这封信所承载的信念，可不仅仅像表面上那么简单。

 

第一个方面，是经销商与长城汽车之间的相互信任。长城汽车认为经销商是最为核心的一部分，两者应该是密切的合作伙伴关系，合作共赢是两者互相信赖的前提。比如在订车方面，长城经销商不同于其他经销商，他们是直接向主机厂订货，而非主机厂给经销商分配。这种尊重经销商，信任经销商对市场判断，且不强力压货的做法，值得当下许多主机厂学习。

 

第二个方面，这封信充分展示了经销商与长城汽车的强大自信。抛开疫情干扰，2019年的长城汽车依旧强势，不但在车市下行中逆市增长，更是创下连续4年销量达百万台以上的成绩，在车市总体下滑7.4%之际，还实现了0.6%的同比增长。更重要的是，长城汽车的F系列、M系列也开始崭露头角，而且新能源领域，欧拉新能源也起到了一定的支撑作用。

 

据官方消息显示，2019年长城汽车全年营业总收入达到964.55亿元，其中净利润达45.26亿元。更让人侧目的是，长城汽车做出的布局与投入：首先是在新能源领域，长城和宝马合资成立光束汽车、酝酿动力电池公司蜂巢能源的IPO计划；而在海外市场，更是独立建设长城汽车俄罗斯图拉工厂，还收购了通用汽车在泰国和印度的工厂，为进军海外做进一步准备。

 

今年2月份，当大量车企出现销量滑铁卢时，长城汽车也没有独善其身。但不同于其他车企，长城汽车的出口销量成为了新的突破口。2月份，长城汽车总销量10023辆，其中出口销量达到3003辆，占据该月总销量的30%。在这场危机当中，长城汽车加速海外市场布局，可见其魄力。

 

最后一个方面，则是消费者对于长城汽车的信任。随着疫情逐渐好转，报复性消费潮也会慢慢出现。但即便是在当下，依旧有些地方出现了供不应求的情况，原因就出现在产能身上。而长城汽车得益于完善的供应商体系、“七国十地”的生产研发布局，以及以人为本的服务标准，无疑能够很好地应付即将到来的消费热潮，决胜于未来。

在媒体专访中，魏建军表示“我们现在的基本目标一定是打赢中国、走向海外”，但同时他也表示“在现金流都保障不了的情况下，盲目的抢占市场，对品牌的伤害是最大的”。2019年的长城汽车展现出了它非同寻常的执行力，极快的步伐简直让人眼花缭乱。而在疫情冲击之下，长城汽车却也没有一味求进，反而借此机会沉淀下来，更注重经销商、用户的实际感受，更积极地布局海外，进一步提升自己的品牌价值。

 

可以说，在这套快慢结合的组合拳之下，长城汽车正走出曾经给人的刻板形象，逐渐形成一套自有的价值观与营销策略，以大局、大势为主导进行战略布局，在保留危机意识的基础上，做出了更强的创新活力与更高的决策效率。

 

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