长城汽车高层回复124家经销商联名信，从这“两封信”中能读出多少信息？

车图腾 2020-03-23 19:49:30

文| 腾三毛

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疫情之下，长城汽车近日成了业内人士议论的焦点，事件的起因还要从两封信说起。

昨日，我们从长城汽车某经销商内部人士获悉，长城汽车总裁王凤英和高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰，已于3月18日正式联名回复全国经销商，以一封《携手同行共建有温度的中国汽车品牌》回信，作为3月10日刷爆汽车圈的一封盖有长城汽车全国经销商“百枚红章”联名感谢信的正式回应。长城汽车总裁王凤英和高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰联名回信

长城汽车全国124家经销商发给厂家的联名感谢信

随后长城汽车董事长魏建军在接受媒体线上采访时，也表达了对于经销商伙伴的感动与信任，针对这封回信做出了进一步解读。作为一家极为看重用户和效率的中国汽车品牌，长城汽车此番与经销商的信函交流，让人看到了商业之下的“温度”。

问题的焦点，自然聚焦在了信件的内容上。作为第一个与疫情正面“交战”的国家，国内各界一开始就意识到了问题的严重性，汽车领域长城汽车率先推出为经销商们减负的“三减三赋”政策，与经销商共度时艰。这一举措随后也得到了国内其他车企的纷纷效仿。

具体来看，长城汽车早在2月上旬疫情爆发初期就快速反应，对旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌经销商，实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队，以及赋能湖北疫区经销商六大举措，在稳定军心的同时，与经销商站在统一战线，共同克敌。此外，加上此前已启动的2000万元用户关爱基金，长城汽车与经销商针对疫情所采取的应对举措颇为给力。

疫情之下，不少汽车厂商也都发布了为经销商减压的应对措施，但收到百家经销商联名感谢信的，目前只有长城汽车一家。

对于发送联名信的初衷，一位经销商表示：“感谢在疫情期间，长城汽车对于经销商的大力扶持，以及作为主机厂的责任与担当。同时，我们也希望长城汽车看到经销商们与主机厂共渡难关的信心。” 如此，才有了联名信中“投我以木桃，报之以琼瑶”的感触与抱负。

此番，长城汽车总裁王凤英和长城汽车高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰，共同签名给经销商的复信，让我们看到了中国汽车品牌“有温度”的一面。

仔细研读信函会发现，两位高层对于汽车厂、商之间的关系和疫情之下二者共同的应变策略等，进行了全新定位和解读，并对未来发展方向给出了明确指导，对于国内外汽车品牌有着不错的示范作用。

▌共赢之道

一般来讲，汽车厂家与经销商的关系大多是零和博弈的“游戏”，不过在长城汽车看来，还多了一层“利益共同体”的共赢关系，这一点也让长城汽车在众多厂商中颇为“有温度”。

其实一直以来长城汽车一直将经销商视为事业伙伴，以合作、互利共赢为交互理念，为经销商提供全面的销售服务支持。举个例子，在产品的铺货方式上，与大多数汽车厂商向经销商分配压货不同，长城汽车的经销商是向主机厂订货的。不强力压货，尊重经销商对市场的判断，商务政策透明，这些受到了大部分经销商的支持。

厂商对经销商的充分尊重和信任，表面上看似乎是厂商对经销商要求的放松，但实质上却是培养与激发经销商能力的最好策略。没有库存压力，资金压力随之降低，这样一来，经销商就有更多的心思与精力投入到提升经营管理能力及强化客户服务等方面。

长城汽车认为，没有好的渠道和高质量的网络，没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务，企业就无法有效地提升，品牌价值就无法向上走，将互利、平等原则一以贯之。

正是基于此，在面对疫情与市场困境时，长城汽车迅速推出了“三减三赋”政策，助力一线经销商迅速恢复健康的经营环境。在长城汽车看来，作为连接厂家与用户的桥梁，身在一线的经销商只有健康运营才能给用户提供持续的、高品质的产品和服务，这一点尤为重要。

对于这些，长城汽车董事长魏建军的认知也异常清晰，日前在接受媒体线上采访时他表示，“长城汽车与全体经销商是捆绑在一起的，是利益共同体，我们一荣俱荣一损俱损，所以长城汽车会持续不断的优化主机厂工作，为经销商做好服务。”

长城汽车董事长魏建军

而在供给侧，面对疫情长城汽车的供应商伙伴同样积极捐款捐物，在抗击疫情中积极承担社会责任，承担社会义务，并在后续复产复工之际，经销商伙伴推出“零接触”购车、线上购车、售后上门、送车到家等服务，为长城汽车服务一线提供坚实保障。

可以看出，长城汽车在塑造新型厂、商关系的同时，也为国内制造业产业链描绘了一条共赢之道。

▌应变之道

受疫情的影响，传统营销模式已经明显不适合当下的车市，各大汽车品牌都在寻找新的营销模式，长城汽车成为行业表率，并成功推出了全新的云购车营销模式。长城汽车通过一口价、VR看车、直播看车、大咖解读、线上云购车等模式，将旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌的线下常规营销方式转入线上。

其中，哈弗、长城皮卡全线开通VR线上展厅，借助微信、视频等多种线上平台直播售车，为用户提供上门取车及50公里内的免费道路救援服务；欧拉提供零接触上门签约、代办上牌手续、零污染上门交车的一站式服务，WEY品牌为用户定制了线上智能安全驾驶培训，三天免费上门试驾和讲解服务，满足用户疫情期间试驾需求。据了解，2-3月，长城汽车四大品牌“云团购”直播已近1.2万场次，让近4000万人足不出户就感知到长城汽车的产品魅力。

另外长城汽车还拿出6亿元为线上营销进行补贴，这些举措让经销商可以持续收集到潜在的客户订单，辅以线下上门试驾，可以很好地促进订单转化。

“这一系列举措，很大程度上推动了店内车辆的销售，提高店内的完成业绩的速度，将我们在疫情期间不可估量的损失降至最低，”长城汽车一经销商如此表示。

全新的营销模式不仅解决了用户用车难、养车难等问题，还开创了未来汽车营销的新思路，或许今后将成为汽车营销的一个常规动作。

▌后疫情时期的制胜之道

随着疫情防控情况逐渐好转，全国已经进入了本土新增零病例阶段，面对后疫情时期可能出现的“报复性消费潮”，长城汽车将与各位经销商伙伴也已经开始谋定未来。

汽车行业属于大宗商品的范畴，让大量的消费者一下子拿出十几万来报复性的消费还是不太容易，但可以预期的是汽车行业也会出现一个小的销量增长高潮。这部分主要是压抑的1月和2月的既定消费者，也就是说他们本来就是有购车计划的，只是迫于疫情将计划延迟，而这个小高潮很可能会在3月、4月出现。

面对这一情势，长城汽车与经销商多筹并举，除了雄厚的技术研发实力、高精度的生产工艺、以人为本的服务标准、完善的供应商体系之外，还有非常给力的政策激励。比如近期哈弗品牌300直播盛典，厂商拿出了诚意十足的优惠幅度。这也可以看做是哈弗汽车在与经销商积极拓展营销的新路子，二者未雨绸缪、制胜未来。

另外一个层面，如果有关部门为刺激汽车市场的迅速回暖，而推出一系列新的购车政策，比如购置税减免、汽车下乡补贴、取消限购等等，这也将会让原本处于观望或者暂无购车计划的消费者，加入到购车的行列之中，成为小高潮的主要成员。

整体而言，随着经济的复苏，疫情的慢慢退去，汽车行业也会逐渐变好，小高潮过后，销量也会逐渐趋于正常，哈弗作为行业的领导者地位依然会展现出“王者风范”。

▌社会责任

在疫情的特殊背景下，长城汽车优先为社会、为经销商、为用户考虑，从向全国各地捐款捐物，到积极研发“N95级空调滤芯”，再到主动为经销商推出的“三减三赋”政策，并带动经销商、用户一同抗议，担负企业社会责任。

“乐施于人得其善。”长城汽车董事长魏建军在接受媒体时说，“践行企业社会责任、全力配合做好疫情的防控工作，有助于企业更持续长远的发展。”

据了解，疫情发生至今长城汽车已从多个维度助力全社会抗击疫情。1月28日长城汽车向湖北省慈善总会捐赠人民币500万元；2月3日，长城汽车将10辆总价值115万元的长城炮皮卡捐赠给重庆市慈善总会，用于支援重庆地区的防疫应急工作；2月13日，长城汽车向河北省保定市相关慈善机构捐赠270万元，其中定向捐赠30万元，用于奖励保定支援武汉的医务人员。凡此这些，都是一种勇敢、一种担当。

于此同时，长城汽车全国经销商更是在捐款捐物，同时还成立了义务救援队、运输队，其中哈尔滨博能经销商向社会捐赠口罩、酒精、消毒液等物质，累计价值逾400万元，成立的博能哈弗公益救援队协助地方政府进行卡口执勤、小区消毒、运送防疫物质等，共同抗击疫情。长城汽车种种“有爱”的行为，是长城品牌感染力和品牌温度最好的体现。

写在最后：

长城汽车能够走向全球，是市场导致的结果，但同时也是自身机制、制度所驱动的结果。对于百万体量的长城来说，疫情之下在为经销商减负、创新营销方式与经销商共赢的同时，还承担起了社会法人的角色，与产业链上下游共同承担起了社会责任，共克时艰。

新冠肺炎疫情对中国汽车市场以及各大厂商的影响是显著的，但毋庸置疑的是，这种影响注定是暂时或者说是短期的。在众多举措之下，疫情过后迎接长城汽车的或将是另一个春天。

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