读124家长城经销商的联名信，再议厂商关系中的“血与脂”
一场疫情，冲击着本就严峻的车市。今年2月，乘用车销量同比下降近乎8成。在惨淡数据的背后，是无数企业老板煎熬的内心。
前几日，看到一个经销商朋友发了个朋友圈，写道：“有人问利润和现金流的关系，其实利润像脂肪，现金流就是血液。人瘦一点大不了慢慢慢养，血液不通是生死存亡。”
自2018年汽车消费规模踩下刹车之后，无论自主品牌或合资品牌，各地经销商的日子都不再好过；2019年，随着政策变化及竞争加剧，汽车这门生意越来越难做了，资金链断裂而导致破产、重组的大小故事在汽车行业早已不是新闻。
抱团，似乎是唯一的出路，关键和谁抱在一起，抱谁？
3月11日，行业内流传出一份文件，名为《致长城魏董、王总及营销团队的一封信》。讲真，看见这样的文件名就难免让人心里咯噔一下，行情不好的时候，厂商关系就如走钢丝，经销商先向主机厂叫苦，求不来利益，再集体讨伐的案例并不少见——那么，这封信到底是什么意思呢？
仔细看完，才知道这封信一共有124家经销商联名，表达了三层意思：
第一，称赞了长城汽车对于疫情防控的驰援举措及用户关爱投入；
第二，肯定了厂家对于经销商政策倾斜的及时安排；
第三，目前终端正紧跟厂家部署开展各项工作，追赶业务。
此波联名表态的最终落脚到：信心——长城汽车的经销商对中国经济发展有信心，对长城汽车品牌的领导地位及前景有信心，也对自身的提升转型有信心。
《车业杂谈》看来，这封信恰好坦露了汽车经销商老板们如何判断一个厂家的“靠谱值”：企业担当、市场反馈效率和发展格局。
回顾疫情爆发蔓延最严重的2月，大部分主流车企都在两头忙，一头忙着捐款捐物、协调资源支援各地的疫情防控；一头忙着稳住军心，制定市场应对策略，协调复工复产。在这波危机应对中，长城汽车的步调是相当迅速而且系统的，他们早在2月5日就推出了“三减三赋”支持政策，且整体性覆盖了长城汽车旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。
长城汽车发展至今，积累了不少老经销商，一路走来，一个商家代理其多个品牌实属平常，甚至还有专营长城汽车的商家；同时，厂家也吸纳了地区有影响力的经销网络。无论是哪种经销商，这个紧要关头，主机厂的态度都至关重要。本次长城汽车的反应效率堪称“及时雨”，这或是赢得经销商好感的第一要素。
仔细看“三减三赋”支持政策的条款，其中的财务减负，“对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息，三方承兑汇票到期需赎证车辆，长城汽车将积极协调延长还款时间，为经销商提供更大的资源空间。“就如开头的朋友圈观点所言，这属于现金流压力的缓解，是“输血续命“。同时，这也展现了长城汽车作为自主龙头汽车企业的信用担保实力。
那么利润呢？经销商的“脂肪“在哪里？ “三减三赋”中，关于赋能方面：长城汽车除了给湖北疫区经销商予以特殊政策，其余两项分别是围绕销售服务和终端一线人员的激励机制。
对于经销商老板而言，网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线都属于线上的集客手段——关键是得有人干这些事。店里的销售顾问如何养活？假如资金只出不进，这个店又将如何维系下去？无法开店迎客，销售顾问如何管理？
长城厂家这套帮扶政策覆盖商家端和消费端，包含金融贷款、客户关怀，还有员工创新营销培训及激励，它抓住了经销商的两个痛点：一是员工的工资支出压力，二是员工的“精气神“不能散——稳住了，这个团队的“狼性“就还在，才有可能在竞争更为惨烈的2020年抢到更多销量，维持利润，进而慢慢养胖。
抛开疫情的干扰，恐怕大多数的长城经销商根本不会满足简单的“活下去”,对利润的追求是符合合理预期的。因为，2019年的长城汽车展现出极强的逆势劲头，全年销量达106万辆，连续四年销量达到百万台以上，并且在车市总体下滑7.4%的情况下，同比实现0.6%的增长。除了哈弗H6，长城汽车的F系列、M系列也取得了突破，WEY品牌降幅收窄，新能源欧拉品牌也起到了一定支撑作用。
据公开信息显示，2019年，长城汽车全年营业总收入达964.55亿元，净利润达45.26亿元；其中下半年，实现净利润29.75亿元，同比大增94.3%——值得关注的是，近两年来，长城汽车还做了不少布局和投入：新能源领域，长城和宝马合资合作成立光束汽车、酝酿动力电池公司蜂巢能源的IPO计划；海外市场领域，独自兴建长城汽车俄罗斯图拉工厂，并收购通用汽车的泰国、印度工厂…….
早在一年前，在长城汽车全球500万盛典上，魏建军就表示："哈弗不仅要做中国SUV的领导者，还要做走出去的探路者，更要成为全球SUV的领导者。" 长城汽车的目标是：用5年时间，实现年度销售200万台，其中全球化战略就是关键一步，而2019年的长城汽车确实展现出了非同寻常的执行力。
正是这样的野心和恒心，使得一家民营企业成为汽车行业的“头部“之一，纵使在曾经的鹰派管理风格之下，长城汽车曾经给业内外留下了军事化的死板和严苛印象，但随着魏建军及他带领的团队，经过了贯穿汽车全产业链的摸索、学习、沉淀后，长城已经逐渐形成了自己的一套价值观和打法，一方面是以大局、大势为导向做战略布局，走出了单纯经验型的阶段；一方面是保留了民营企业的危机意识、创新活力和决策效率。
因此，当疫情来临时，长城汽车才有财力、有头脑站出来，去扮演那个庇护者的角色。
换个角度来想，假如经销商看好长城汽车的发展，那么此时表态也是非常“聪明”的举措，因为这个弱肉强食的竞争时代，只有和强者抱在一起，才有一条活路，才有血命去拼，才能慢慢壮大“长肉”。
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