二手车电商的出路在哪？“我出资，你出力”？
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本文由“爱车的徐天才”投稿，
首发公众号“二手车营销体”。
原标题：互联网下的二手车电商新零售，未来在哪？
“ 没有中间商赚差价，买家少花钱，卖家多卖钱。”
“ 好车卖好价，每年拒绝100万辆坏车，”
“ 二手车销量遥遥领先。”
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是不是听到这些广告词都开始有画面感了，真的是跟“杨幂”一样神奇，不管电梯、电视、网页、视频APP等，都能看到二手车电商的广告轰炸。还有一些鬼畜视频更是“经典”，我家5岁小孩都会背了。
6年的时间，二手车行业有了翻天覆地的变化，从业者也一年比一年翻倍了。
2014年到2017年这个行业的风口出现了，慢慢的资本家就开始介入了这个行业，大量资金的涌入，可是命运并不好，割韭菜再一次经典的还原了。
2018-2019年，他们过得并不是很美好，命运多舛，痴迷淡然。两大未上市的二手车电商平台融资生涯止步于2018了。车置宝因为拖欠卖家欠款，交易取消不退车款等问题，公司已经被列入了被执行人信息，这里就不多做说明了。
三家头部电商老大哥中，优信是唯一一家上市公司，而且还是在纳斯达克敲钟的，同样命运多舛，上市当天市值27亿，9美元一股。时至今日，我们来看看。
今日最新1.67美元，市值4.90亿。
感觉如何，现实吗？
新鲜的韭菜，新鲜的韭菜。
我们再从最近开始说，2019年下半年各家都开始变更新模式，专营店、体验店、严选店、全国购、合伙人代理等都出来了，慢慢开始跟车商站在了一条线，打的想法是资源互补，合作共赢，我出资源，你出人力运营就行。
但是明眼人都能看出来，还不明显吗？
转移成本。
毕竟这两年每个行业都不怎么好，没有几个大佬愿意挺身而出，资本家做不到雪中送炭，顶多是锦上添花，像如此会讲故事的瓜子2018年后都没有开始融资了。
这个时候最适合转移成本的时候，去掉部分人员成本、场所成本，把事情交给合伙人，把收车线索资源拿出来"分享"。
好，我们来说说正题，目前模式主要分为：严选店、全国购、传统车商。
1、严选店
这个不难理解，电商平台自营门店，就是开大店，专业化运营，体现资本的力量，自己收车，自己销售，这种模式客户体验感一般都还不错，毕竟能摸到车子，能试驾，有固定的展厅，有一定的售后保障，例如瓜子的保卖场，例如人人的体验店等，例如易车旗下二手车淘车网的自营店，弥补了之前纯线上化交易的短板。
但是也是有缺点的，运营成本高，而且可复制性较低，加上现在运营成本越来越高，没有清晰的盈利模式，其实除了面积大一点，人员多一点，跟传统车商没有什么太大的区别。
2、全国购
其实经过2019年的洗礼，大多数二手车人对全国购模式都有一些理解了，跟你在京东上买东西一样，付一点诚意金，你在武汉能买到全国各地的东西，哪里便宜价格低就从哪里货运回来，而且还有质量保证，如果不喜欢，还可以免费包退，大概是这么个意思，但是目前可接受度不太好，虽然是二手的，毕竟属于大宗商品，看不见摸不着，真的不放心给钱。
其实还有第二种模式
就是平台的合伙人&代理人的模式，利用平台的资源，处于合伙人的身份在经营，今天主要把这个摘出来说一说。
也是年前一个老商户在问我的，问我对于合伙人模式怎么看。
主要从行业前景，运营模式，利润预算，竞争对手来分析一下可行性。
行业前景：
相信那些不断涌入二手车行业的大佬们都是看好这个行业的发展前景，2019年1-11月全国二手车交易量为1323万台，跟往年一样好，实现了2位数的增长，线上数据还没查到靠谱的消息，但是我们通过优信的财报来预测预计一下，网上交易量。
通过查询到的财报来看，优信2C第一季度为：78277台，第二季度为：24585台，第三季度为23566台，受疫情的影响，第四季度数据还没出来，一般年底都是旺季时间，假如第四季度为50000台吧，这样来算，那优信在整个2019总交易量约为:18万台左右。
其它两家瓜子和人人因为没上市，查不到相关数据，虽然经营方法不同，但是模式都是大同小异的，综合下来预测，三家总数应该不会超过100万。
我们再来对比一下2019年1-11月份二手车成交量1323台，电商平台三大巨头加起来不到10%，这样来看大部分江山还是在天南地北的传统车商手上。
这就是为什么那么多资本家愿意钻进来的原因，成长空间真的很大很大。
在交易量不断增加的市场中，慢慢涌出了一些比较大的问题在阻碍这个行业的发展，就是诚信问题，因为二手车是非标品，按照其它发展二手车比较好国家来看，应该是车况透明，根据车况来决定这台车值多少钱，愿意为这台车买单多少钱。由于前期的种种事迹，种种官司，和老车商的信息不透明，导致客户对商户的信任危机，直接阻碍了市场的发现。
在没有互联网电商的时候，这些问题都在传统车商身上，新进入这个行业的电商平台就开始跟车商划清界限，现在再回头来理解下那些广告词。
没有中间商赚差价
拒绝事故车等，
这么来看就知道为什么广告词要这么写了。
但是电商平台真的做到了他们宣传的那样了吗？
6年多的时间，都把精力和成本用在了占地盘上，而对自己的承诺却越来越不重视了。
真的没有中间商吗？
真的不是最大的中间商吗？
你们真的拒绝了事故车吗？
可见，不管新型电商平台还是传统车商，都存在这个问题。
运营模式
假如你拿下了你们城市的代理，那么你就是这个平台的授权店，利用自身资源和平台的一些客户和车源名单来进行消化。
注意，这个代理并不是独家的，随着发现和需求可能会增加很多合伙人。
客户在确定购买了以后会支付一笔订金，然后合伙人跟总部联系调车过来，一般7-15天，并且承诺7天无理由退车服务。
车到了之后，代理商带着客户验车，如果客户接受了，直接刷卡成交，等待安排过户和保险等业务。
反过来，如果没有成交，一般都是因为车况不符合，或者没达到自己的预期，不过一般都经过前期检测，问题不会很大。
费用一般都是按照月度来跟代理商结算，总部出账单，合伙人代理人开票，收到发票后一般15天左右会到款。
利润预算
这个大家都会比较关心，这个直接决定这个项目能不能做，可行性又有多强。
服务费，这是代理商最大的收入，占比在80%多了，5万以下的车子收客户5000元服务费，5万以上收入9%的服务费。
两种情况，
第一，全款购车，假如客户买了一台10万元的车子，那么客户除了车款10万以外，还需要缴纳9%的服务费，就是9000元，给代理商的利润就是15%，那就是1350元，就是说全款购车的话15%的服务费就是代理商的利润。
第二，分期购车，假如客户买了一台10万元的车子，需要缴纳9000元服务费，给代理商就是70%的利润，也就是6300元，是不是天壤之别。
你品，你细品，平台为的是什么，这样的刺激，你确定不推一推我家的金融吗？
车价，这个你不用想，没有你的利润，毕竟车子是平台的资源，你通过平台卖车主要利润还是来源于服务费，因为不是自营车辆价格不可控。
保险，平台都要求第一年保险必须平台买，这里面总部一般都是跟保险公司总对总合作的，代理商会有一点的分成，不过不会太高。
明白了利润来源之后我们来算一下。
比如一个月卖20台车，10台分期，10台全款，车均价8万元，来算一算一个月利润到底怎么样。
全款付:
总车价：10 X 80000=800000元
按照9%来收取服务费：800000 X 9%=72000元
代理商利润：72000 X 15%=10800元
金融付:
总车价：10 X 80000=800000元
按照9%来收取服务费：800000 X 9%=72000元
代理商利润：72000 X 70%=50400元
合计总毛利润：10800+50400=61200元
好，我们再来算一下成本，
成本：
房租:5000元
人工:3人，一人7000，一共21000元。
发票:3672元（按照专票5%来计算）
其它开销：5000元
合计:单月成本34672元
再来算一下总数：
净利润=毛利61200元-成本34672元=26528元
这样下来之后是不是感觉还可以，成本低，可以搞一搞了。
但是，我们再来看两个点：
第一，一个月能不能卖20台车
第二，你的环境客户会不会交9%的服务费。
如果这两个问题在你心中能有肯定的答复，那么可以大胆的尝试了，如果有其它声音，你真的敢尝试吗？
竞争对手
除了同平台新代理进来，还有同行业竞品平台的代理商一起竞争，而且还有传统车商。
说完平台，我们再来看看传统车商，交易量90%的份额分布在全国各地的传统二手车商们手里。
传统车商的经营模式比较灵活多变，都是自营车辆，一般利润来源于车辆差价，对比起来这个比平台收服务费要舒服得多，利润取决于收车的成本，运营成本低，客户渠道多元化，可以自己互联网吸客，获客单价比较低。
有自己的车子，有自己的展厅，只要未来解决了信任危机问题，一定能回到几年前的市场。
目前整个在2C的板块，就是这么几种模式的存在了。
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