奥迪精英——突破自我是成功的试金石

一个理想的管理者，不仅要具备很多领导技能和领导特质，还要擅于处理各种错综复杂的关系。技能、特质的培养可以通过实践获取，人与人，团队与团队间的关系处理则需要依靠时间的打磨。一个人的力量不足以折断一根树木，但一群人的力量却可以移动一座大山。所以，要想加冕王者的金冠，需要有潜质的领导者和高执行力、高凝聚力团队的双向加持。

那么，在这个快速发展的时代，不断激发自我潜能，注重团队建设是现在乃至未来合格管理者都将面对的严峻考验。努力突破自我，才能实现更大的目标。

对于湖南华运通星城奥迪总经理张扬来说，打破僵局，逆转连年亏损只是一个小目标，把门店打造成一个地区标杆，才是他和整个团队最高的愿景。

湖南华运通星城奥迪坐落在长沙西北部的望城区，它地处长沙市绕城高速之外，距市中心的单程距离就超过足足20公里。门店创建于2013年，自开业以来可谓命运多舛，经历了诸多难以想象的困境：连年亏损、销量和产值难以提振，员工士气跌落到冰点......

受制于地理位置和大的经济环境影响，想要盘活华运通星城急需一个合适的突破口。如果不想一直惨败下去，如果还想在困境中绝处逢生，就急需一名拥有前瞻眼界和创新思维的领导人。在如此复杂的背景下，极具逆商、擅长把创新思路应用于实践的张扬出现在高层领导视野，毋庸置疑，他是成为华运通星城总经理的最佳人选。

2007年张扬加盟永通集团，最初从基层的销售顾问做起，仅用半年时间便成为了店里的销售冠军。能力是一块敲门砖，吃苦耐劳精神则是助力成长的动力源泉。体育生出身的他，用三年时间带领华运通星城走向正轨，如今的华运通星城早已有了质的改变，这些改变都体现在门店的经营数据上：进场台次从年进厂5000台提升到了11000台；售后产值从2600多万增长到突破5000万；售后吸收率从三年前的46%上涨到92%了；零售销量从600台车上升到超过1200台。在零售销量增大以后，保有客户、售后进厂台次、金融保险等衍生能力都有显著的提升。

“因为我体育生的经历，导致了我有能吃苦、不放弃的精神，我会比其他人更努力一些。”正是凭借着这份努力，此前成功为集团连续带起奔驰、上海大众两家新经销店，从而得到了集团领导的充分认可。接任华运通星城奥迪总经理后，该门店也迎来了命运的转折点。

经营的核心在于团队内部人员的管理，因为员工的精神面貌代表了企业的服务态度和服务质量，这对未来门店的发展起着决定性的作用。于是，初到华运通星城的张扬大胆决定，经营板块暂时按原有制度进行，首先大刀阔斧地对员工和团队进行改革建设。“我们讲的企业及人，人是最重要的，人没有统一方向，没有统一思想，没有统一行动再去打仗的话是很难打的。”他每天深入一线，从店面到员工心态，一一做细致的调研考察。再根据所掌握的信息，与管理层开会讨论，把制度、绩效方式、经营思路重新调整，逐渐落实下去。

针对店内的实际现状：销量差、进场台次少、客户流失严重、售后产值与零服吸收率惨不忍睹；人心涣散、士气低落，员工甚至连工服都不穿等情况，他大胆革新，把所有工作重点放在团队技能提升与重拾工作信心上。

革新的第一板斧是制度的统一制定！张扬重新修订的员工手册，小到仪容仪表，大到店内的各项规定与守则全部涵盖其中。他还自费请专业机构的老师，为员工做仪容仪表、礼仪等方面的培训，从与客户打招呼、微笑、握手、敬语、提升精气神等方面做起。周密的培训过后，效果立竿见影，华运通星城的员工再也没有萎靡的状态，在精神面貌和形象气质等方面做到了积极、专业的程度。

另一方面，就是关于绩效政策的调整。张扬摒弃了原来一刀切式的统一任务、统一提成方式。以更加科学的形式根据不同员工的特点及业绩、潜在客户以及上个月的业绩情况，下达不同的任务标准，再根据本阶段的完成情况及时调整下一阶段的目标。通过这样的调整，每一个人都清楚的知道自己能达到什么样的目标，员工的抵触情绪不见了，团队的工作热情开始与日俱增。

在解决完内部工作后，如何把门店因地制宜，转劣为优的难题也开始提上日程。对自我进行清晰的定位，对症下药是关键。华运通星城是一家什么样的店？市郊新区，买车保养维修车程要三四十公里......以积极的姿态应对市场变化，主动规避风险、挖掘商机，将逆境转变为有利局势。

“我观察长沙其他五家奥迪店都靠近市区，车流量大，试乘试驾很不方便。这正是我们的优势，我们这里道路宽敞，车流量比较少，非常适合客户试驾。”张扬在发现这个可以拓展的点后，充分扬长避短，尽最大努力优化试乘试驾的客户体验。拥有得天独厚的道路条件，道路试驾方面的设计可以让客户体验到奥迪各车型在高速行驶中的功能与各种高科技配置。此外，华运通星城所有的试驾车辆都配矿泉水、湿纸巾，试驾专员会等至车里的温度适中，才把车停到门口，等待客户上车，多维度提升客户的体验。对试驾环节客户体验的重视，让华运通星城交出试驾成交率超过40%的成绩。

这种无微不至的“贵宾”式服务，更体现在顾客进店前后的每一处细节之上。首先针对店址距离核心居住区较远，自然到店客流偏少的难题，张扬着重运用了ADC邀约营销。他的团队从开设的网站数量、广宣资金的投入、再到ADC人员数量，都是在长沙六家奥迪经销商中最多的。其次是入店后的VIP贵宾室，这里没有硬邦邦的沙发、简略的茶水点心，取而代之的是可以品茶的茶吧区，设有健身器材、甚至高尔夫球练习器材的运动健身区；深度睡眠区设有可完全放倒的沙发座椅；观影区有丰富的影视资源播放；甚至还有一个完全封闭的KTV唱吧。在长沙，只有华运通星城拥有如此豪华的客户休息区，这也成了店内的一大特色，客户有了在店内惬意消磨时光的空间，在张扬的努力下门店地理上的劣势逐渐被消化殆尽。

张扬团队在每个月、每个季度、半年和全年，都有针对不同客户的类型的一些活动。前期充分调研后，再根据客户感兴趣的类别制定活动方案。自驾游、客户答谢、亲子活动、爱车养护课堂等等丰富的活动，全部都是依据客户的喜好而举办。经过三年的辛勤运营，华运通星城的客户口碑良好，客户黏度也在不断提升。优质的服务，换来的是客户的认可与支持，截至目前，华运通星城的老客户转介绍率达到了25%的高水平。而客户流失率则由原来的30%下降到了8%。

各项制度改革后的成果业内有目共睹，而出色的业绩表现也让张扬团队在2018年夺得了奥迪南部区的最佳成长经销商的奖项，在集团年度评奖中获得了优秀经销店、优秀管理者等嘉奖。未来张扬给自己设立的目标是到2020年年底时，能够在补齐前三年亏损漏洞的前提下，携手团队一起让华运通星城实现真正的盈利及健康持续的发展。

敢于革新，敢于突破，才能打破现实的枷锁，依托实际因地制宜向来都是逆风翻盘的最好办法，张扬执掌华运通星城三年，不断尝试新思路，大胆突破常规。以锐意进取的拼搏精神去攻坚一切难题，在他的带领下华运通星城的未来一片明朗。努力创造不可能，努力突破自我，才能在奇迹中迎来一次次专属的高光时刻。

东莞东奥从年销量200辆到4680辆的整个过程，蔡小雷见证了它的成长。也许很多人都对东莞东奥这个“销冠之店”的名号有所耳闻，却很少有人去探寻惊人销售数字后的最大贡献者。

有人称他为“热情洋溢”的经营者，在携手东莞东奥长达16年的时光里，他成功越过了一座座横亘在前进路上的大山。每当谈及这家4S店的经营之道，他总是可以侃侃而谈，从客户电话回访到创新型服务，无时无刻都充满着自信与坚毅的热情。

成长之路漫长而困难重重，蔡小雷担任着引路人的角色。他也是问题的发现者与终结者，以虚心学习、日日自省的态度热衷与人探讨管理心得。这种探讨上至领导，下至普通员工，都是他追索问题的范围。在透彻研究、了解东莞东奥之后，既为未来的管理发展提供了有力支撑，也为4S店销量的提升奠定了平稳的基础。不屈服眼前的艰难险阻，是他独有的性格标签。乐于挑战不可能，并享受挑战过程中所经历的一切。在旁人看来，蔡小雷瘦瘦的身体里总是蕴藏着惊人的巨大能量。

当我们沿着时间线去回顾他的从业经历，不难发现有十几年的青春年华都是与奥迪品牌相伴度过。是奥迪给了他丰富的成长经验，完整、系统的奥迪培训体系，也将其从一名服务总监塑造为经验丰富的总经理。在自身综合能力有了质的提升与改变时，他也顺势迎来了人生的第一个转折点。

2002年，东莞东奥奥迪4S店在广东省东莞市寮步小镇正式开业。凭借着丰富的汽车营销经验，蔡小雷于2003年加入东莞东奥成为服务总监，2007年升任东莞东奥奥迪4S店总经理。汽车专业科班出身的蔡小雷认为：“一个成功的4S店不仅要有傲人的销量，还要保持较高的客户满意度，均衡的金融、保险业务发展，保持没有短板的业绩水准。”他的最终目标就是将东莞东奥打造成一个全方位优势的4S店。

作为一家成熟的4S店，东莞东奥各项服务设施配套齐全，拥有员工近300人，各部门销售经理多达40人。“东莞东奥属于业务量非常多的大店，对于大店的经营来说，进度的赶超十分重要。假如一个4S店的业绩为400辆，最终只完成了350辆，那么其余50辆订单所造成的损失远比单车定价高低所造成的损失大。对于一个大店来说，业务的考核尤为重要，所以必须按照进度走，才能保证效益。” 而想要协调如此繁杂的人力、物力，促进公司的均衡发展，并不是一件容易的事。深知其中利害关系的蔡小雷在制定各个部门的工作进度时极度认真。首先他会积极主动地跟自己的领导和员工沟通工作细节，确定公司的战略规划和相关预算，同时充分协调各个部门工作，督促总监的销售进度。

日常对门店自上而下的透彻调研在此时发挥出了巨大的能效，“我负责督促总监的工作进度，总监负责督促部门经理的工作进度，部门经理督促一线员工的工作进度。这样整个公司的进度都会处于一个严密的体系中，只要进度可以保证，那么就可以达到我们预期的销量目标。”蔡小雷说。从门店各方面的数据来看，他的解决办法果断而有效：各个部门以业绩为主导，制定相关工作进度，以进度创业绩。

一直以来，都非常注重团队建设的他，对如何让这个组织更有活力，更有效率，更有合力，更有“较量”的议题颇具心得。以高激励手段为主，竞合之道思维为辅是他作为店总的管理谋略。在员工之间树立富有竞争机制的工作关系，可以有效激发个人的潜能。他常常对员工说：“任何企业内部都有强赛道，想要保持自身的竞争力，在工作中就要比别人早一点点，进度比别人快一点点，做业务的过程中比别人多付出一点点。”而在实际工作中，蔡小雷更是以身作则，管理好自己工作内容的同时，带领员工对大批的成功营销案例进行分析，并且对已经取得成功的员工大力表扬，以榜样的力量促进整个团队的进步。

团队的凝聚力就是在日积月累的磨合中一点点积少成多，时间是最好的检验者，在2016年，蔡小雷带领团队参加了奥迪的双杯竞赛，在营销沙盘演练项目中，东莞东奥团队取得了冠军宝座。成功来之不易，这要归功于他的日常经营之道。“能够在这次比赛中取得成功，说明我们十几年来探索出的经营方式没有错误。这次竞赛是对我们经营方式最直接的肯定。”

自2002年开业至今，东莞东奥的招牌在珠三角拥有着强劲的竞争力。2015年到2017年，东莞东奥连续三年取得奥迪品牌全国销量第一，2017年到2018年，东莞东奥同样连续两年蝉联最佳经销商。2018年到2019年，即便是中国汽车市场增速放缓，东莞东奥却依然能够保持着在东莞当地60%的销量占比，成为当地奥迪品牌营销的风向标式标杆门店。

不止步于当下，时刻秉持着突破自我的信念，以展望未来之姿，一次次冲击人生的顶峰。于蔡小雷而言，冬奥东莞的成绩仍有很大的提升空间：“属于东莞东奥的辉煌时刻尚未到来。”未来可期，让我们拭目以待！

德莱赛曾说过：生命不是要超越别人，而是要超越自己。努力克服生活中的失败与沮丧，学会做自己的主人，心中有梦，即便遥远，也仍义无反顾的走下去。去未来的日里，加冕无上荣耀。