人物 | 彼此信任 彼此尊重 携手再出发 专访长安福特销售服务机构总裁杨嵩

出任长安福特全国销售服务机构总裁不到4个月，杨嵩和他的团队马不停蹄地来到云南。吸引他来云南的原因，并非闻名遐迩的自然风景，而是这样一个“喜气连连”的云南，长安福特的销售市占率为什么一直还在全国平均线以下？作为百年品牌的福特，为什么在云南就无法实现销量上的跨越？云南的经销商，应该如何加快脚步跟上长安福特主机厂的节奏，在风云激荡的车市，共同把信念、责任、担当扛在肩上，从而实现新的战略反攻？

在杨嵩履新短短4个月内，长安福特已经发生太多翻天覆地的变化。不需要惊天动地泣鬼神的文字去说明。很多圈内人士都知道，长安福特这家曾经身处困境，营销“保守”的车企已经在二季度发生了核心和本质上的裂变。古语曰：变则通，通则久。

哆哩君注意到，今年长安福特7月全系产品的批售销量达到21086台，环比增长9.1%。在整体市场7月销量遇冷的背景下，长安福特全系产品实实在在地实现了超越。这是长安福特期待很久见到的月销量。

一鼓作气，乘势而来。8月16日，长安福特在魔都上海一气呵成地发布了全新锐界、福克斯SUV、金牛座三个系列的新款车型。与这三款车型“相映成辉”的是福特品牌日——FUNDAY的盛大首秀。杨嵩说，全新的福特，就是需要更多的人去体验，去驾驭，去深度感受，才会知道全新福特每一款车的“才艺”。赛道文化一直都是长安福特品牌基因中非常重要的组成部分。在能够为消费群带来非同一般驾驭的同时，更要让年轻的消费群享受到全新科技满身的新福特带来的驾驶乐趣。

山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。过去的两年，长安福特经销商的日子也和大多数经销商一样好日子似乎走到了头。亏损、库存、裁员、销量上不去成了经销商普遍面临的难题。上任之后，杨嵩深知经销商的举步维艰，因此着手帮长安福特经销商打消顾虑，重拾信心，提升在各区域的市占率就成了他的最重要课程。当然，主机厂与经销商的关系需要重新改善，改善盈利状况，改善经营理念，改变营销策略，改变传播方式等太多环节。而这一切，都是为了让经销商赚钱，才是最大的“善意”，想经销商之想，急经销商之急，必须身体力行。从上任的第二个月起，杨嵩每周一与全国经销商的视频会议，就把最新的营销策略、传播策略、商务政策等一一和经销商进行互动。哪怕帮助经销商提高一个点的利润率，也要涵盖销售、售后、金融服务等所有领域。

真正的痛点在哪里，问题就在哪里。任何一个车企首当其冲面临的痛点恐怕就是降低库存。专访中，笔者发现杨嵩在长安福特的这4个月中为长安福特定下的策略就是"以产定销"，在全力拉动零售量增长的同时，严控批发量。尽管长安福特5、6两月的批发量看上去不太好，但7月的数据，又让经销商感觉到长安福特正在力挽狂澜，缓解压力，重新找回自信。进入8月，经销商们等到了“久旱逢甘霖”的转机，80%的经销商正在扭亏，走向盈利，经过短短几个多月的努力，长安福特的库存水平降到了28天，是以往到现在18个月的最低水平。

据说，今年长安福特的一家经销商竟然有一个月才卖出一台车，那种人生输家的感觉简直了。在全面实行了“以销定产”之后，换来了这家经销商二季度月均销量超过了70台！这样的消息对于整个经销商团队的促进是充满正能量的。当然，只有让更多的经销商找回信心，长安福特新的良性销售体系就能建成。在5、6月，长安福特的终端零售环比增长超过了30%，而福克斯也得以重回月销万辆俱乐部。

实际上，长安福特从今年开始变革的销售管理思路，以及关注经销商运营状况等措施已经取得了良好的效果。8月的时间转眼划过，经销商的经营情况终于得到改善。随着长安福特全国销售服务机构公布三季度的新产品上市计划，以及7月初开始推出的全无忧一站式服务策略，让广大经销商开始看到主机厂的革新，并对后续销量回升保持乐观态度。杨嵩说，满怀诚意地对待经销商，信任经销商，经销商的战斗力才会回升，经销商与长安福特携手打破保守、开创新局面的信念才会坚定。

关于新车，“赛道”与“性能”将重新作为今后长安福特的核心基因，不仅要传承到每一款新车当中，更要做到深入人心。加上近期以来连续几个月较好的销量，经销商们已经积极主动加大提车量，体现了经销商伙伴对长安福特的信任以及对未来市场的信心。照此下去，长安福特在云南的市占率提升至全国平均水平甚至超越都指日可待。杨嵩认为，“‘以销定产’策略的实施以及在购车金融、售后服务等层面推出的新举措，一定会让长安福特真正和经销商伙伴一起，重返销量的增长跑道。”

笔者认为，FUNDAY福特品牌日就是长安福特在中国车市“诺曼底登陆“的象征，也是长安福特发动战略反攻的开始，更是长安福特绝无仅有的一张品牌名片。让这张名片走遍中国，让福特汽车的文化传遍全国每一个角落，助力经销商复兴，让经销商看到未来。