解密捷途现象级成功背后！李学用：明年打进自主品牌前八

毋庸置疑，2019年将是中国汽车史上“寒气”最为弥漫的一年，为28年来增长幅度最低。

夏虫不可语冰！

行业下滑既有通货紧缩、出口不振、国六急速实施等多种外在客观因素，但同时也有消费升级下，消费者不再满足于轿车、SUV、MPV等传统汽车的固有选择界限，暴露了部分企业在智能化、新能源化、共享化等新消费新浪潮下，诸多企业产品不能适应市场新需求的自有不足。

但与此同时，我们也看到部分企业的进步和发展。

“我们的营销管理体系节奏远高于行业水平，整个企业以周为单位，各级体制进行考核。就产品力而言，捷途秒杀一切竞品：同样的配置比价格；同样的价格比配置；同样的价格和配置，我们比服务和品牌。”就在新款捷途X70上市前夕，8月18日，捷途营销中心总经理李学用于第二届捷途粉丝文化节期间接受《汽车年轮》采访时如上表示。

作为奇瑞控股集团旗下的全新产品序列——捷途，在整体汽车行业销量开始下滑的2018年1月开始发布，8月正式推出了第一款车型，而这个在逆流中选择进入市场的捷途一开始并没有被看好。然而，随着时间的推移，捷途上市的X70、X70S和X90三款SUV车型却为捷途带来了累积11.5万辆的销量，成为汽车行业的一匹黑马，用行动定义了属于捷途的速度。

而在营销网络上，短短的12个月，捷途建设完成了一级智慧4S店401家，网络布局超1800+网点。

另外，就行业而言，经销商盈利能力下滑已是不争事实，但是李学用则很坦言“今年目标让90%以上经销商赢利”，则为企业长远发展打了一针强心剂。

应该说，上述数据对于一个新品牌来说实属不易。当然这一成绩取得离不开捷途粉丝的支持，也是奇瑞控股捷途始终坚持以“愉悦客户体验为中心”的最好诠释。

面对“内部机制管理”的问题，李学用指出，“一切以战区打法为主，目前捷途有四大战区，其内另设大区经理、市场/公关、网络经理等职务，以终端驱动为导向支持销售。相当于捷途将原来汽车企业的总部职能一分为四，每一个战区就是一个分公司。”

以目前捷途畅销车型捷途X70为例，其定位为宽体智能SUV，在目前二胎家庭较多，以及追求时尚、个性、科技的年轻消费者成为了汽车市场的主体的现状下，捷途X70的定位符合现在年轻人生活对空间和配置的需求。车身尺寸为4720*1900*1695mm，轴距为2745mm，能为后排座椅留下充足的横向乘坐空间和纵向腿部空间，保证了舒适的驾车、乘车感受。

智能方面，捷途X70正对上了年轻人的需求。从启动开始，捷途X70就能通过手机远程开启车发动机，同时还有与语音识别功能/E-go系统结合产生的语音启动功能，动动嘴就能开启发动机！除了这些之外，捷途X70还能通过手环钥匙、智能钥匙启动发动机。进入汽车，也无须多余的操作，无钥匙进入已经成为了最基本的操作。

12.3寸智能液晶仪表让你随时清晰的了解车速、油量等信息；10.1英寸大屏，在线导航不在话下，还能通过手机互联功能与手机连通，播放音乐、手机导航，轻轻松松；博世第九代ESP车身稳定控制系统、 LCW车道偏离预警系统、BSD盲区监测系统、EPB+AUTOHOLD电子驻车，通过智能科技为行车的安全提供保障；360°全景泊车、行车记录、倒车雷达，停车技术不好也不用担心，捷途X70为贴心的帮助车主停好车。

除了汽车智能化外，连4S店都是智能属性。目前，捷途汽车的第401家智能展厅已经铺设完成，在这个智能展厅里，可以体验机器人服务、VR看车、智能驾驶等智慧服务，满足客户对空间视觉审美的需求，推行个性化服务。

在面世之初，捷途便宣布与方特、携程、途居露营等旅游机构敲定合作，捷途用户在这些合作机构均能享受特殊权益，比如门票优惠，住宿优惠，优先停车等。这是捷途在服务上的一大亮点，也是业内首创。随后，捷途又与内蒙、河南、安徽、贵州4省的文化和旅游部门达成合作，捷途车主到这些地方旅游也能享受专属优惠与服务。

每逢节假日出游高峰，外出旅行的人总会在景点购票、停车、餐饮、住宿等方面掉坑，遭遇这样那样的难题，围绕『旅行+』做生态链的捷途，则通过跨行业的多方合作，不仅打消用户外出旅行的痛点，更进一步帮用户争取一些优惠和特殊权益。

之所以能有这样的创新，和捷途一直坚持的以客户为中心的理念和运营模式有关。

比如，对于用户调研，捷途一直坚持自己做。首款车推出前，捷途曾组建由研发、市场、销售、售后等多部门组成的50-60人的调查团队，到大连、青岛等热门旅游城市做深度访谈，了解掌握旅游者的需求痛点。

产品发布后，捷途则开创了『捷途家宴』，效仿节假日亲人聚餐的方式，在饭桌上与用户亲密交流，了解用户对于产品的反馈。自首款产品发布以来，捷途的客户生态运营部平均每月要举办2场捷途家宴。

在捷途300多人的管理团队中，除了销售、售后与客户关系管理等常规部门，还设有专门的客户生态体验部门，这也是捷途管理团队最独特的地方。

客户生态体验部门有两大职能，一是负责监督，看企业层面制定的商务政策、用户服务标准是否落实到位；二是负责拓展客户体验的生态圈。这方面捷途设立每年至少千万元的专门预算，用于拓展朋友圈，为捷途客户买车用车过程中提供各种方便和实惠。

今后，捷途还将推动各大区和经销商出击，敲定区域性合作伙伴；这些区域性的合作伙伴范围更广，除了旅游景点，还包括餐饮、特产、休闲等。区域性的合作伙伴也将纳入捷途的用户APP中，不仅当地的捷途车主可以享受，外地的捷途用户到了当地也能享受同样的特殊权益。

不管是在城市，还是热门旅游景点，车主都能找到捷途的服务网点，而且通过打通线上线下的捷途用户APP，还可以实现代取车维修，送车上门等服务。

不把『诗和远方』作为营销噱头，而是围绕用户旅行出游时的痛点认认真真做产品和服务，让用户购车后既能从容应对城市生活的繁忙奔波，也能轻松上路在旅途中放松身心。这是捷途的核心与原点，也是捷途逆势奔跑的秘密法宝。

在今年三季度，即将推出的旗舰SUV车型X95定位于中大型SUV。当下，中大型SUV市场自主品牌车型并不多且相对薄弱，荣威RX8、长安CS95、哈佛H9等代表车型也仅维持在千辆上下，这一市场的需求显然同样有限。

捷途营销中心总经理李学用现场表示：“对于我们来说，捷途X95至关重要，这意味着捷途旗下产品体系由中型SUV扩展至中大型SUV，它将承担着捷途产品、销量‘双向上’的重任。未来，捷途X95的月销量目标定位5000辆，9月份整体捷途销量达到2万辆。”

据悉，今年全年捷途年销量目标为15万辆，截至目前，目标完成率仅为42%。数据显示，捷途的主力车型X70已经连续三个月销量持续下滑：3月份销量为10129辆、4月份销量为9103辆、5月份销量为8142辆、6月份销量为8071辆。

在今年的营销创新上，捷途正式推出了旧车原价置换、36期0首付0利息等一系列优惠政策，用户在7月12日-8月31日期间购买捷途，均可享受置换补贴20000元，相比传统的旧车置换，捷途此次推出的原价置换，分分钟省下20000元购车支出！！！

截稿前，李学用也对捷途发展下了军令状：从9月开始月销2万辆，2020年进入自主品牌前八。

作为年轻的汽车品牌，背靠奇瑞大树，捷途用自己的行动诠释了捷途速度，但就目前来看，捷途未来市场压力着实不小，但李学用则信心饱满，随着新捷途X70和X95上市，我们也有理由相信捷途速度将会上升新的台阶。

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