专访李学用：捷途速度的原点和未来展望

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2018年，对于许多车企来说都是难熬的一年。国内乘用车市场持续低迷，种种显露的迹象似乎表明，家庭购置第一辆车所带来的高速红利期已经过去，接下来将进入漫长的微增长阶段。

不过在此环境下，有一个新生力量的表现极为显眼，它就是奇瑞控股集团在2018年1月22日发布的全新产品序列——捷途。从8月18日推出首款车型X70至今，在经历产能爬坡的同时，还能利用短短4个月时间就取得4万余辆的销售成绩，提前完成全年目标，绝对是一个非常现象级的事情。为了彻底揭开其中缘由，车威新媒体特意奔赴捷途的 “老家”安徽芜湖，对奇瑞控股·JETOUR捷途营销中心总经理李学用进行专访。

开场时，李学用脸上没有流露出一丝得意的神色，他默默起身在会议室的白板上简洁有力地写下X70和X70S两款车型名字，介绍到：“目前，X70与X70S所售出车型的均价已经超过了10万元，有望达到11万元。”显然，相比于2018年已经完成的4万余辆“过去式”成绩，他更关心的还是这个能够看到未来的数字。

要知道，捷途X70的官方指导价区间只有6.99万-12.09万元，X70S虽然定位略高，但也只提高到7.69万-12.79万元。11万元已经身处这两款车型高配版本的覆盖范围，而且2018年销售主力还是上市较早、售价略低的X70，这个数字代表的分量或许应该再重一些。毕竟对于一款汽车来说，均价处在高配车型区间往往意味着产品可以进入到更持续的畅销状态，核心吸引力也更多集中在产品本身而不是性价比。品牌层面，也能代表这个价格远未触及到捷途溢价能力的上限，为接下来制定X90、X95等车型方案提供了积极的参考意义。

销量方面，捷途目前已经公布了2018年的具体表现，捷途X70在2018年8月18日正式上市后，9月也就是它的首个完整销售月即取得了7777辆的成绩，10月、11月分别达到9077辆和9507辆；11月26日，捷途第二款SUV X70S上市，12月通过双车共同发力推动销量成功破万，达到13646辆，实现连续4个月的正增长。得益于此，捷途2018年也以累计销量40007辆的成绩，成为少数能够完成销量目标的车企之一。

然而，我们通过与李学用的对话发现，这个数据其实还不能表现出捷途的真正实力。一直以来，捷途对外都是以交付量示人，但实际上，终端签下的订单数量要远高于它，只是受到了产能爬坡的影响，还无法全部交付。采访当日（12月26日），李学用向我们透露：捷途还有5000辆新车未交付到用户手中。借此来看，如果捷途产能彻底步入正轨后，经销商在开足火力的情况下很可能会使成绩更上一层楼。

另外，李学用提到的一组数字还透露出了很多重磅信息。因为，捷途X70S在11月月底才投放市场，所以原本只期望它在12月份销量中的占比达到30%。不过，目前却出现了与预期不符的情况，X70S占比不是低了，而是表现更好，达到了40%。虽然我们不能通过这个数据定下消费者购买捷途与性价比无关的论调，但是至少再次说明了在这个价位区间，还是有众多消费者愿意为捷途的产品提高预算，捷途的品牌溢价能力也足够支撑它走向更高的市场。

消费者购车的条件可能有千千万万，但最关键的部分一定是对产品认同。捷途取得这样的成绩，显然也是拿捏住了当前的消费痛点。捷途X70与X70S都定位在中型SUV市场，大空间、高性价比的产品属性，使它对需要购置第一款车的消费者形成极高的吸引力。而且这两款车虽然源于同一平台，但不同的造型设计和配置组合，也使它们拥有了不小的差异定位，X70相对中庸、X70S则偏向运动，以此可以覆盖到更多的消费群体。

与许多新生品牌不同，捷途并不会因为缺少产品口碑而被消费者质疑，因为奇瑞在国内市场多年的深耕已经为它打下了足够基础。另外，捷途X70与X70S在核心硬件选择上也是足够的理智与大牌，比如发动机是与瑞虎8共享的代号为SQRE4T15B的1.5T汽油发动机，变速箱除了5挡手动的选择外，还提供了盛瑞第二代8挡手自一体自动变速箱，没有去搭载消费者比较敏感的双离合变速箱。

明确定位，从两个层面共同深耕“旅行+” 细分市场

只有明确的市场定位，才能引导产品及品牌的发展方向。1月份捷途在产品序列发布时就确定了“旅行+”细分市场定位，而后又在4月份的北京车展媒体日上，面向大家展示了基于此建立起来的“旅行+”生态圈。”确实，汽车在近些年扮演的角色已经不再是基础的出行代步工具，很多消费者源于对生活质量的追求，开始将自驾游当做自己生活的一部分，购车时也会将一些相关要素作为自己的选车条件。

市面上虽然有许多车型也在强调旅行、自驾这些相似的定位，但是本质上并没有与其它产品拉开距离，更多还是用来当营销噱头。可是捷途与它们不一样，配置研究部门不仅在新车开发时就要针对“旅行+”定位制定出承载能力要比别人强、外接电源要比别人好用等特殊的场景化取向，“旅行+”生态圈还会给车主提供许多专属门票优惠服务，这些都是前所未有且真正具有实际意义的。据李学用透露，目前“旅行+”生态圈已经与携程、方特、途居露营等企业达成协议，马上又有内蒙、河南、安徽、贵州4省的文化和旅游厅加入，未来车主享受到的福利还会不断增多。

“我们不是停留在PPT，我们是真干。” 李学用已经将“旅行+”的运营发展为闭环网络。他举了一个例子，如果一个人谈下了携程的合作，他不仅会找另一个人检查，大区的人也会过去，搞的不好就要处罚。而且在与用户的沟通中，捷途不仅不会像大多数传统车企那样希望用户不要打扰到自己，还会主动联系用户，给用户推送优惠信息，使他们都能参与进来。

高速、全面的渠道建设与注重智能的新营销模式

捷途在开发产品的同时，也在大力开展渠道建设，毕竟没有终端的销售网点，消费者即便是想买车也只能无奈摇头。最新数据表明，捷途从产品序列发布开始，用10个月时间就完成320余家一级经销商、1300余家二级经销商的建设，李学用将其称为“捷途速度”。这个数字非常惊人，更关键的是其中只有86家来自奇瑞体系，剩余全部都是捷途发展出来的新伙伴，它们有很多来自长城、广汽传祺、东风悦达起亚等品牌。

从渠道分布中，我们可以清晰的发现捷途已经通过二级经销商将触手遍及到四五线城市及乡镇地区，网点的数量甚至还有远超主要城市。与家庭第一辆车普遍购置完成和公共交通便利的主要城市相比，四五线城市及乡镇地区对新车的需求更大，这种状况已经在2018年开始凸显，未来还将持续加重。捷途能在1年之前就确定这套渠道布局方案，确实是有足够的预见性。

此外，捷途在营销层面对科技手段的融合与应用也是史无前例的，消费者只要进入智慧4S店就会看到接待机器人，可以直接与它对话交流并咨询购车问题，还能在展厅内观看实时的工厂内容直播。与此同时，消费者与机器人的对话数据还会进行上传，捷途在后台通过大数据的整合分析，能够更精确的了解到消费者关注偏好以及产品在终端市场的销售情况，为接下来的营销与研发提供参考。

空前重视用户体验与粘性

对于已经购车的用户，捷途不但不会冷落，反而还将给予更多贴心的关怀与服务。整体层面，捷途会通过大量的线下活动与车主进行维系与沟通，第一届粉丝节已经在广州举办，那天是2018年10月28日，捷途首款车型X70上市后的第71天。到春节为止，捷途还设置了超过200场家宴，与车主一起吃饭交流。

细节层面，捷途为每位车主都建立了单独的微信服务群，车主平时遇到的任何问题都可以在里面提出并解决。虽然相似的举措同样可以在蔚来汽车看到，但不要忘了，捷途目前所售车型的均价才刚刚超过10万元。由于市场定位不同，捷途以后也很可能迎来远超蔚来用户的数量，这些情况捷途显然都不会忽略，但他们依旧决定提供这项服务。

为帮助消费者更快熟悉自己的车辆，捷途还会通过小视频展示车辆功能的使用方法与作用。例如，捷途的电子手刹会在踩下油门踏板时自动释放，但必须是驾驶员系上安全带的状态。李学用表示：“像这种功能我们都会去拍成小视频，之后在用户里传播，很受他们欢迎。”

谈到即将在1月13日上市的X90时，李学用说到：“这是一款非常沉稳的车，它不再像X70与X70S一样主打年轻定位，目标用户将从年轻人转向一家之主，X90可以满足带领全家人出行、游玩等多元需求。”他随后又对X90的定位做出了更详细的介绍：“X90主要面向想购买汉兰达、锐界但预算不足的消费者，同时还可以与MPV形成竞争。”

确实，如果一款SUV能够带来与MPV相近的乘坐空间与舒适性，可能大多数消费者都会去选择它。毕竟国内的路况参差不齐，很多铺装路面都被超载货车或工程作业破坏，面对这些坑洼不平的道路，SUV还是会更加游刃有余一些。捷途X90的车身尺寸在今天已经不是秘密，它的长宽高分别为4840/1925/1745毫米，轴距达到2850毫米，这个数据很容易为前中后三排乘客都带来充裕的空间。另外，捷途X90还提供2+2+2形式的6座、2+3形式的5座、2+3+2形式的7座三种座椅布局，消费者可以根据实际情况做出更适合自己的选择。

除了X90以外，捷途还将在2019年推出X95与X70 EV两款SUV。其中，X95将采用全新的平台与设计语言，定位更高，起到带领品牌向上的作用；X70 EV是基于X70打造的纯电动车型，NEDC续航里程可达500公里。等到2020年，捷途将推出首款MPV V70和JETOUR X量产版车型。

结  语

在国内汽车市场整体表现低迷的环境下，捷途能够取得这样的成绩绝不会存在任何取巧的可能，即使有奇瑞做背书也不足以成为此中唯一关键，因为产品力、营销策略、服务等因素都缺一不可。在这种背景下，李学用带领的营销团队也是充满了紧迫感，如何将这种热销保持下去？如何引领品牌不断向前？都是他们接下来将要迎接的严峻考验。不过，李学用在谈到未来时，言语中依旧充满了信心：“2020年，我们的目标是产销30万辆，我感觉还是有很大机会的，当然也会面临巨大的挑战，因为行业里有很多企业已经很难生存了。至于2019年，我们要确保做到15万辆。”