暗访自主品牌4S店 有的店销量差销售顾问还不理人？

文｜天涯君

吉利4S店，半小时内天涯君看到3组来访客户，其中一对小年轻看缤越，一组客户看帝豪GL，还有一大家来店内喜提星越的。在所有走访自主品牌中，吉利无疑是人气指数最高的。

吉利之所以能吸引越来越多的消费者，除了日益强大的品牌力和产品力，终端渠道商的营运能力、管理水平也功不可没。当你走进店内，十余台展车整齐、有序的陈列方式就让你意识到这是一家极讲求流程和秩序的店面，左边最显眼的位置是星越，然后依次是博瑞、帝豪、博越等，右边则摆放着缤越、帝豪GL和新远景，主次分明又保持合理车距，最大程度的方便消费者看车。

至于服务水平，提两点：每组来访客户，吉利销售都会出门迎接；看车过程中，他们也会主动替你开关车门。这些细致入微的小细节，虽说简单，却足以让来访客户好感倍增。还有一点让天涯君很佩服的是，在自主品牌终端相互倾轧的当下，吉利的销售顾问很少贬低竞品，更多是在传递自家产品的优势。

有一个特别有意思的现象是，不少到吉利4S店的客户是刚刚看了别克、雪佛兰、现代这些合资品牌的同级别车型之后，转而到吉利4S店的。

单论人气指数奇瑞4S店是一点也不输于吉利，天涯君到访的时候已经5点多，却依然有3组客户在店内看车，2组看全新一代瑞虎8，还有一组看艾瑞泽GX。当然，要考虑到属地因素，奇瑞在安徽区域还是非常有竞争力的。

销售顾问告诉天涯君，全新一代瑞虎8上市后，工作日来访量就高达三十多组，他平均每天能接待4-5组客户，周末甚至要翻倍，这在车市寒冬的当下确实难得。尽管刚刚送走一位客户，销售依然热情不减的为我推介新款瑞虎8：“这款1.6T发动机是奇瑞自主研发的，动力很强，等会儿我带您试驾”、“外观和内饰变化很大，比之前好看多了”。不过销售顾问的主动服务意识和专业度都有待加强。

“到比亚迪不买电动车买什么啊”、“新能源车除了特斯拉不就是比亚迪了吗”，这是比亚迪4S店一位看唐EV用户的原话，旁边看元EV的客户也深表赞同。虽然仅有两组客户，但这家店面不大，又多以混动和纯电车型为主的比亚迪4S店却显得格外热闹。

和天涯君交流的是一位大约三十出头的销售顾问，谈不上多热情，但对自家产品分外自信和坦诚，他会和我聊艾格的龙脸设计，会提到奔驰团队对比亚迪车型底盘的技术调校，也很直接的说在驾乘感受上和合资品牌的差距。但只要提及电池技术，那种“天下唯我有”的自豪感足以感染每一位客户。

如果说吉利在所有自主品牌中把客户服务做到了极致，那么哈弗则是把店面形象建设做到了最佳。

首先，哈弗4S店面积虽不是最大，但展车却最多，包括哈弗H2、H4、H6、H7、F7、F7X、M6，还有欧拉在内多达近二十款车型，井然有序地摆放在店内，丝毫不显混乱；其次哈弗是唯一将客户洽谈区和展示区分离的4S店，对于消费者来说，既保证了洽谈区的静谧性，也让用户更显尊崇。

半小时内哈弗4S店到访客户是两组，人气仅次于吉利和奇瑞。

长安4S店虽也是两组客户到访，但店内展车实在太少，仅有7-8辆，且大都是SUV，CS85、CS75、CS55、CS35PLUS和CS15共五款车型，轿车阵营仅有逸动系列一款新车。

来访的客户，无论是看CS35PLUS还是CS75，销售大部分直接向CS55转化，因为现阶段其性价比最高。在专业性方面，长安的销售并不弱于吉利、哈弗，只是对待客户还不够热情。

领克终端销售的服务水平已经在直接对标豪华品牌了，让人印象深刻的是，除了主动迎接、询问你喝茶还是咖啡外，交流的过程中领克销售不会程序化的向你灌输产品信息，而是和你聊领克文化、汽车文化、驾控乐趣、CMA架构等等，又能在恰到好处的时间点主动邀请你试驾。整个接待过程就像朋友间的闲聊，让你不会觉得枯燥厌烦，所以4S店内一组看领克03的客户在洽谈区坐了半个多小时也没离开。

除此之外，领克4S店的陈设布局也有别于所有汽车品牌，潮服、圆弧沙发、卡座等设计元素让你有种置身潮牌服装店的感觉。还有一点，领克销售小哥哥小姐姐们颜值真的挺高的。

WEY和领克的区别，进入4S店内就能很直观的感觉出来。如果说领克是一种文艺、小资和情调，那么WEY就是一种绅士、专业和优雅。

WEY的销售，无论男女都穿着笔挺的衬衣+西裤，男士系领结、女士带丝巾，精气神十足，店内的装饰也是一股轻奢风，和展示区VV5、VV7的造型匹配的相得益彰。

半小时内到访客户只有一组，展厅较大、展车又不多的荣威4S店稍显冷清。不过销售的热情还是值得点赞的，他会把我拉到展示区和我介绍国五和国六的区别，也会主动带我去试驾。

只是荣威销售乐于向客户传递一个信息点：荣威比吉利、哈弗、奇瑞们高级，理由是背靠上汽，而上汽又有大众和通用的技术支撑，比起这些自主研发的国产品牌更可靠。而且对于产品的介绍也有些照本宣科式的灌输，不够灵活。

广汽传祺4S店内仅有4台展车，2台GS5、1台GS4、1台GM6，据销售介绍传祺旗下轿车销售火爆，已经全部售空，但从5月广汽传祺销量来看，这一信息似乎并不属实。

店内唯一一组客户一直在GS4和GS5之间犹豫不决，前者价格低、性价比高，后者更大气、空间也宽敞了不少，销售看起来很强势、有主见，以3万多的优惠极力推荐GS4。总体来看，广汽传祺GS4销售专业素质虽不错，但服务意识还是稍差了些，比如带用户试驾有些不情愿，整个介绍过程也没多大热情。

名爵应该是天涯君走访的所有4S店中唯一没有开空调的，所以尽管只有一组上访客户，但店内却相当“热”。

除了热之外，这个店面偏小的4S店还很“红”，名爵6、名爵ZS、名爵HS展车都是红色，而且店内随处可见英伦元素和英伦相关的涂装。只是和高雅、复古的英伦调性背道而驰的是销售的穿着：正装配运动鞋、短袖衬衣也没别进腰带内，即便后来销售相对丰富的行业知识储备成了加分项，却依旧给消费者一种懒散又不专业的感觉。

尽管宝骏正在积极重塑品牌形象，并不断提升终端零售店的格调，但这显然是一个漫长的过程。天涯君探访的这家宝骏4S店不仅无人问津，超过半数五菱神车的展厅和稍显老气的店内装饰，与隔壁比亚迪相比明显低了一个档次。

因为接近下班时间，销售的讲解也显得有气无力，而且他一直在传递宝骏低价的优势，似乎还是那种卖面包车打快销战的营销模式，对于产品的核心卖点、宝骏的品牌，包括换标、RS-5的上市，这些极易拉高形象的信息少有提及。对于宝骏而言，廉价车市场的生存空间越来越窄，如果不加快渠道商营销策略的转变、销售服务意识的提升，那么只会越跌越深。

此次探店，天涯君仅仅走访了销量排名靠前的十余家自主品牌，像众泰、海马、华晨、东南这类国产品牌，他们终端销售的营运能力和服务水平已经不是销量提升的决定性因素，品牌力、研发能力、技术水平、产品体系才是他们需要关注的重点。

对于吉利、长安、哈弗、比亚迪这类一线自主品牌来说，品牌力和产品力都有了，终端销售的服务意识也远高于合资品牌，接下来更多需要提升销售顾问的专业性和对产品技术、性能的了解。

对于名爵而言，提升销售服务意识的同时，还是要明晰定位，不能主打英伦运动结果却是四不像。至于广汽传祺和宝骏，不仅要做好店面建设，销售的专业性和服务意识均有待加强。