暗访合资品牌4S店 这些品牌卖不好都是自己作的？

文｜天涯君

一汽-大众和上汽大众4S店半小时内到访客户分别为3组和4组，虽说和过去不可同日而语，但在天涯君所有探访合资品牌中人气指数最高。

不过，南北大众销售顾问服务态度确实难以让消费者提起好感，还是以往那副高高在上，不愁卖的表情，在他们眼中，似乎除了豪华品牌，即便是丰田和本田的同级竞品都比自身低一等。唯一值得赞许的是销售人员的专业性，他们不仅对自家产品和竞品信息有所了解，汽车行业相关知识储备也较为丰富。

从店内布局来看，南北大众呈现出不同的销售策略：一汽-大众4S店最显眼的位置摆放着探歌和探岳，迈腾、宝来和新款速腾放在侧面，CC则被“雪藏”在不显眼的角落；上汽大众重点推介混动车型，帕萨特PHEV、途观L PHEV都陈列在店面中心，当天到访的4组客户中，看帕萨特的2组客户，销售均在首推混动车型。可见，大众由过去倚重轿车阵营，开始逐步开辟SUV和混动领域的新战场。

丰田：一汽丰田；广汽丰田

人气指数：★★★★

服务指数：★★★★

丰田两家4S店，半小时内到访客户为2-3组，其中一丰客户在看亚洲龙和RAV4荣放，广丰既有看凯美瑞也有看C-HR和新雷凌的。

和大众不同，丰田的销售不仅专业素养过硬，服务意识也相当到位，有几个小细节让天涯君好感顿生：其一，一丰和广丰是仅有的几家4S店能做到给每位到访客户倒水的；其二，交谈过程中，丰田的销售很少贬低竞品；其三，天涯君试驾亚洲龙时，销售会为我分析丰田THS和本田i-MMD的区别；其四，一丰销售是唯一做到一天后回访客户的（一汽-大众两天才回访）。

很显然，丰田卖得好，是有原因的。

进入本田4S店，你可以很直观的感受到其明星车型的吸引力。东本店内，半小时到访的3组客户均围绕着思域询问，且都为30岁以下的年轻人；广本店内，仅有的2组客户，一个看雅阁燃油一个看雅阁混动。

这两款车型对于两本的重要性是不言而喻的，你也能感受到销售推介的那份热情，但更多的时候销售顾问只是就产品本身介绍，对于竞品和行业知识的了解稍稍逊色于大众和丰田。

别克4S店到访客户3组，相比于东本和广本来说，并不少，但对于一个摆放了十多辆展车的展厅而言，人气一点也不算高。而且十多辆展车摆放的毫无主次之分，作为旗舰轿车的君威和君越仅仅放置在一个角落。

与客户间的沟通，销售人员很少提及产品力，而是直接祭出价格大旗：君威降几万，更大的尺寸、更强的动力，相近的售价隔壁只能买思域；君越优惠几万，比亚洲龙更大，价格却便宜很多；英朗多少万起售，比卡罗拉和朗逸性价比高多了……

尽管阿特兹终端给出了至高3万的优惠，CX-4至高1万，CX-5至高2.5万的降价，但从4S店人气来看，似乎还是少有客户问津。在天涯君探店过程中，一马4S店半小时内只有一组客户到访，长马仅有一组看昂克赛拉的客户。

销量不佳，这个锅销售顾问绝不背。因为他们对自家产品有着绝对自信，阿特兹的操控，CX-4的颜值，昂克赛拉的人马一体，马自达的每位销售都会卖力向客户宣扬产品的核心竞争力，但提及销量他们也总会有种“哀其不幸，怒其不争”的态度。早前，大家会认为是马自达对价格底线的坚守才导致销量的下跌，但现在来看，还不仅仅于此，产品少、偏科严重、长马一马分渠道销售都是制约马自达在中国市场再进一步的重要原因。

现代在中国市场的全线溃败，营销端有不可推卸的责任。面对4S店仅有的一组客户，北京现代销售顾问颇有几分“挑肥拣瘦”的感觉，在他们眼中这似乎并不是一组“准客户”，任由消费者自己看车，在客户反复要求下才不情不愿的为其讲解。

除此之外，店内布展车辆也很少，一辆菲斯塔摆在最显眼的位置，还有一辆朗行、一辆ix25和ix35，像昂希诺和名图早已不见踪影。对于北京现代来说，光靠低价是没法突出重围的，如果产品力和终端服务不跟上，不要说和其他合资品牌竞争，即便和吉利、长城们相比也处于下风。

当然，此次天涯君仅仅走访了一座城市的合资品牌4S店，其人气指数、终端销售的服务水平、专业素养并不能代表所有。但管窥蠡测，现阶段所有合资品牌中，大众、本田和丰田无疑仍是最受欢迎的，只是大众如果还仰仗着自身中国市场销量第一的光环，不注重终端销售服务质量的提升，那么迟早有一天会被丰田、本田超越。

对于北京现代和东风标致这类越来越不受市场待见的合资品牌来说，除了积极提升产品力迎合消费者需求外，4S店的营运水平、销售顾问的专业素养都有待进一步加强。就现如今车市环境而言，每一位到访客户销售都应该努力经营。

但正所谓“沧海横流方显英雄本色”，市场越是不好，越是考验车企营销功底。4S店作为各大车企接触消费者的“前沿阵地”，其运营水平的高低、店面的陈设布局、销售顾问的专业素养等，不仅是车企营销基本功的最直观反馈，也直接影响到消费者购车意愿。