揭开行业潜规则起诉维权经销商 观致是要撕破脸皮？丨观点

观致的瓜最近有点多。上周华尔街刚刚报道了观致经销商维权的情况，没过多久，观致汽车就以“怀疑为获得额外销售奖励而虚报销售数据”为由，控告温州一家观致汽车经销商商业欺诈。

据悉，被起诉的经销商卢某已于近日在上海虹桥高铁站乘坐高铁的途中被铁路警方带走调查取证。目前，卢先生的家人已经收到警方下发的《拘留通知书》，表明卢先生自5月9日下午17时起被刑事拘留，并被羁押在常熟市看守所。通知书显示：根据《中华人名共和国刑事诉讼法》第五十四条之规定，我局侦办的20190505观致汽车销售有限公司被诈骗案需调取8辆车（含车架号）在观致经销商管理系统内销售数据及真实的购车合同和购车发票。

值得一提的是，卢某正是此前赴上海观致总部维权的经销商维权队伍的秘书长。在被公安局带走之前，卢某曾就维权、被起诉一事接受过记者的采访。

据卢某介绍，所谓“涉案”的8台车情况很简单，在去年9月份，为鼓励经销商多卖车，观致方面在延续原有的商务政策之外，推出了两个优化方案：一个是阶梯打榜步步高奖励；另外一个是零售超纪录奖励。经销商可以根据自身情况二选一。卢某名下的4S店选择了后者。

观致汽车销售有限公司下发的《2018年9月商务政策解读》文件中的相关条款，想要获得“零售超记录奖励”需要满足以下几个硬性条件：1、月度批发完成率要大于或者等于100%；2、以DMS内的零售信息为阶段依据，采取月度结算，月度兑现的方式。以7月的零售数据为基数，超出部分每台车奖励1万元。

卢某表示，根据这一规则，其名下的4S店销售目标是31台，上报的是31台，而真实零售数据是23台。最终卢某拿到了上述零售超纪录奖励，所得奖金在店内进行促销活动补贴给了消费者。

其实，在汽车行业内经销商虚报数据的情况相对来说比较普遍，通常来说厂商几乎很快就会发现虚报数销量的行为，因为大部分厂商会要求经销商实时上报零售销量，并且同时上传发票单据等销售证明文件。

据卢某介绍，观致的数据系统要求上传销售车辆的合格证信息，且有时候当天没有来得及上传，后面还可以通过白名单的方式后补上报。

有业内人士指出，这种“白名单”的报单方式反映出了企业在管理层面存在的问题。这个问题可大可小，如果宝能以诈骗来起诉经销商，是完全成立的。但造成经销商虚报增报的原因不是单方面的，而是系统性的问题。厂商对经销商的把控必须清晰，尤其对经销商库存要做到心中有数。其实对于经销商来说，但凡能够凭自己的能力达到目标的都不会选择虚报，所以这就要求厂商在管理、政策、目标设定等方面都必须具有合理性。比如经销商的业务能力撑死了只有500台，但厂商执意要将目标设定在1000台，经销商能力达不到，为了拿到奖励就只能选择虚报后补凭证的方式。

传统的汽车制造商大多采取“以产定销”的模式，厂家根据产能情况按照区域划分目标，然后细化经销商的月度、季度和年度销售目标，根据完成目标的情况对经销商进行阶梯式返利。同时通过对经销商的补贴，间接将促销政策传递到市场终端，加强终端竞争力。而由于临时的促销政策都具有时效性，所以经销商一般都会想尽各种办法去获得最多的补贴。一方面保证自身利益，一方面让利市场去获得客户。

这其中就包括虚报、瞒报、赠报等各种方式。比如说如果当期销量已经达到或者高于目标销量的，经销商会少报一点，将多完成的销量留到下个月再报，而在销售未达到目标销量的时候，同样经销商也会采取“买断”等方式来虚报补足目标销量。

对此，不少厂商心里清楚但睁一只眼闭一只眼，毕竟即便压库也不会背负成本压力，甚至在一些车企的大区都是默许的行为，因为经销商的销量成绩与大区业绩也有一定关系。即便是被发现了，一般也只会要求退还奖励或补贴，象征性地作为惩罚。像观致这样直接以商业欺诈为由将经销商起诉的，不少业内人士都表示前所未有。

说到底，厂商与经销商唇齿相依，除了销售、维修等基础功能外，经销商还为厂商承担了资金周转、终端促销、市场推广等种种不可忽略的作用。对于经销商来说，没人愿意背负库存压力，而之所以采取种种所谓“对策”，更多源于在整个流通链条中，游戏的规则制定方是车企而非经销商。

此前由于常熟工厂停工、零部件断供等问题，卢某等三十余家观致汽车经销商投资人前往观致汽车上海总部维权。据悉，目前观致与经销商已完成7轮谈判，但对方的对接人都是法务相关人士而非业务相关人员。到目前为止，观致方面尚未就经销商维权及起诉事件给出回应。