门店小参谋丨为什么维修清单很重要？

前两期文章分别介绍了定价技巧里的诱饵效应和心理账户，今天介绍终结篇：损失规避。

同样先看案例：

假如你是一名在一个小村子里工作的医生，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：

A疗法：你只能救活200人；

B疗法：有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了。

大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。

和上面一样的情况，我们接下来换个说法来试试：

采用A疗法一定会死400人；

采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了。

这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。

所以，人们如何决策，在很大程度上取决于他们如何去划得与失的那条线，而外界的条件、说话人的表达方式，完全可以影响他们对得与失的判断。这就是损失规避的心理。

基于「损失规避」的定价技巧：

1、非整数定价法

非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。

比如，你是车主，修理厂的老板告诉你这次维修刚好200元整，你会不会在心里犯嘀咕，怎么这么巧，正好是整数？会不会他自己凑的？或者算错价格了？

但假如老板对你说：这次维修207块，给您抹个零，200就行，以后多照顾生意。这时你会怎么想？是不是很开心，感觉自己还占了7块钱的便宜。

即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。国外某杂志上曾经展示了一项关于27000处房产销售的研究数据。数据显示，数字越具体，买家越容易掏腰包，比如362987就比350000这个数字更受欢迎。

2、神奇的数字「9」

为什么定价时尾数最好是8或者9？

答案是，因为这样的定价会给买家一种「省钱」的感觉。39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。

反之，如果你不想销售哪个产品，你可以把它的尾数定为「1」。

这个很好理解，很多修理厂的老板也在使用这个技巧，各类套餐价格的设置基本以8或者9结尾。

3、价格分割

标题里提到维修清单与损失规避理论之间有啥关联呢？

我们知道无论买的东西自己多么喜欢，掏钱的时候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金额还比较高的时候。

那么，有什么方法能让买家觉得他只是支付了一小部分钱，而不是一大把？

答案是：价格分割，我们可以用「更小的单位」来报价。

所以，修理厂的老板们一定要有维修清单，在检查的时候可以一项一项地告知车主，比如火花塞、节气门、空调滤清器……每一项是否有问题，有问题的危害，每项更换需要多少钱，让车主自己做选择，而不是诊断之后给一个笼统的报价。

让车主觉得贵，觉得你在坑他，那对门店的伤害就太大了！

——文中部分观点摘自市场部网，有修改