【独家采访】观致经销商：退网是死，不退也是死？| 一句话点评

“雪崩到来之际，没有一片雪花是无辜的。”从增量向存量转换的车市环境下，主机厂和经销商之间的摩擦又多一例。

4月23日下午5点左右，国展中心5.1馆，二三十位身穿“坑害经销商，还我血汗钱“白色T恤的观致经销商，到了观致汽车展台维权。顿时，整个展馆气氛紧张而又浓烈起来。

随后，这些经销商的代表，被带走做了笔录，晚些时候他们在观致汽车位于虹桥绿谷E座的办公楼会合，与观致汽车高层进行了会谈。不过，“谈的结果很不好。他们刘总跟我们谈了二十几分钟就走了。”

这三十多位经销商在观致方面没有任何人陪同的情况下，在观致三楼的会议室里待到十点多，无奈离开。24日早晨，这些经销商，再次聚集在观致的办公楼前集体维权。经销商代表对记者表示，如果没有办法解决，他们将直接找观致汽车的控股方宝能，并且不排除通过法律形式。

而观致方面，对于此事的回应，则很官方，“未有报道中说的恶意拖欠经销商等合作单位款项，均是按协议约定核清、核实费用后予以支付。管理团队会同宝能、奇瑞、量子三方股东积极清理历史积压的各种因合作而产生的费用支付事项，鉴于时间跨度较大和人员更迭等因素，新管理团队投入了大量的人力、物力梳理核实，对真实发生的合作款项予以依法支付。目前都在积极地沟通中。”

这三十几家经销商来自全国，根据介绍，他们的微信群，原来有２３８个人，但是现在的经销商还在运营的，全部不过９０家左右。实际上，他们４月１１日已经来过一次，并且１６日再次跟观致汽车高层商谈，但都不欢而散。所以，２３日他们采取了更常规也更极端的方式，去了展台维权。

4月11日下午，跟三十家观致经销商谈判的，是以销售公司总经理车新力（也是联动云出行集团副总经理）为代表的宝能观致现任管理层，就目前如何维持观致经销商生计问题进行商讨。但是无果。

4月16日双方代表再次进行了约谈，车新力代表观致及宝能总部与经销商代表达成了部分意向，并表示会对双方友好协商的内容进行书面回函。不过不知道为什么，第二天，观致方面否认了前一天达成的协议，同时表示不会书面回函。

经销商代表告诉记者：“第一次来的时候，见都不见我们。第二次是我们强烈要求，毕竟你是新上任的总经理，经销商见面也正常。最后耗了一个小时才过来。见面第一句话就是靠你们这些经销商卖这么一点车，观致能生存得下去吗？这句话一讲出来，现场就炸了。”

经销商们懵了以后，回应道：“我们也说，靠你观致这两款车卖5年，能卖成什么样？他告诉我们说，车子能卖15年都没有问题。”

观致汽车总裁 矢岛和男先生（左2），观致汽车首席运营官 长原巨树先生（左3）观致汽车高级副总裁兼首席技术官、研究院院长　柏争先先生（左1），观致汽车副总裁 刘强先生（左4）

第二次谈判，经销商派了4个代表跟车新力谈，“在会议上谈的都很好，就是说返利尽快兑现，国五车型根据意愿回收再上牌给还卖。一谈完，回去就翻脸不认人，然后告诉我们要出新的商务政策，新的商务政策从我们经销商的角度来看，接下去我们就不可能卖好车，就是让我们早点关门。”而且当天晚上，一名参与谈判的经销商投资人还被“请”到上海某派出所。23日，同样是这位代表被带去派出所做笔录。

一位女性经销商对记者说道，“车总当初说了一句：我不懂车。当时我们就怕了，我1000多万投进去，找了一个不懂车的外行来指导我们怎么卖、我们怎么搞？”

“我们来了已经是第三次了。7月份就要实行国六（国家政策）了，你没有国六的车给我们卖，我们怎么办？现在国家的增值税也降了，观致的车价也没有任何的变动。从2月份开始，我们就卖不了车，因为你又减配，又不能做金融。金融和置换的政策都没了。车总可能也懂这些事情，但有可能他就是装不懂，就是逼死我们。”

其实，双方矛盾的焦点在于，观致汽车对于经销商的诉求，是否能达成共识。但是照目前的情况看，相当困难。

经销商代表表示，2018年观致汽车开经销商大会，承诺一年投入100亿研发费用，从6/7月份开始就出问题了，后来就炒作51家经销商加盟，“然后带我们看了那个油泥模型，看完之后说这个泥模是今年要上市的新车，后来就没有后来了。到8月份以后，给到我们的返利开始不兑现了，就连市场费用都不兑现了。”

一位投入了1500多万元进去建了3家观致4S店的经销商表示，“我就是被忽悠进来的，我被忽悠得建了3家店，当时怎么忽悠我的：1年100亿元的投入，各大媒体包括央视的投入17个亿，然后说今年（2018年）就有新产品上市（对，各种车型），带我们来看了泥模。如果他没有承诺以上这些，我们是不会进来的，我认为这个就是欺骗性招商。”

到了去年12月份的时候，“就是区域（大区经理、小区经理）过来的时候连哄带骗的，说肯定会给的，你们只管做吧。然后说电台、商超的广告你们只管去做，做完会给你们钱的，说完以后就不了了之了。原来的北汽团队离职了，新的团队从去年8月份开始就没有给我们结算。”

关键在于，对应经销商的商务政策迟迟无法出台。“然后从2月份开始，整个都是停滞的，什么信息都没有，连商务政策都没有，现在4月份的商务政策还是4月16号过来跟他谈完了以后，勉强出了个商务政策。”迟迟不到位的商务政策，让经销商们陷入瘫痪状态。

仓促之下，观致汽车2月的商务政策到2月22号才下发，3月份就没有月度商务政策，2019年年度商务政策更是没有。“小区经理、大区经理都在家办公，几万元的差旅费都没法报销。”

这些经销商说，他们目前的状况非常困窘。因为欠债太多，欠银行、欠工资、欠房租，有的不敢回家，有的甚至跑路。经销商代表表示，“我们现在是死都不敢死。”

投了1500多万元以后，上面那位经销商“现在厂家一分钱都没有拿到：建店返利、广宣。现在我卖一台车亏2-3万，但是他们出的另外一个渠道（大客户，联动云）的价格就很低，我们就卖不动了。”

不光是卖不动，“观致在我们车上的车机系统做了定位，然后就去看你们有没有跨区域，如果超过多少公里在外地行驶，就判定你这辆车就是跨区域，接着就罚。”但奇怪的是，相对于行业内普行的开店3公里、5公里势力范围圈，观致汽车却出现了同业竞争的恶果，“现在有的经销商，开在离原来的店都不超过500米。还有50米的（天津经销商补充道）。”

此外，“联动云做以租代售，因为是公告到期不好上牌，观致就说用联动云的车，上完牌给你们卖。这就是我们做4S店的永远想不通的问题……我们问有没有国六的车，回答说没有，那没有怎么办？他们说我把你们的车拿过来，拿过来上完牌再给你们卖，等卖到国六再给你们车。”

价格方面，联动云更具有优势。“他们是厂家，我们是经销商，他们卖11万还能赚钱，我们卖11.5万还会亏钱。现在很多经销商都欠银行钱、欠工资、欠房租。实实在在运营不下去了。”

不仅如此，经销商们表示，观致汽车“给经销商的车辆价格都不一样，差价可以差到3万块钱。价格都被厂家搞乱了。所有考核都完成的情况下，17.49万元的车的成本是优惠4.6万元，市场上其他渠道（主要还是联动云）厂家给的优惠是6.2-6.8万元。如果我们跟到这个价格，我们一辆车要亏到2万块左右。而且，自从去年车型减配以后，我们就是在亏，而且还卖不动。”

经销商们表示，观致从去年8月份开始，就没有把返利、广宣的钱给到他们。“我们是被逼得没办法。”记者问他们，你们一直是他们的经销商？“对，我们是一直在做的。我们是从开始到2016年还是在正常经营的，到2016年以后就观致不再出车了。然后到去年8月份开始以后，连钱都没给我们了。所以你算，8个月时间没有一分钱给我们，所有的返点、市场费用，这只是一小部分……”

此外，“观致有段时间欠媒体的广告费没给，前段时间欠供应商的钱不给。现在欠经销商的钱，可能一家不多，但是我们聚到一块才发现，原来欠了这么多家，有的2年的钱都没有给。”

而最关键之处在于，“观致承诺的新产品没有、广告投入没有、导致我们3年卖一款车，

每家每个月的亏损达到20-50万元。”

“现在他们就是想方设法地赖我们，你看他欠我们半年的钱，我们哪里拖得起。两年前有经销商退网，到现在返利还没给，上海一家经销商在清算结束退网后200万没给。我们也很诧异，还有几百万没拿回来的。当时他们副总说，退网流程按程序走，该怎么办就怎么办，但是退网之后钱仍然收不到。现在退网都不敢退，退是死，不退也是死。”

经销商们认为，宝能收购观致，“并不是想做实业，我们经销商接下去是没有活路可以走了。就是我们不能干经销商该干的事情。就是在逼我们，想把我们逼死，想把我们逼退网了，从目前的情况来看。”

他们认为，当初宝能做出这么多承诺，会有一个很好的发展。“但是目前我们看过来，据我们经销商内部了解到的，他绝对是在圈地，绝对不是在做实业。现在工厂已经停工半年了，去年10月份开始停工。这是当时车总在会议上跟我们说的，他说现在工厂停工了。”

据查，停工信息直到2019年1月9日通过观致汽车的官网发布出来。根据观致汽车的解释，这次停产是“凤凰涅槃”计划中四大战役的实施策略之一，是 “生态修复性停产”，是为了控制成本和保证品质并重，不惜通过“休克疗法”，坚决甄选“观致好伙伴”。

观致汽车表明，“凤凰涅槃”的初衷就是为了有效益、高质量的发展。调整是为了更健康的可持续性发展，亏损是不可持续的。因此，“我们必须停下来跟供应商伙伴，为了高质量的发展共赢来建立更好的合作关系，磨刀不误砍柴工。”

但是，经销商们不这么认为，“去年承诺1款新车，2款改款车，17个亿的广告，都没有实现。所以我们才聚集到这里，因为他一直是欺骗。从宝能买观致的第一天开始就在骗，骗到现在。”一位经销商插了一句，“去年还跟我签订了一个新能源汽车的授权协议，到现在4月份了车都没看到。”

这个事情，是指去年12月，全国40家经销商就曾发起《联名函》声讨观致，厂家低价直销、不给返利、设置各种限制不给承诺的返利及推广费用等六大问题，当时以观致总经理李峰为首的管理层专程给经销商开会，发布《八大立体式营销传播战役》承诺央视投放、180天高铁包车行动、近万次高频率电台传播、南北《中国行》长线媒体试驾、150城商超巡展等多维传播攻势。

此外，还承诺到2021年，观致将有全新车型8款，加上升级改款车型，一共超过20款。不过，后来观致人事一调整，就成了没影子的事。而且，经销商提醒道，“你们没有注意到一件事吧？原来的北汽研究院长邬学斌，早就离开观致了。”

他们认为，“宝能进来之后就是圈地，圈完杭州圈西安，圈完之后再给经销商承诺，然后就把这个50几家经销商骗进来。宝能现在到处圈地，到处在收资金要去盖工厂，但是到现在1年多了，连个影子都没有。一年出一个概念车，忽悠大家要弄量产车，忽悠一批新经销商进来。”

“其实我们也是清楚的，我们2014年投一家观致需要1000万，现在只需要100万就能开个观致店。原来有朋友提醒过我，宝能不是干实业的，就是玩经济的。他说你不要以为买观致是个好事情，当时我还不相信，但是通过1年看过来，我相信了。”

他们还得知，宝能的汽车租赁公司联动云去年内部采购了观致大概4万辆车，价值大约25亿元左右。但是，这笔钱一直没有到账。他们认为，这直接导致观致的运营出现问题，拖欠了供应商的款项，拖欠经销商返利。

“现在观致任何的返利都审核经销商3-4遍，他就是在找把柄，能不给就不给。你没审计好，我就拖着你。我们不知道宝能到底有没有钱，但是这个欠的钱不是他们的，这本身是属于我们自己的，是宝能应该兑现给我们的。真的是流氓行为。宝能收购万科我们是领教了。”

作为经销商，他们目前最大的困窘在于，售后维修没有配件。“常规配件都供应不了。我们有钱进配件，但是拿不到。客户到店里闹，到店里投诉我们，事故车修1-2个月不给人家车。缺配件，厂家说没有配件，他们让我们拆商品车整车的配件，拆不了啊！这哪里能供应上啊。我们售后根本没办法运营。”

但是，例外的是，因为联动云和观致有协议，联动云的车去４Ｓ店修，经销商是要掏钱向观致买配件的，而维修费用是由观致和经销商结算。但修好之后联动云不结账给观致，导致经销商拿不到钱。“他结账的时候就说开发票慢了，要流程，本来协议说好一个月吗？很快就过去了，那他还说要给业务量，我不要，我真的不要。后来我都不敢接联动云的维修业务了。”

还有个邪门事情，“我们有个车等了3个月没有配件，后来客户自己买了个原厂件过来，我们帮换。我们买不到原厂件，客户却能买到。”

问题的实质在于，没有配件的话，观致经销商无法对观致车主交待，而这对于观致汽车品牌的影响，也将是致命的。有经销商表示，好几个月没配件，车主都要暴动了。言语可能激烈，但是拆商品整车才能供应配件，观致汽车是不是也太囧了？

因为观致欠供应商的钱，１６日车展第一天，有供应商也去观致展台举着“宝能无良，观致拖款”的纸条维权。这件事在朋友圈和微信群里传遍。“现在配件供应不上，拆都供应不上。”

经销商代表说道，“我们每个工作邮箱，每个月都能收到100封左右客户的投诉信，有的客户是投诉了几十次的。一个客户的投诉电话说，这个客户已经第15次、第30次、第40次打电话来了，要求你主机厂必须要尽快安排这个。”他也发了狠话，“我昨天已经给我的售后经理发了通牒，我说你再放一台联动云车子走，都别想活着走。”

写在最后：从整个维权事件的过程来看，返利不到位，内部竞争，没有国六车型和新的车型，配件断档，资金断流，经销商产生生存困境而申诉。而观致汽车方面同样资金链紧张，而且２０１８年人事动荡的结果还未消除，研发出现断层，承诺无法兑现。在残酷的车市淘汰赛中，显出体力不支的征兆。

今日，这批经销商仍然在观致汽车进行维权谈判，但是直到发稿为止，仍然没有结果。我们后续仍将关注，也希望这件事能有相对完善的解决，毕竟唇亡齿寒，双方其实是相互依存的。

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