灵魂、肉体和皇帝的新衣，要如何抉择？
撰文 / 殷承良（上海交通大学教授，上海智能网联汽车技术中心董事长、总经理）
编辑 / 黄大路
设计 / 琚 佳
到目前为止，汽车产业一百二十年的历程，一百多年都在卷，这没有什么稀奇的。
“传统模式谁能坚持到最后？这是一个很要命的逻辑，在如此严峻的大背景下，国内面临的是传统汽车如何过冬的问题。”6月15日，上海交通大学教授，上海智能网联汽车技术中心董事长、总经理殷承良以“智能网联汽车产业发展模式的碰撞和思考”为题发表演讲。
他认为，对于企业而言，要想长久生存，千万不能只盲目打价格战，还要看技术、市场、资金和政府支撑这四个要素，这也是最决定企业能否生存的因素。
在激烈的竞争中，那些技术、市场、政府支撑和资金实力相对排名靠后的怎么办？他表示，“趁企业还有钱的时候可以选择战略性出售，把自己卖了再说，另外一种就是转换模式，别再做传统模式了，能不能做新模式？必要的时候出卖灵魂又何妨？出卖肉体又何妨？你自己把壳子做好迅速卖向市场，别人要一年，你三五个月就可以迅速地拿到市场的钱，这才是王道。”
以下是殷承良的演讲实录：
今天我演讲的题目是“智能网联汽车产业发展模式的碰撞和思考”，也是对最近汽车行业卷的现象谈一些自己的看法。
首先说一说我对国内外汽车产业发展现状的理解。发明汽车到今年是一百四十年，（汽车诞生）经历了二十年时间，就是1900年前后才开始有了汽车产业，又过了二十年，汽车产业第一次开始卷。到目前为止，汽车产业一百二十年的历程，一百多年都在卷，所以没有什么稀奇的。
汽车产业经历的变革很多，我们经历的至少有四次大的变革，每一次变革都跟技术的演进、社会形态以及当时国际大环境息息相关。
世界上第一次大的汽车产业变革是一百年前，那个时候什么叫创新？燃油车取代电动车，这个世界风水轮流转，转了一百年又转回来了，现在是电动车。其实电动车不是什么新鲜玩意儿，一百年前是电动车为主，但燃油车出现了，续驶里程长的要命，那个时候还没有污染一说，只知道给人类带来了巨大的方便，燃油车取代电动车叫革命，现在电动车取代燃油车叫革命，是不是很有意思？
又过了二十几年，到了二战期间，又有了大的技术变革，那个时候主要是大规模生产线，1915年就开始了，真正成气候的时候是二战期间福特大量生产汽车用于前线，欧洲战场和亚洲战场到处都是，技术才开始成熟。由于二战的原因，太多的企业倒闭被吞并。到了七十年代，又有技术革命，油开始出问题了。九十年代，排放污染又更严重了。
每隔三十年都会出现一个巨大的变化，这个世界卷的结果是什么？
美国通用汽车公司有50多个品牌，就是过去的50多个整车厂，通用+福特已经干掉了100多个主机厂。为什么我以通用为例？因为这个哥们是比较人性的，干掉别的整车厂以后留了个名，就把过去的汽车厂改成了品牌名，比如别克、雪佛莱、凯迪拉克和GMC。这一点做得很好，好歹让后面的人知道有这么一个品牌，就知道过去有整车厂被并购了。
现在绝大部分整车厂如果吃掉两个车，都是同一类产品，都是同一个市场，哪还有被干掉的整车厂的名字？肯定是整合到一起。这就是为什么以通用为例，因为在这个过程中他们是比较讲历史的，再对比看看现在国内的情况。
这个世界已经开始至少第五次大规模的整合，只不过前面那几次都是欧美主导的，而这一次变成中国人主导，就是今天我们拼命讲的卷，后面会有我的结论，但相信大家也都想到了。
最近十年，我们汽车市场的增长率非常重要。2017年，国内汽车销量达到最高2882万辆，其中有一小部分是出口的，但去年达到3000万辆，总量看似比2017年高了，但记住，其中有将近500万辆是出口的，国内没有那么多，后来的数据基本上稳定在2500万辆上下，不会超过2600万辆。
我们的结论是：国内汽车容纳的永远不可能超过这个量，因为我们的人口在减少，绝大部分该买车的都买完了，再有什么刺激的东西，土地也好、道路也好，所有的资源都有限制，最终在国内不到2600万辆，我们认为也就到头了，剩下新增不少是出海的。
最近有两个话题：一个是卷，一个是出海，都跟这个有关。我们的数据是非常好的支撑。但要特别吐槽，曾经有不少人拿国际上每千人拥有量来做各种预测和对比，那是胡扯淡，那是我最反对的。不要拿世界的每千人拥有量讲话，没脑袋的人才那么讲，不可能的。
中国是2001年加入WTO，其实海南博鳌论坛上已经宣布把国际市场打开，2022年1月1日，理论上中国就对世界彻底敞开，外资可以在中国独立建厂。不过好像大家没有看到什么浪花，为什么？
因为疫情的原因，我们之前担心的外商蜂拥而至的局面没有出现。但这毕竟已经是走到彻底开放的程度，大家在一个平台上做事。在这个过程中，我们的内卷也是从零开始不断加码。过去大家都有市场，但又把别人扔在外面，所以能活，现在对不起了，全部都要到市场上，所以卷就开始了。
国内卷不行了，是不是要出海？早在两年前我们就担心这个事，果然不幸言中了。我们当时出海的速度太快了，最近三年的数据是每年80%-100%的速度增加，这么快速度的增加，把西方洋人都吓坏了。不仅是国内卷，还跑到国外卷，恨不得把市场全部占领，速度高到吓死人，所以他们一定会限制你。
果不其然，就在5月14日，美国对华电动车征收100%的关税。6月12日，欧盟对中国电动车增加38.1%的附加关税，还有10%合在一起达到48.1%，马上就达到50%了。这个税率还怎么玩？6月8日，土耳其也对中国增加40%的关税，加拿大和其他国家都在讨论怎么限制中国汽车出口。
除此之外，我还要提醒大家，中国的工业门类520个大类、2600个小类，全世界唯一齐全的就是中国。我们不只是汽车在出口，几乎哪个工业门类都在出口，大家都要出海生存，但按照汽车的逻辑，不光是汽车要被人家撵回来，别的东西也要被人家撵回来，这也是一个巨大的风险。
出海真的能救命吗？原先有人预测今年要到800万辆，目前半年不到，全部设卡，什么800万辆？能保住去年就不错了，因此这些都是值得我们深入思考的问题。
我们提出一个问题，传统模式谁能坚持到最后？这是一个很要命的逻辑，那么在如此严峻的大背景下，国内面临的是传统汽车如何过冬的问题，这里我们要看的是四大要素和一大原因。
自己要活的话，千万不能只打价格战。实际上价格战这个事情要想开来看，别的大差不差的时候，老百姓用脚投票，没有什么特别比别人强的，最终胜出的一定是价格战，除非是你各方面比别人牛得多，否则最后大差不差，胜出的就是价格。但是光价格不行，我很赞同还是要在其它很多方面考虑，主要有四个方面的因素：
第一，你的技术体系牛不牛？有没有独门绝活能Hold住市场？我讲的是技术体系，不是单一某个技术。
第二，有没有市场基本盘？要是今天这么卷的时候你才刚杀进来，原来的市场上你啥都没有，我可真佩服这一类企业，你真牛，你可真敢进来，这个时候你还敢进来，不是找死是啥？
第三，资金，你有没有钱？资金至少是四个方面的问题：你自己在市场上能赚到钱，这才是王道。我们有特别多的主机厂，上市也好、融资也好，连续九年都是亏的，我都闹不清这个逻辑，年年都是亏的，你凭什么认为你牛？你在市场上赚到钱了吗？你有没有最后银行的贷款和债权给你输血？你有本事像一汽得到16家银行10150亿的信贷额度？
怕什么价格战，有没有本事放手一搏？拼到底也没有问题，你有这个底气吗？有多少银行给你贷款？股市上市连续的融资能力，有没有股民发疯一样陪着你玩，不停地往里砸钱？你在股市是不是一直猛涨？如果不是的话又要打问号。
第四，你有没有得到大规模资本支持？不要以为西方是资本主义就是市场经济，通用、福特可是美国政府救的，不要以为美国就是没有政府的，中国更是这样，关键的时候大型国企央企能不救吗？肯定要救。
以上四点是最决定企业能否生存的因素，但出现了一个很怪的悖论，后来我们才弄明白怎么回事。为什么连续九年十年都是亏的企业？股市上已经霹雳啪啦猛跌，你在银行也拿不到钱，销售的市场都是负的，怎么就活得好像还挺滋润？压榨供应商，这个要命，每年供应商都降价，不降价的话就不要你，延长帐期3-9个月，6-9个月，9-12个月，反正是延迟付款。即使是到期了，供应商也别想拿到钱，能拖就拖，实在拖不下去就说给我八折，同意就签合同，马上把钱给你，不行就等着。
这些是主机厂压榨供应商采用的策略，最近西方有一份报告，看了以后我觉得确实有道理，讲的就是这个。价格战都降，每辆车降5万还行？原因就在于卖车收了钱以后不是马上给供应商，帐面上是有应付款，但一年半年以后才付，把这些钱都装到自己的兜里面，资金链至少不会断，所以才有本事继续打价格战，但质量是不是好？
我们要深层次考虑这个问题，中国汽车产业保市场、保产值、保利润、求发展是最重要的，但一定是技术、资金、市场、政府支撑必不可少。我们在论坛上奋笔疾书、大声呼吁和吵闹的时候，有没有想过说人家卷死你，可是你也在压榨供应商，你让人家供应商怎么活？之前我在论坛上说供应商朋友比整车厂朋友多，很简单，我给你支几招，其中最重要的是你们有没有骨气造反？别让他们一年半年帐期？能不能给他们往下压，大家抱起团来？很多主机厂只要把供应商的帐期压下来，他们立即死翘翘。
内卷其实是自由市场经济的一个必然结果，指望政府相救？动不动就说中央政府、发改委是不是能够出台什么政策？其实没办法，这是自由市场经济，不能老是指望国家救你，还得自己的技术强、能力强，卷技术、卷能力是王道，你做到了吗？未能在竞争中胜出的人，别怨天尤人，好好想一想自身的管理、技术、决策、创新，你做到位了没有？
话说回来，我们也好，欧美也好，一百多年整合了那么多次，副总开始再到总监，他们真的Care这件事吗？企业卷死了又怎么样？50多个子公司死亡以后都并入通用，员工还挺Happy，企业没了有什么了不起？大不了换个老板继续赚钱，甚至有的人还说跳一次槽涨一次工资、跳一次槽升一次职，多好的事？这个世界很残酷，老板真正要关注的就是这样几点。供应商讲自己困难的时候，也请你们有点良心，因为供应商也面临严峻的挑战，他们的利益和生存同样需要保障和尊重。
对策是什么？练内功、找筹码、过苦日子，只要对手比你难，活到最后的就是你。
什么意思？卷到最后就比谁活得时间长，你能融到资打价格战又怎么样？按照现在的情况，顶多三年，中国市场彻底洗牌，可能只剩下几家，某种意义上对主机厂的老总是坏事，但是对中国汽车市场是好事，因为真真正正能活下来的时候完完全全把市场优化了。
市场价值还处于相对高点的时候，如果没本事卷到最后，赶紧把企业卖了。我曾经去东南亚的某个企业讲课，他们野心勃勃，还要再扩大生产力，我跟那个董事长说，趁着现在还好，赶紧把自己卖个好价钱，他冲我直翻白眼，过了两三年他说当初就该听你的。
努力把握新机遇，拥抱新模式，灵魂、肉体和皇帝新衣的抉择。这话什么意思？且听下面分解。
零部件供应商的应对方案：精准选择合作伙伴，与市场占有率高、品牌声誉好的整车厂合作。与整车厂签订合同时，明确帐期条款，确保现金流。避免过度依赖单一客户，多元化合作伙伴，分散风险。信用较差或者市场表现不佳的整车厂，可以要求更严格的付款条件。这些对市场没有任何坏处，只有好处。
我在上大学的时候刚好出现IBM PC，那些耳熟能详的计算机行业大佬全都完蛋了，他们当时跟整车行业一样，就是垂直生态，也叫主机厂。这些东西在当时上亿美元一台巨型机，几千万美元一台大型机，好几百万美元一台中型机，小型机也要百万美元左右，一年小型机最多卖100多台，中型机卖10-20台，大型机卖几台，巨型机寥寥无几，但都是独立生态，主板是自己的，CPU是自己的，操作系统是自己的，软件是自己的，整车为王、主机厂为王。这些跟今天汽车的生态是不是一样？主机厂是不是老大？IBM弄了一个开放架构，真的是小人物打败了大人物，然后改变了全世界。
注意，IBM当初的总监跟老板打了报告，说全世界那么多人，我们应该开发一种新的PC机，最后老板同意了，给了他一笔钱，就是十个八个人，他就靠这些人这笔钱把所有东西都开放了，不做自己独立的生态，找到CPU和操作系统。我刚上大学的时候对计算机特别感兴趣，当初都是DOS磁盘操作系统，别的卷死了，演变成了Windows，CPU升级成为Intel。那些主机厂突然发现都开放了，几乎是很低的成本，我们也尝试一下，搞个事业部造个兼容机，反正不跟我要钱。
人们发现这个东西原来这么香？这个市场可以很快分享，迅速出量，这就是吃了糖衣炮弹，吃到嘴里真甜，最后的结果就是整个主机厂原有的业务全卷死了，最终就是这个。我们后来看到垂直结构变成水平结构，一直到下面。
手机也是这样，独立的垂直生态苹果开始向Android手机的水平模式，其实原理都是一样的。今天新型的汽车模式终于也见到曙光了，为什么？因为已经开始小闭环操作系统，最近几天华为如日中天，操作系统Harmony、海思的芯片都是小闭环，还有智驾系统更大一点的闭环，软的东西都有了。现在滑板底盘也都开始出现了，没想到出现得已经很快了。老实说，一旦出现水平的，这些东西就势不可挡，软件还是可以的，有着自己的操作系统和核心CPU，智能座舱包括宁德时代完完全全都是这个样子。
就像电脑一样，深圳机壳子出现干掉了全世界所有人，绝对不会再有人干机壳子了，这个平台已经出现了。汽车最重要的就是上下分离，上面和下面，把下三路集成在底盘，把上三路集成在机身。大家可以去华为看，我一点加工都没有。今天上午还说已经有7家，其实不止，那是已经宣布的，没有官宣的超过9家，已经远超当年的计算机往IBM架构走的厂家。我们说这些垂直的主机厂开始这样走的时候就是吃下了糖衣炮弹，吃下了毒药，最终一定会朝着横向发展，只要卖得快卖得好。
回答刚才的那个问题，不是说灵魂论吗？汽车的灵魂是什么？智驾也好、软件也好，灵魂可以出卖给华为，还有肉体呢？汽车企业是不是把肉体卖给宁德时代？既是出卖了灵魂，又是出卖了肉体，自己去干皇帝的新衣，就是那个车壳子，只要来钱来得快，有什么不好的？完全是可以的，这种商业模式理论上存在，而且我认为现在就是朝着这个方向开始转弯。
不得不说一下网络，无人化、自动化加速了催生，最后一击必须是互联互通，这一点很重要。我们不是说手机、车机的生态吗？什么是生态？生态的基础条件就是必须联网。第一代的联网是TCP/IP协议，第二代是WiFi，第三代是移动互联网，第四代是什么？就是汽车，但只要一联网，现有的整车模式绝对不合适，因为你是独立生态都包在里面，自己想一想，鬼才会为你开发什么APP软件，只能是自己招的工程师打通。
走到今天，生态互联互通以后，硬件必须单一化，平台必须体系化，最终多样化靠的是什么？靠的是软件APP，世界一定走到这样才能大规模互联互通。我们的电脑是这样、手机是这样，以后只要是走向生态，汽车也只有这个方向才是最合理的，智能座舱以后就会大量催生。
大家别焦虑，历时二十四年，IBM、PC才真正成形，就是把PC卖给联想，意味着真正完成垂直向水平的转化。用了多长时间？电脑用了二十四年，现在手机行业的人都用了十七年。大家会说为什么手机不能完全变成水平生态？其实是有原因的，迭代的时候还没有到，而且是美国政府打压华为。如果不是这个原因，华为当时已经变成世界第三，能不能独立生存只有上帝知道。
真正的世界级巨无霸大多是水平生态的平台型企业，未来Intel、NVIDIA、高通、Google都是这样，但没有一个是汽车垂直的东西。要想变成世界级巨无霸，一定不可以是这样。华为是有三种模式：余承东的模式、徐直军的模式，或者是直接卖零部件。按照我个人的观点，Hi模式是对的，就是Huawei Insight想做整车，最多的就是整车厂，真正的出路应该是横着来。
在激烈的竞争中，技术、市场、政府支撑资金，相对排名靠后的到底怎么办？垂直生态的传统主机厂可能达不到前面多少个，个位数挤不进去，其实跟个人努不努力没多大关系，再怎么努力也一定摆脱不了完蛋的命运。怎么办？趁你还有钱的时候战略性出售，把自己卖了再说，另外一种就是转换模式，别再做传统模式了，能不能做新模式？必要的时候出卖灵魂又何妨？出卖肉体又何妨？你自己把壳子做好迅速卖向市场，别人要一年，你三五个月就可以迅速地拿到市场的钱，这才是王道。
时间问题，今天先说这么多。谢谢大家！