洗车变鸡肋，保养成集客手段，维修厂靠什么赚钱？

前言

自从保养大战开启，很多人问笔者，保养价格这么低是回归还是竞争，其实都不是，是为了活着，活下去。

在2015年之前，不需要集客，不需要营销，不需要管理，不需要服务，只需要干好活，或者凑合着干好活，就能带着一帮兄弟们吃香喝辣。但是现在经营一家维修厂也像经营一家企业，需要管理，需要营销，需要服务，需要技术，甚至需要人力资源。很多老板们就懵了，因为我只会干活，什么管理、营销、服务都不懂呀。所以不要以为十年前我管理了20家门店，现在就能管好5家门店。十年前的思维模式放到现在已经落后了。

2015年之后，很多维修厂开始上洗车业务，通过洗车引流，从目前来看，洗车已然成为一个非常鸡肋的业务板块，转化率上不去。在洗美门店里，洗车用来引流，装饰原本是最赚钱的生意。后来装饰被马爸爸和4S店拿走后，美容应声而起，活生生的切出来一块业务。做洗美门店的老板原来都看不起做维修厂的，而且洗美门店的老板经过厂家一波又一波的培训教育，是属于见过世面的人。

在这个业务组合中，洗车一开始就被设计成不赚钱的生意。在洗车又被加油站拦截的情况下，洗车对于维修厂来说已经到了鸡肋的地步，尤其是在人力资源无法有效解决的情况下。

连锁保养体系的崛起以及保养大战的日益蔓延，综合维修厂已经惶惶不可终日，很多维修厂也拿起了保养的武器，你不是价格低吗？我也可以做到和你一样低，甚至更低，不就是不赚钱吗？谁不会呀！反正保养在综修厂体系里也就100台左右的量，产值占比10%-20%左右。牺牲一下还是可以的。当保养成为综修厂集客的手段，迎来的将是保养价格的进一步下探以及对整体运营能力的更高要求。

首先，参与保养价格战的目的是什么？

做任何事情都要讲求目的和目标，然后才是方法、路径以及执行力的要求。保养参与价格战的目的：第一，锁住自己的客户不流失，不被线上或其他连锁门店通过低价拉走了。第二，扩大客户范围，让更多车主进入自己的门店，从而扩大客户基盘数。第三，考虑清楚达到多少量是自己的目标。

这些事情想清楚，再动手不迟。任何自视甚高目空一切的行为都要付出代价，不去认真研究找出应对方案，一味的固步自封都会最后恍然大明白的。

参与保养价格战的目的是集客，目标是达到自己能够承受范围内最高的数量，而不是越高越好，毕竟不能真把它做成不赚钱的活。免费保养目前还没有成熟的空间。

其次，为什么洗车达不到集客目的？

洗车现在面临的问题就是成本高，人工费用和房租费用居高不下，已经进入了亏损阶段。同时加油站的拦截，车主洗车意识的淡化都导致洗车流量下降。（不同城市有差异，选择性忽略省得扯淡）

最核心的是洗车的转化率已经上不去了。洗车自然转化为维修和保养的频率太低，导致成本居高不下。如果能有更方便和低成本的集客手段，放弃洗车也可以接受。并且维修老板搞洗车，本来就不专业，客户投诉洗不干净的太多。对场景化的消费预设，也让客户认为你是一个洗车店，你在维修保养方面不专业，这样转化率就更难上去了。

第三，保养集客真的可以吗？

可以的。保养当作洗车，快修作为美容，装饰当成维修。通过保养集客，通过快修和维修来赚钱，这个模式通过测试是可以的。

如果一个单店保养100台，通过集客手段，拉到3倍以上的量，达到300台的保养台次，即使单台保养的利润下滑一些，也可以通过保养的台次弥补单车利润的下滑。如果进厂台次翻了3倍，快修和维修的产值还上不去，那就是转化的问题了。毕竟从洗美向维修保养转化有难度，从保养向快修和维修转化的难度要低很多。在客户的认知消费场景里，保养和快修属于同一个消费场景。

第四，如何拉到3倍以上的保养台次？

某石油品牌的单店，月保养台次50台是一个大关。很多综修厂的保养台次都在100台上下，这还是比较好的综修厂门店。保养在整个综修厂业务体系里面，占比相对较低，但毕竟是刚需业务，如果保养被撬走了，其他快修业务很容易被拦截。

100台拉到300台保养，按照目前的数据来看，单月300台保养，平均一年2次保养的话，最少需要1800个客户基盘量。那就想尽一切办法，搞定1800台车的保养卡在店里。1800台不够，那就搞定3600台。如果有3600台车的保养，这个门店还愁其他的生意吗？

搞不定，想办法呀！

第五，客户进来了怎么办？

按照标准流程进行操作检查，做好30项检查，配置相应的有专业知识的服务顾问和维修技师进行专业沟通，需要更换的进行提示，不需要的绝对不让客户多花冤枉钱。提升专业度和信任度，转化率自然就上来了，毕竟客户的消费场景在维修厂里，更容易促使转化。

把维修厂当成洗美店来经营，这种思维模式是一种全新的思路。保留专业度的同时提升营销能力和促销活动支持，把保养做成洗车，通过快修和维修赚钱，说不定是一条路。

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