维修厂第一缺客户，第二缺员工，如果什么都不缺，还要你干嘛？ | 门店老板内参
前言
现在维修厂第一缺客户，第二缺员工，如果什么都不缺，还要你做什么？维修厂一共就三个问题：客户、员工、供应链，买东西有钱就好买，无非贵贱而已，两个稍微有点难度的你都缺，上帝能救你吗？
作者 | 宋全业
出处 | AC汽车
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最近维修厂都兴起了一股营销集客的风潮，大店小店都在谈集客，这股风怎么起来的先不说，具体效果也是众说纷纭。神奇的箱子不知道起源于何地，但是目前是救活了几个塑料厂。笔者了解到有个塑料厂专门开发了一套磨具，提供给维修厂生产箱子。
在理论派一方，认为一切不以品质和服务为基础的营销都是耍流氓，只会饮鸩止渴；在老板层面，很多人认为这是没有办法的办法。实施情况究竟如何，我们来逐个剖析。
首先，维修厂是否需要集客？在过去近二十年的发展中，维修厂不需要集客。传统的维修厂客户是保险公司和公家单位，只需要搞定几个领导就可以了，是不需要搞活动集客的，而且这两个大客户绝对不会给你预存资金，都是欠账的大户。所以维修厂都是欠账，洗美店都是预存。因为洗美店都是面对散户，只有针对散户才需要营销。洗美店的生存就是靠一年大大小小的活动来支持门店的基本费用，至于利润就靠转化出来的美容和装饰业务。
现在维修厂也开始面对一个一个车主。原来老板只需要搞定几个关键人物就可以的全年业务，现在要面对几百上千个客户群体，如何搞定？如果还是传统的请客吃饭，那估计也赔掉底裤了，所以需要不一样的玩法。面对新的私家车的形式，营销集客是一个老革命遇到的新问题。如何下手，向洗美店学习。
第二，维修厂如何集客？这个问题老生常谈，各家都有自己的独门绝技，行走江湖没有几把刷子怎么行？笔者的门店在最早转型到私家车群体的时候，也尝试过广播宣传、护栏广告、卡片派单等等，但是核心问题是当时找不到宣传点。品牌宣传是没有效果的，或者我们看不到短期的效果，就停止了。保养连锁的崛起，给我们出了一个思路，保养的套餐化。所以，保养套餐现在成了一个标准化的产品了，也就成了维修厂可以宣传的点。
拿来集客吧！！！
维修厂拿保养来集客，就直接带动同一消费场景下的快修和维修业务，这个思路没任何问题，延展业务的开发也不会遇到太多困难。所以保养作为集客的引流项目，是成立的。
第三，为什么洗车不能成为集客手段了？洗车是常规的引流项目，存在价值就是集客。但是目前随着人工成本增加，洗车成本急剧上升，导致引流成本过高。同时洗车的客户群体承载量有限，满足不了维修保养客户的需求量，也会促使洗车和维修保养的数量不匹配。如果能有更低成本的引流手段，洗车作为集客的价值会被弱化。当然作为独立盈利项目的洗车，是完全可以独立存在的。
综合维修厂，由于位置原因、洗车人员稳定性以及洗车质量和条件的差异性，洗车都是鸡肋的存在。有的给客户洗一洗，没了也无伤大雅，再说也洗不干净。综修厂拿洗车引流，注定是个失败的思路。
第四，集客活动的目的代表了不同的思路。在方案设计的时候，有的老板考虑利润，有的老板考虑粘性，有的老板考虑新客户规模，不同的店面由于原因的不同以及老板的诉求不一致，也会遵循不同的原则。如果追求较强的黏性，可以适当增加保养的次数，比如起步三次保养的套餐来进行销售，基本上就是一年半，全合成是2-3年的时间周期。如果要追求客户基数，那就可以适当放低单价和保养次数，成交率就会有较大的提升。
如果老板缺少现金流，为了能有较大的回款，那就做充值卡，1000-5000的充值，金额就会有很大的提升，当然这需要开发老客户群体。如果想大规模的集中引入新客户，那就需要让更多的新车主进来。适当的诱饵还是需要投入的。
需求不同，方案设计完全不同，不要以偏概全。
第五，集客活动的利弊分析。任何事情都有利弊，主要看目的能否达到，以及付出的代价和成本。洗美店基本是靠着一波一波的活动来不断生存，在不断的洗车客户中筛选美容和装饰需求的客户，从而产生不断的业务转化。目前遇到的问题是洗车只能维持生存的情况下，美容和装饰无法产生更多利润。维修厂的活动也一样，要通过客户不断的进场，从而发现客户潜在需求，满足需求，实现客户满意的同时提升门店产值。这是解决共同满足的服务，不是零和博弈。
所以集客活动的利弊主要在于设计，而不在活动本身，规避一些潜在风险就可以了。至于透支客户，这都想的太简单了，好像你不收钱回来，后期他会自动给你一样。你不去进行锁客的情况下，可能你的客户就会被别人抢走，谁让你是一个没什么特色的维修厂呢。
记住：会员卡是最好的锁客模式，没有之一。
第六，后期转化。保养和维修是一个消费场景下的项目，所以转化难度相对较低。自然能够产生一些转化，如果客户在你这里保养三次的情况下，你都无法开发出来一点延伸业务，要么说明你的员工能力太差，要么说明这个客户顽固不化，下次可以放弃这个客户。
但是是否要放弃这一类客户？这类客户是你的基数，他们就是用来做金字塔的底座，没有这个客户基数，上面的你想要的高贡献值客户就无从筛选。毕竟你不是只服务于那几个高端客户。
不要指望每一个动作都能够给你带来足够高的利润，适当的在某些客户上或者某些项目上，放低利润率，也是一种策略。
集客活动，目前是维修厂面对互联网垂直打击、连锁体系价格大战的不二法门。毕竟客户现在是第一位的。
有个老板告诉笔者，现在维修厂第一缺客户，第二缺员工，笔者想说如果什么都不缺，还要你做什么？维修厂一共就三个问题：客户、员工、供应链，买东西有钱就好买，无非贵贱而已，两个稍微有点难度的你都缺，上帝能救你吗？
也许能，客户外包给第三方导流，员工外包给第三方人力资源公司，反正有的是钱，亏给时间是一种方式，付给供应方也是一种方式。
没钱亏的时候自然要想办法了！
本文系投稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。
栏目介绍
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