社区店PK维修厂：未来哪个更有竞争力？
前言
在这不同消费心理作用下，形成了主攻美容保养的“社区店”，以及主攻故障车辆和事故车辆的的“修理厂”。两种形式的门店，孰强孰弱？在未来，哪种更具竞争力？又该怎样选择经营项目和经营策略呢？
作者 | 豆博士
出处 | 吃豆商学院
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汽车服务行业，是个重服务行业，车主对距离比较敏感。一些不关乎安全的事情，比如洗车、贴膜，车主一般会就近处理；车主认为确实关乎安全的大事，则不会太受距离限制，比如维修，通常会选择信任的门店来处理。
在这两种消费心理作用下，形成了主攻美容保养的“社区店”，以及主攻故障车辆和事故车辆的的“修理厂”。两种形式的门店，孰强孰弱？在未来，哪种更具竞争力？又该怎样选择经营项目和经营策略呢？
下面豆博士就从以下几个方面，对这些问题进行解析。
“定位”大于“形式”
我们要厘清这样一个观念：汽服店是为车主服务，开店的目的是满足车主。车主的需求，决定门店的形态。围绕车主这一特定人群，有哪些需求呢？
第一类：加油、买保险、违章处理。几乎所有的车主都知道怎么处理，但基本上都发生在汽车服务门店以外。
第二类：洗车美容、换机油、换轮胎。车主已经有了较强的意识，汽车觉得脏了就得洗，多长周期就需要做保养，轮胎可以用多久，会产生主动消费的需求。
第三类：遭遇车辆故障或者车辆事故。这类需求的发生一般比较突然，车主既没有预知，也会很“无知”，车主第一反应就是打电话找专业人士求助。
所以，困惑于门店的形式，是没有意义的。店主要根据车主需求和自身能力，确定自身的定位，决定门店应该承担什么项目，哪些项目不能做。简单来讲，要仔细思考这样几个问题：
我服务哪一种人群？制定什么样的项目价位？门店的定位提供什么样标准的服务？能不能获得车主的认同和信赖？这样的定位能不能从周边几个竞争对手中脱颖而出？
▲汽车服务门店经营项目树状图
以上是汽车服务门店经营的项目树状图。以洗车、机油、轮胎、事故/故障为起点，可以滋生出各自相关的项目群。
这些起点项目，也被成为门店的平台项目。平台项目的数量决定了门店进店的客户数量。
但种种迹象表明，现在已经进入了低价洗车，全面卖轮胎，全民卖机油的时代，价格已经被压到非常低了（修理厂影响稍小），有的门店还需要亏损才可以运营下去。
因此，每家门店都要学会用平台项目奠定客户基数，从项目树状图上选好相关衍生服务，才是门店的长久生存之道。
社区型门店关键词：锁客
由洗车美容店，快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面，我们可称为社区型门店。社区店多经营多年，累计形成了一定的老客户基础，但是老客户正在被新增的店面瓜分。如何牢牢锁定客户，以下两点方向可以作为参考：
（1）利用机油项目“捆绑”客户。机油项目技术难度不太高，同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式，让客户长期来完成一些固定里程保养，让车主感觉到“放心”。
（2）将优势项目做到极致。每个门店一定有自己有优势的地方，在优势上我们要下功夫，技术加服务创建口碑，让车主感到“专业”，成为稳定客户。形成了自己的特色，就可以带来稳定的客流，稳定的收入。
修理型门店关键词：转型
在中国汽车工业起步后，只有修理厂才有车辆维修和养护服务，很长一段时间都是国内汽车服务行业的中坚力量。但修理厂型门店的优势和困惑都比较明显。
修理厂型门店可塑性强，未来发展空间巨大，但转变难。如果转型可从以下几个方向调整：
1、转变观念。从重修理到转变到重养护（车主以养代修的观念也越来越深），从换件到养件，从抓高毛利项目到雨露均沾；
2、增加客户数量。门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定，并不是说其它因素不重要，而是说这两个因素是基础。
修理厂型门店拓客方式有三种：
a、消费型客户：这类车主关注的是技术靠谱、价格合适、服务优势，这类车主的车辆从机油保养甚至洗车，到车辆维修、事故都在店内进行。这类客户大多不是追求于高效率养车的私家车主（除非私家车住在修理厂附近）。
b、专修故障：修理厂在某一车系技术口碑较好，是来解决一般门店无法解决的故障。
c、保险公司事故车：这是目前修理厂最为依赖的客户渠道，但不稳定性极高，受限于与保险公司的关系，保险政策的调整等。
对普通的非连锁的修理厂而言，转a、b两个方向会更好。a非常强调客户开发、跟踪的方法，是否真正站在客户的立场上来做是关键；b渠道则强调技术的深挖及对员工的培养，时间长见效慢。
3、修理厂的组织调整。对修理厂型门店而言，如何快速培养人才，如何将各个组织协调至高速运转，这是关键。传统的修理厂权责模糊，各岗位本位主义集重，需要整合调整。若修理厂真需要变革，建议外聘专业顾问帮助重建组织及相关流程，不同修理厂的情况差异大，并不是靠简单的培训就可以快速解决。
这是一个充满挑战的时代，门店过剩、车主需求在变，互联网冲击着大家的变革。单一“社区店”和“维修厂”，或许在不久的将来都不能满足车主的需求了。只有通过自身的思变，对经营管理和技术深挖，才能杀出一条血路。
只要定位精准，全力开发出500、800个目标客户，便能活下去。如果你依然延续以前的思维惯性，打败你的就是你自己。
本文转载自微信公众号吃豆商学院，文章观点不代表AC汽车立场。
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