专访林杰：解码吉利“快与稳”的平衡之道

记者｜杜余鑫

12月中旬，杭州湘湖湖畔，寒风瑟瑟，一漪枯荷，落叶萧萧，这番场景就像是今年的汽车市场的真实写照。

吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰，带着前11个月140.7万辆的销量成绩单，与媒体一行见面。虽然距离全年158万的销量目标仅有17万辆，但这也让主管销售的林杰倍感压力。

毕竟，此刻的吉利，已经是目前中国本土品牌在狭义乘用车市场所触及到的最高峰，肩负着本土品牌走强使命，责任之高，压力之大。

“去年12月，我们终端交车就已经达到了17万辆，今年保持这个量，我们就能够完成，并且这两天我发现吉利的日均终端销量已经超过了8000辆，回暖之势十分明显。”在面对能否完成销量目标任务这个大家最关心的问题时，林杰表现得十分坦然。

“其实在这样糟糕的市场环境下，我们的整个体系，保持健康稳健发展，就是最好的局面。”林杰补充道，相比于年初誓死捍卫年销目标，吉利已经在年中的时候调整了今年的发展步伐，从求快发展逐步过渡到求稳发展。

其实时至年底与吉利方面的人士接触后，《汽车公社》就已经发现了这样的变化，最为明显的就是原本将于今年四季度上市的首款MPV嘉际，延期到了年底才进行了低调的首秀，且要等到2019年一季度才推向市场。

“我们希望新产品上市周期能延长一些，把前期的营销工作做扎实，把初期的订单厚度做够，这也是把握节奏，稳健发展的重要一环。”林杰表示，领克在新产品推广节奏把握上吃过亏，希望后续能有所改善。

对吉利而言，目前已经稳定住了自主第一的位置，同时今年20%的增幅也已经稳了。但这远远不够，在这场汽车马拉松竞争中，吉利还将面临最残酷的合资品牌的竞争以及更高的目标，丝毫不能松懈。

从今年初开始，林杰的工作重心就已经从吉利品牌转向领克品牌。是的，这个由吉利与沃尔沃联合打造的中国高端品牌，已经用10万+的累计销量，向自己上市销售一周年生日献了礼。的确，10万辆是一个节点，更是领克的新起点。

虽然11月份，领克三款产品的表现不及行业对它的预期，比如领克01当月售出了5302辆，离市场对它的万辆期待还有差距，同时02和03的密集上市，也让领克这个品牌的总量并没有进一步高升，当然原因是多方面的，包括零部件和工厂产能问题，以及在品牌初创期，密集推出多款产品时势必造成产品间的相互重叠转化率高等问题。

说到这里，林杰毫不掩饰，“广州的某一个经营多个品牌的集团经销商，之前卖01的时候，一个月能卖80多辆，现在3款产品一起，能卖110多辆，内部的确存在一定的分流。”说到这里，林杰皱了皱眉头说，“多了两款车，才多了30台销量，你们怎么会满意？”但这位老总却认为，在今年低迷的车市里，这么多品牌都不赚钱，领克的表现已经是最满意的结果了，隔壁的4S店老总都羡慕他。

随即林杰拿出手机，向《汽车公社》分享了一组基于领克02用户调研的数据。“高配车型占据了一半以上的销量；90后用户达到了一半，80后用户接近4成；第一辆车的用户占据了6成以上，在购买02之前还考虑的车型中，排名前十的全为合资品牌车型，包括福特福克斯和大众速腾等；增换购车主的用户也超过3成。”

“另外，买02之前货比三家的用户接近7成，所考虑的车型中几乎是清一色的合资，同时也出现了奥迪A3和奔驰GLA的身影。有近6成的用户愿意向朋友推荐领克，车主总体满意度高达96.3%。”在讲述这些数据时，林杰倍感踏实，他认为领克通过这几年的谋划和努力，走在了正确的道路上。

市场上的反馈也是如此，拿上市一年的领克01来说，目前终端市场上的价格并没出现如合资品牌上市几个月就降价销售的情况，同时目前01的主销车型基本上达到了18万元，这个终端价格已经是合资的水平，甚至还超过了部分合资品牌的成交价格。

“高端品牌不是想说就说，想做就做。”在吉利汽车一线打拼上来的林杰深刻认识到，必须要对市场保持敬畏，尊重客观规律，“其实我们内部也就要不要打造高端品牌讨论了很长时间，最后论证具备了高端品牌打造的几大条件才去做的。”

毫无疑问消费是升级的，但中国品牌真的做好产品升级的准备了吗？不过目前从领克的市场表现，以及上文提到的那几组数据不难发现，领克品牌完全承接了中国品牌升级的重任。“高颜值，高性能，高科技，高安全，高价值是我们认为打造高端品牌的五个必要条件。”林杰已经不止在一个场合提到这个观点，同时他也表示，高端品牌并不一定要高高在上，更要走近消费者，了解消费者的真实需求。

再看看领克这三款产品的产品力，在前卫酷炫的颜值上，在与沃尔沃联合开发的CMA模块架构上出来的性能和科技，在全世界最安全的沃尔沃汽车的体系下所展现出来的主被动安全，以及在产品力层面和价格因素对比而来的高价值上，都可以说做到了极致，这也是为什么领克如此受年轻人欢迎的重要原因。

林杰透露，接下来领克还将在与年轻人互动，打造品牌方面继续强化，比如领克APP里面的周边精选商品，要从现在的60多样扩展到明年的近300种。同时APP还将进行升级，在用户体验和粘度、车联网等方面还将继续优化。

对林杰他们做销售的人而言，除了日常营销活动外，更重要的是落脚到销售层面。林杰以及他们的管理团队每月都会亲近销售一线，或电话或走访，询问销售情况，嗅探市场微变。因为在这个节点上的吉利十分明白，良好的销售体系及健康程度，是一个品牌积累用户，打造品牌厚度的关键之处。

“渠道败了以后，哪怕市场变好，都很难迅速的恢复。但你只要渠道在，市场一变好，销量就会贡献出来。”在聊天中，林杰也透露今年下半年，吉利整个销售层面特别重视渠道的健康程度。“下半年的发车完全看终端销量，尽量为经销商减轻压力。”

目前吉利品牌的渠道已经将近1000家，在整个市场的覆盖面上已经相对全面，随着吉利200万辆年销目标的推进，吉利已经在2018年年中对渠道做了一定的调整和规划，吉利将这1000家渠道一分为二，形成G网和L网两个渠道，就像南北大众和南北丰田一样，林杰说：“要为接下来的新产品铺好路，车型太多，必须分散开来。”

“G网卖博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、缤越、远景S1，L网卖帝豪GS、远景SUV、远景X3、远景、缤瑞以及即将上市的嘉际。”林杰表示，两个渠道的布局和所买车型，都是根据产品的分类、市场的需求等方面经过慎重考量的，当然两个网络相互之间也会有一定的协作。

多数人关心，吉利要完成200万辆的年销目标，会不会继续在渠道上下功夫比如继续增加渠道，但林杰并不这样认为，“从渠道生态上讲1000家已经不错了，接下来我们还会对渠道继续优化，一些无效或低效的网络将被出局，他们对用户来讲满意度也不高，跟不上吉利这趟发展的快车，而有能力的经销商也会新加入。

林杰表示，吉利的渠道布局都是按照“合理布局，优胜劣汰，总量平衡，注重生态”16字的要求做规划的，未来吉利品牌渠道做减法的目的，就是要提升经销商们的服务和经营质量，“做吉利品牌可以让经销商有安全感，但不能有安逸感。”

为了应对全新车型的到来，吉利还将在渠道销售车型上做减法，“明年我们有部分车型将会离开主销渠道，让我们的主力渠道主销主力产品。”林杰虽然没有透露有哪些车型，但毫无疑问，如金刚、远景X1这样的低销量且并不与吉利3.0时代相匹配的产品可能会转移至二网或线上销售。

在吉利品牌渠道做减法的同时，吉利汽车集团高端品牌领克却有不一样的计划，正如上文提到领克品牌产品上市周期衔接太近，品牌内部产品分流的问题，领克也将在2019年作出新的改变。“虽然接下来的市场情况不明朗，但领克渠道方面还要继续做加法。”林杰认为，领克整体知名度还是不够高，还需要时间打造，明年底领克的渠道也将增加至300家，扩大覆盖面，全面进入地级市一级市场。

在服务满意度方面，除了确定了3.0的服务体系标准外，吉利还在建设一个客户联络中心，林杰说：“不少公司的客服采用外包制，吉利、领克与客户的交流沟通全部我们自己做，用户的建议和投诉在第一时间要到我们这里，尽最大努力处理客户反馈的问题，提升客户的满意度。”虽然这这个呼叫中心每年都要投资上千万的资金，但林杰认为所有车主和客户都是吉利的支持者，要像家人一样对待。

毫无疑问，此刻的吉利站在了中国品牌的最高处，且被无数的目光注视着，它的一举一动都影响着自主品牌，它的表现更是影响着中国的汽车工业，这就要求吉利更加不能掉以轻心。

在自主品牌伟大事业上耕耘超过20年的林杰一直认为，中国品牌是真的为中国消费者带来价值的，即使很多消费者不买中国品牌产品，也是其中的受益者。如果没有中国品牌参与其中，现在的消费者可能要花更高的价格去买合资品牌，也就不会有现在的L2级智能驾驶这样的高科技配置，也不会买到加长轴距的豪华车。

那么在今年的汽车市场注定不太平的情况下，各大细分市场纷纷下降，增幅急剧下降，也为2019年的汽车市场走势带来了诸多不确定性因素。面对这样的市场大环境，这家年销量超过150万辆，增幅超过20%的自主第一车企，吉利将会如何走好自己的2019呢？

“我个人认为2019年也不用太悲观，但是这个销量目标也不宜过于的高，我们还是要继续打基础、练内功，不仅是产品，还有包括我们的管理者，要很淡定地去看待这个事情，不徐不疾。”林杰认为，没有哪家车企能够一直跨越式发展下去，他肯定地认为吉利2019年目标不会定那种跃进式发展，“市场好的时候，吉利要拼速度，以快制胜；在市场低迷时，拼的是定力，以稳出奇，我们还有许多基础工作还要继续巩固。”

当然，林杰毫不回避媒体提及吉利在发展过程中体现的不足，他认为一家企业就像一个人一样，不可能做到完美，都是需要在发展中不断完善优化自己。“虽然吉利这两年来取得了很大进步，但广大消费者对吉利研发能力水平的印记还不够，吉利品牌带来的溢价还没体现出来，品牌故事还要继续讲好；在整个产品传播上，主次关系还需要进一步厘清，拳头和核心产品还需要进一步聚焦，形成类似帝豪这样的王牌……”

“渠道满意度还需要继续加强，硬件提升之后软件能力都需要进行进一步升级；新能源方面的表现还不够凸显，技术和产品实力还需要进一步传播推广；领克方面还需要继续坚持高价值导向，包括它安全方面的行人保护；领克内在的优势点很多，我们没有把它讲好、讲透彻，传递到更多消费者身边，这也是我们要检讨的……”

林杰一边回忆过去的得失，一边谋划着吉利未来的康庄大道。正如今年下半年开始，吉利开始提倡稳健发展一样，行路百里半九十。所以吉利内部也频繁提到求稳发展，“达到100万体量之后，能够稳住100万以上就是成功；明年如果能稳住150万辆，就算大势还在降，我认为就非常好了。”林杰说道。

特别是这几年来，吉利销量增幅从2014年最低的-20%发展到2017年的60%，又回落到今年的20%，其中的跌宕起伏也引发了外界的担忧，毕竟只有行稳才能致远。而回望今年的日系车企特别是丰田，这几年它一直都发展得非常平稳，林杰也注意到了这点：“吉利一直提倡学习精神，丰田这种不被大势所动的定力，非常值得吉利学习和尊重。”

虽然现在吉利站在了自主品牌的顶峰，高端品牌领克取得了很好的突破，但林杰包括奋进的吉利人也时刻明白，吉利谈成功太远了，林杰说：“领克10万辆就成功了吗？说白了它还是个两岁的婴儿，就算奔驰也不敢说自己成功了，只能说阶段性目标达成了，但真正的成功永远都在路上。”