新造车渠道模式敲响了4S店丧钟？

由来已久的4S店维修黑幕，终会被先进透明的模式替代。你听，新势力和老势力一起，敲响了传统4S店的丧钟。

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近日，《新京报》记者卧底4S店，发现了多家4S店存在砸坏好零件“创收”，倒掉车主清洗剂“做保养”等违法违规乱象，揭露了4s店令人触目惊心的黑暗面。

这并不是4S店第1次曝出丑闻了，几年前央视、华商报等多家媒体都曾做过暗访，4S店普遍存在小病大修以谋取不当利润的现象，置消费者利益于不顾。

可是另一边的声音不太一样，4S店方面也一肚子苦水，巨额的固定投资加昂贵的运营成本像大山一样压在投资者的身上，而且竞争日益激烈，卖车几乎不赚钱，只能从售后上动手脚来赚回运营成本。

这不禁引人思考，商业的意义到底是什么？买方划算，卖方赚钱，这是现代社会化分工的本质，如果一笔生意，买卖双方都吃亏，那么这种商业模式就一定出现了问题，应该被市场机制淘汰掉。

市场为何需要4s店？

既然4S店能诞生，人们愿意花费重金来建设，就说明其有存在的道理。早年，合资厂商刚刚进入中国，受限于合资公司的人力物力成本等因素，引入了加盟制的4S店模式，第三方资本出钱建设4S店，帮助汽车品牌商攻城略地，立下了汗马功劳。其合作的本质属性是厂家向第三方资本融资的行为，是一种合作双赢的模式，厂家没出钱就建立了遍布全国的销售渠道，投资加盟者也能通过销售和服务来赚钱。

4s店为何沦落？

4S店诞生的20年左右时间是我国房地产行业最火热的20年，随着时间的推移，4S店房租费用逐年升高，而车却越来越便宜，同时4S店的增速过快，截至2018年就已经增至3万家左右，僧多粥少，这导致4S店的毛利润大幅下跌。公开数据显示，2018年仅有32.8%的4S店盈利。

庞大集团、润东汽车等作为深耕4S店行业的宗师级运营商，都无法支撑，走向了破产重组的道路，遑论那些只运营几个甚至一两家4s店的”个体户式“经销商。为了生存，4S店可谓是八仙过海各显神通，于是我们看到的坑顾客、骗保险公司等案例就层出不穷了。

到这里，市场就应该发挥作用了。这是在告诉人们一个事实，传统4S店的运营效率已经落后于时代，资源并没有得到充分合理的配置，而是在一定程度上存在着浪费，是时候应该调整了。

但是由于监管不到位，让一些4S店利用了法规法律监管不完善、消费者知情和维权困难的漏洞，依靠欺骗消费者和保险公司来获取不当利益，以苟延残喘，正如新京报和众多媒体所报道的那样。

虽然涉事厂家均对4S店进行了处理，但这治标不治本，这么多年了依然无法根除顽疾。这是因为，它背后的逻辑已经证明了，传统的4s店存在对资源极大的浪费，已经不适合时代的发展了。

如上文所述，4S店的加盟模式，是汽车品牌厂商向社会第三方资本寻求融资扩张的一个手段。4S店是独立法人，股权不归属厂家，厂家对4S店的控制能力有限，也不对其亏损负责，4S店要努力赚钱来养活自己。

既然4S是独立的企业法人，盈利就是其最根本的目的，尤其是在市场的监管和厂家的监管不能完全有效情况下，它有动力也敢于通过牺牲消费者利益来为自己谋取不当利润，它在意的只是自己能否赚到钱，至于品牌形象和口碑，那是厂家该关注的问题，与4S店的股东和老板并没有什么直接关系。

因此，在市场的淘汰机制不完善的情况下，厂家必须主动革命，来为自己当初通过第三方资本进行扩张所造成的后果买单。市场是需要一种成本更低、更有效率、能为消费者创造更多价值的运营服务方式。只有创造这样一种全新服务方式的厂家才能从根本上提升顾客体验，维护品牌形象，促进远期销售，赢得未来竞争。

新势力的后发优势

不过，这种变革说起来容易，做起来难。厂家与第三方的经销商合作多年，已经形成了互相依赖的关系，改革并没有那么容易。反而新造车公司，没有传统4S店网络的包袱，可以从零开始，放心大胆的尝试新模式，特斯拉和蔚来就是非常典型的代表。

他们的每一家售前体验中心或者售后服务中心都不是独立的作战单位，不必紧盯着自己的营收，而是整个公司上下一盘棋，各项服务均由厂家统一负责协调。每个服务中心各司其职，做好自己该做的事，只要按照既定的激励机制完成KPI即可，不再有独立盈利的压力，也就没有了通过坑骗消费者违法违规获来取利润的动力。这样一来，厂商可以更加有力的掌握服务质量，及时发现问题。

首先，销售价格统一化，不必再为每一位顾客都配一个独立的销售顾问，不必频繁地“向经理请示”，不必让消费者在讨讨价还价上浪费时间。当销售顾客这一角色变得不必要，就节约了企业的运营成本，节约了社会的资源，这是汽车服务迈向高效的第一步——市场规律就是如此，低成本高效率的交易方式一定会取代落后昂贵的交易方式。

其次，体验中心与售后服务分离，按需求设置，这样一来就减少了资源浪费，降低了综合成本。而传统的每一家销售中心都配备一个售后服务站的模式，可能存在资源上的过度投入，尤其那些是建立在繁华地段的4S店，用昂贵的土地成本来修车，不宰消费者怎么能收回成本？

按需设置可以减少体验中心的数量，比如只在地铁商圈设置一家，同时增加售后服务中心的分布，而且售后可以修在公路方便之处即可，不必占用昂贵的地铁土地资源，售后综合成本可以大幅下降，受益的是消费者，也将从根本上保证厂商的利益。

第三厂家的政策能更好的传达到终端，执行力更强，失控的现象会更少，加价等顽疾将得以根除，消费者也不必担心被经销商坑骗，更不必坐到引擎盖上维护正当权益。

至于成本问题，厂家直营的运营方式，肯定会比由第三方加盟多占用一些资金，但是，这对于上市公司来说并不是太大的问题，因为公司发现了一种更高效的、更低成本的交易和售后方式，盈利空间就比传统的更有想象力，资本更青睐，因此筹集资本也更容易——特斯拉和蔚来飙升的股价就能证明这一点。

传统汽车厂商觉醒

受到新势力造车公司的鼓舞，我们也看到传统的汽车公司也在一定程度上谋求变革，他们多在成立新品牌或者开发新的产品序列时，逐步开展新形式的运营方式，比如哈弗、广汽新能源、领克、捷途等都开发了自己的APP，开始探索新的销售服务模式。

这里《车市裴聊》要提醒一下，如果这些传统的汽车厂商只是从APP上收到了销售订单，然后发放给原4S店去处理，那就失去了意义，完全是一种形式主义改革，无从提起也无从与新势力去竞争。如果想拥抱未来，最好打扫干净屋子再请客。

不患贫而患不均，是刻在很多中国人骨子里的一种价值观，古今中外成大事者，都是利用了这种人的心理，谁违背人民的价值观，谁就会被人民唾弃。

汽车行业也是如此，谁能率先真正实现统一价格销售，告别一客一价；谁能率先让售后无忧，告别欺骗和套路；谁能率先让交易和售后的成本更低，为消费者节约更多资金，谁就能在未来的竞争中获得显著的优势。这也正是最近的热门话题，谁建立了高效先进的组织结构，谁就能赢得战争。

你听，新势力和老势力一起，敲响了传统4S店的丧钟。