2020北京车展专访长安马自达高层领导感受长安马自达独特魅力

【新闻背景】：延期近6个月的2020(第十六届)北京国际汽车展览会于9月26日-10月5日举行。本届北京车展可以说是强者的舞台,吸引了近乎全部国内外知名汽车品牌参展,包括梅赛德斯-奔驰、宝马、保时捷、兰博基尼、马自达等多个品牌。

在2020北京车展媒体日，9月26日，当天，长安马自达企业高层领导接受记者采访。从他们口中，我们得知了在北京车展长安马自达的展品情况，以及近期马自达企业的一些战略方针以及长安马自达发展背后的一些故事。

采访嘉宾：

长安马自达汽车市场销售副总裁兼销售分公司总经理 及川尚人

长安马自达汽车销售分公司执行副总经理 吴旭曦

记者：吴总，我们知道紧凑型轿车市场是竞争非常激烈的市场，与竞争对手相比，次世代MAZDA3昂克赛拉有哪些核心竞争力。因为我知道您有过非常多，非常经典的营销案例，针对这款产品，我们有哪些好的营销措施和销售政策？

吴旭曦：次世代MAZDA3昂克赛拉是整个马自达全新世代产品群的首款产品。无论是外观设计，还是内饰造型，都非常的出色。同时它也秉承了马自达「人马一体」的操控的性能，为用户带来操控愉悦感。

新车从上市到现在，得到了非常多的重量级奖项，比如2019年红点设计大奖、2020世界年度车三强、2020北美IIHS STP+安全评价，以及中保研碰撞测试6项优秀评价。车辆的造型、内饰、操控、安全各个方面，在同级产品是具备非常强的优势。

营销方面，我们一直致力于给客户传递马自达的产品价值。我们现在年轻的客户大多是95后的Z世代群体，在整个营销上面我们也是针对年轻的这些客群，不断尝试适合他们的营销方式。比如，如何把我们的技术语言变成客户的语言。最近的「e-创驰蓝天X发动机」上市发布会，从主持人到所有的节目的表演，以及最重要的价格发布环节，全部由我们的粉丝完成。所以，我们更多的是在强调和客户之间的沟通，通过这种方式可以让客户更多的了解我们的产品，喜欢我们的产品。

长安马自达汽车销售分公司执行副总经理 吴旭曦

记者：我觉得马自达在中国是一个很小众的品牌，喜欢马自达的人非常喜欢，不喜欢马自达的人压根不了解。我们说到粉丝营销，但是我们有没有还有另外一方面叫拓圈，让不知道，或者目前还不太喜欢马自达的人能够喜欢？

吴旭曦：这也是我们现在尝试在做的事情。给大家讲个特别的例子，CX-30在重庆市场的第一个客户，60岁。大家可能会觉得不可思议。但实际上我们传递的是一种精神，一种年轻态、年轻化的精神。这就是长安马自达的拓圈，让更多人喜欢马自达，喜欢马自达的产品。人马一体的操控，包括现压燃发动机，能够让更多的人了解。今天大家在媒体的展台也看到，马自达是一个历史悠久的品牌，有积淀有文化的品牌。接下来我们也会通过拓圈，让更多的中国消费者了解马自达，知道马自达。

记者：想问一下及川总关于技术方面的问题，马自达对于发动机技术比较执着，从转子发动机到e-创驰蓝天X发动机，e-创驰蓝天X发动机研发初衷是什么？相较于现在流行的涡轮增压，有什么样的独特的优势？

及川尚人：第一个问题，e-创驰蓝天X发动机并不是马自达心血来潮想开发就开发的。回答这个问题之前，首先跟大家分享马自达到底是一个怎么样的车企。首先，马自达想要制造能够实现驾乘愉悦体验的车辆。简单来讲就是，我驾驶这款车可以感受到乐趣，通过这种驾驶乐趣让我们的用户的生活、人生丰富多彩。当然，不是说这款车型只有驾乘愉悦就够，我们还要考虑兼备环保安全性。

为了能够实现驾乘愉悦与环保安全性和谐共存，马自达考虑使用压燃点火技术制造e-创驰蓝天X发动。压燃点火技术从几十年前开始，就有很多的品牌去钻研，但是他们花了很多年的时间都没有实现，没有人做到，但是马自达一直坚持没有放弃，所以这是马自达坚持不懈实现的一个技术成果。

在汽油发动机上面实现压燃点火并不是不可能，但是问题在于当这个汽油发动机做压燃点火的时候，会发生异常燃烧，产生爆震。所以我们开发了SPCCI-火花点火控制压燃点火技术。让压燃点火能够在我们的控制范围之内，不要发生异常燃烧，异常爆震。当然，这只是一个方面，还有气缸内的压力、燃油喷射、进气系统等等，都要进行多方面的控制。可能我说的太过于具体。总而言之，为了实现驾乘愉悦，追求驾乘愉悦，所以我们才会做汽油发动机压燃点火技术，实现e-创驰蓝天X发动机的开发。

大家知道，涡轮增压有涡轮迟滞的问题，压燃发动机与其相比是没有的，跟普通的自然吸气发动机相比，X发动机的压缩比和空燃比更高，效率也更高，能够实现扭矩强劲又省油。

记者：我们做研发的话，成本是比较高的，不管是驾驶乐趣还是环保，我们在整个成本跟环保性之间取舍是怎么考虑的？

及川尚人：当然我们的成本肯定是很高的，但是虽然成本高，但是我们也希望能够回馈我们马自达的粉丝，所以我们一定会坚持。您提到环保性能，从环保安全来讲，马自达遵循「从油井到车轮」的开发理念，环保性能更加优于电动车。刚才您说到我们这个产品开发肯定很贵，但是在中国，X发动机的价格是全球最低的。大家可以回去做一下对比，全球各个市场普通汽油发动机和X发动机的价格差中国是最少的。

长安马自达于北京车展马自达展台正式发布、并上市了旗下昂克赛拉的100周年特别纪念款车型，该车的官方指导价15.99万元，限量发售300台。

记者：在展台上看到次世代MAZDA3昂克赛拉、MAZDA CX-30，新的车型依然很有魅力，如果长马的车型和它的产品力、和它的营销力，如果能够结合起来就是最好的，我们觉得有时候马自达在技术上有强项，但是在市场上还是比较的拘禁的。吴总来自长安汽车，长安在今年有了巨大的增长，然后用了许多灵活的营销方式。有没有非常好的、非常灵活的营销方式，在合资企业内（长马）能够融为一体的这么一种可能？

吴旭曦：我认为长马的整个营销的体系它不缺乏灵活性，或者说它保守。

实际上，大家可以看到，以CX-30上市为例，我们在浙江卫视通过电视、网络直播同步上市，包括邀请年轻代偶像范丞丞代言。新车上市之前，通过我们客户最喜欢的音乐、摄影、美食展示拥车生活方式。我认为，长安和长马的营销差异化，来自于产品的定位和客户的定位，二者是有一些区别的。

今年，我们考虑的是如何利用数字化营销的手段打通长马品牌和客户的链接性。我们只有和客户真正建立联系之后，营销才更能具备灵活性，才能更符合用户喜好。这个工作已经在持续推进，在近期大家会看到一些效果。回到前面，因为和长安的客群不一致，所以我们可能会用到不同的营销的手段。我相信，只要我们能够满足我们客户需求的营销，都是一个好的营销策略。

记者：您好，吴总。我们知道今年我们上了一款年轻人喜欢的车CX-30，你认为这款车得到这么多年轻人的关注主要从产品层面、营销层面您是怎么俘获这些年轻人的心，为了让更多年轻人拥有它，我们销售上有没有一些向年轻消费群体倾斜？

吴旭曦：CX-30是今年5月28号上市的首款全新世代SUV车型。我们在上市之初，关于产品定位和现在所有的小型SUV的定位做了一些区隔：新生代跑旅SUV。

第一，从整个车的造型功能，它具备了轿跑车的外观，以及堪比轿跑车的操控愉悦感。第二，CX-30的轴距是2653mm，这个轴距基本达到了很多紧凑级SUV的水平，所以它有足够舒适的空间。第三，CX-30也具备了SUV的高通过性。CX-30自问世以来，获得了很多重量级奖项，足以证明它的产品竞争力，比如2020红点设计大奖，2020世界年度车三强，这个是同级别竞争车型没有做到的。

针对CX-30的年轻用户群体，我们也在置换、个贷给出了综合的优惠补贴，满足我们年轻客户的需求，比如36期0利率金融购车政策，置换方面，我们也给出了5500元的置换政策，希望更多的消费者体验到我们的产品。

记者：想问吴总，刚才提到年轻人，年轻人确实已经成为汽车市场消费主力，尤其95后崛起了，我们马自达作为主打年轻化的品牌，对于年轻消费群体怎么看，当前我们几乎所有的汽车品牌都在争取年轻人消费群体，我们长马准备以什么样的手段或者途径争取？

吴旭曦：中国车市未来的消费趋势一定是朝着个性化、特色化的方向发展。此前的汽车消费心理是“从众式”的，人们喜欢买大家都买的产品。随着年轻消费群体逐渐成为汽车消费的主力，国内消费者的汽车消费心态也随之成熟，越来越多的人一定会选择适合自己个性化需求的独特的产品。

所以，我们在做营销设计时，必须更加便于社交媒体的展示，符合社交媒体的调性，同时相关的展示要针对特定的平台，也就是营销定制化。例如，当下几乎所有的车企都将营销从线下转移到了线上，通过直播和粉丝、用户交流，展示车型卖点；社交媒体、直播平台的大流量，能够为我们带来更多的曝光，我们也可以从中了解网友们都在想什么，喜欢什么，不喜欢什么。我认为这是一个良性的、轻松的品牌和消费者之间的对话通道。目前，我们正在搭建直达用户的数字化的平台。

我相信这些方面做好，我们能够和我们的客户进行很好的交流和沟通，或者说把我们更好的产品价值传递给他们。

再说产品方面，我们除了有标准车型以外，为了满足年轻人不同需要，我们还做了选装包的开发，每款车型可以根据用户不同的需求，提供安全、外观、舒适性不同的选装包。这么做的目的就是要满足不同的年轻客个性化的追求。在这个方面，长马一定会有自己独特的地方，来实现刚刚我们谈到的，和我们年轻的客户群体产生共鸣、产生价值。

记者：我们今天展台虽然没有展出CX-5，在国内紧凑型SUV市场，CX-5是比较少有的一款大排量的SUV，这款车型目前竞争力在哪里？还有我们的展台，无论是设计，还是它带来的展示的内容都是可以说跟以往有所不同，在您眼中今天我们展示的舞台有没有让您印象深刻的地方，可以分享一下，谢谢。

及川尚人：首先回答您第一个关于CX-5的问题。CX-5这款车型搭载的发动机是创驰蓝天2.0升和2.5升汽油发动机。刚才我也有提到，我们追求的是驾乘愉悦，只有自然吸气发动机才能实现驾乘愉悦。大家也都知道，在CX-5细分市场，有很多品牌都是在用小排量的涡轮增压发动机，但我们选择的是自然吸气。大家知道，涡轮增压表显油耗和实际油耗是有差距的。但是CX-5表显油耗和实际油耗相差非常少，基本一致。我们使用自然吸气发动机，驾驶过程当中会感受到的特别的愉快。但是我更希望大家可以试乘试驾一下2.5升的车型，而且价格也非常有竞争力，18.58万起就能买到，我相信这个价格也是它的竞争力的一个体现。

第二个问题，我们今天展台的设计，今天这个展台的设计由马自达设计主导，今年我们北京车展的主题是100周年，因为100周年的主题，我们的特地从日本带来了这个搭载第一台转子发动机的经典车型展示。而且我们长安马自达这次也在展台上面展示了次世代MAZDA3昂克赛拉一百周年限定款，并且有300台的限定销售。

记者：想问一下吴总，从今年的疫情开始一直到现在，相关的所有的日资品牌在中国的整体销量情况我们都非常关注，每个月都有非常详细的统计，伴随疫情的复苏情况，三季度，整个长马的销售情况如何？

吴旭曦：从疫情过后的4-8月份，长马销量同比增长了25%。我们看销量增长来源于哪些因素。第一是整个国家大的汽车市场环境，今年整个疫情过后，从3月份开始，国家也出台了一系列的政策，刺激汽车市场；整个汽车消费，从4-8月份，出现了持续增长的态势。从数据看，7、8月份市场出现了同比的正增长；如果我们再把整个市场解构开看，去年6月份，各位知道当时国五切换国六，去年高点是来自国家政策切换导向造成一个高点，抛开这个因素，今年这个汽车市场从6月份开始就出现了同比增长。这是第一。

第二，疫情过后，长马加速复工复产的节奏，我们在2月17号就完成了复工复产。同时，我们也帮助我们的经销商尽快的进入正常的销售状态，我们也给我们的经销商、供应商提供了很多的支持。实际上就是保证在疫情一放缓，我们的资源，我们经销商的团队，就已经就位了。

第三，虽然今年上半年受疫情的影响，长马还是在快速的导入全新世代的产品，比如5月28号上市的CX-30，包括9月份上市的e-创驰蓝天X发动机。虽然我们今年受疫情影响，但长马导入新品的节奏是没有停止的。

第四，我们一直坚持的是和经销商共同发展，疫情过后，我们没有增加经销商的库存压力，没有增加他们的库存指标，同样以市场的需求指导我们的生产。让经销商不用花更多的精力在疫情期间考虑资金的成本，把所有的精力放在市场和客户。

综合来说，我们今年在这个方面是比较快的，我们的准备工作是做的比较靠前的，这也是为什么我们取得了至少基本达到我们的预期的这么一个销售结果。