或许不被命运垂青，但潘庆扼住了命运的喉咙。

“变革，坚持，信心。”捷豹路虎中国总裁潘庆曾这样总结捷豹路虎的2019年。

作为全球车企中首位来自中国大陆的董事会成员，潘庆在2017年接手捷豹路虎中国以后，捷豹路虎可谓经历了一段低迷的时期。但外界普遍认为，不论是销量下滑，还是价格失守，都是潘庆上任之前就已经开始显露出的问题。

也正是为了扭转已经显露出的疲态，捷豹路虎选择了潘庆，用捷豹路虎全球CEO施韦德博士的话说就是看中了潘庆对中国豪华汽车市场方面的丰富经验与深刻见解。

在经过了两年的蛰伏与变革以后，捷豹路虎却在新冠疫情阴霾笼罩下的2020年，实现了难能可贵的增长。

修复渠道，重拾信心

今年4月，在中国车市尚未解除“冰封”之际，捷豹路虎的销量已经提前进入上升周期。根据奇瑞捷豹路虎发布的数据，4月销量同比上升40%，环比增幅则高达125%。5月，同比增长38%。6月，环比连续第三个月增长。到了车市传统淡季7月和8月，奇瑞捷豹路虎呈现出明显的淡季不淡走势，销量同比分别增长44%和28%。

应该说，捷豹路虎在华销量的增长确实离不开豪车销量整体向好这一外部因素。但更重要的推动力还是在于内部，特别是潘庆对于经销网络所做出的变革。

2018年底，潘庆临危受命，代理了联合市场销售与服务机构，亲自抓销售。2019年初，潘庆开始密集走访捷豹路虎的经销商。在这一过程中，潘庆明显的感觉到，因为多年来销量不振，经销商们的信心正在流失。

而在汽车行业恰恰有所谓“渠道为王”的说法，经销商网络的健康与否，对于主机厂可谓意义重大。近些年神龙汽车和长安福特的快速下滑，一个重大因素就在于经销商网络的快速崩塌。

有鉴于此，潘庆推动了捷豹路虎“50-50方案优化”的出台。根据这一方案，厂家和经销商各出一半的资源，这样既能重新激活经销商的热情，也能让厂家更好的得到反馈，快速的把我市场机遇。用潘庆的话来说就是：“让经销商轻装前进，统一思想，恢复盈利。”

除此之外，捷豹路虎还制定了更加实际的销售目标。“期望值和市场的现实情况更加贴合，这样才能从厂家到经销商，上下一心。”潘庆表示：“并且在此基础上建立起互信，而建立互信是业绩导向的基石。”

而这一政策也在当时起到了明显的成效。截止2019年5月，捷豹路虎经销商的销售利润率和2018年底相比提高了3.02个百分点，而在整个下半年的六个月里，捷豹路虎更是连续实现双位数增长。

借全新卫士“重塑”品牌

今年以来，优化经销商网络依然备受重视。以今年上市的全新一代路虎揽胜极光为例，捷豹路虎对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿人民币。也正是通过潘庆的这一系列调整，让捷豹路虎在华的业绩有了明显起色，也解释了为何捷豹路虎能从今年4月以来取得如此耀眼的销售成绩。

而到了2020年，另一件让捷豹路虎为之头疼多年的“顽疾”，“七折豹八折虎”的品牌形象，似乎有望随着全新一代卫士的上市而得到扭转。

据悉，在卫士于今年7月正式上市以后，收到了非常好的市场反馈，累计订单已经超过3万台，特别是，卫士在目前的市场上出现了加价10万购车的情况。这对于失守终端价格多年的捷豹路虎来说，无异于是比销量恢复增长更为重要的事情。

对于捷豹路虎来说，2020年是产品大年，今年2月，全新路虎发现运动版在国内上市。7月，全新一代卫士上市。路虎发现与捷豹F-PACE也将在年底迎来中期改款车型的上市。外界普遍认为，这或将有助于推动捷豹路虎品牌形象的进一步改进以及销量增长。

“世上不缺聪明人，缺的是能在困境中坚持的人。”上任3年以来，潘庆可谓经历了捷豹路虎在华的“至暗时刻”。然而，正是潘庆在“至暗时刻”中的“坚持”与“变革”，让捷豹路虎的经销商重获“信心”，并在全新产品到来之时，让品牌看到了扭转形象的希望。