田青久：非常6+1，一汽丰田的策略牌今年这样打

4月25日开幕的第十五届北京车展上，一汽丰田携全新产品奕泽IZOA和插电式混合动力卡罗拉双擎E+正式亮相，为一汽丰田展台凝聚了不少的人气。

随后的媒体专访中，一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久先生和一汽丰田销售常务副总经理水谷雅史先生，就一汽丰田的产品与未来规划与我们进行了深度沟通。

据销量数据显示，一汽丰田2017年累计销量达69.3万辆，同比增长5.2%，超额完成了起初制定的67万辆销售目标。2018年，一汽丰田将自己的销量目标定在了69.5万辆。

在外界看来，这样的目标似乎有点保守，但在田青久看来，“中国市场进入低速增长时代，前些年动辄两位数的销量增长一去不复返。当下，一汽丰田正处于发展调整期，今年有四款车型将退市，奕泽IZOA将在6月上市，完全量销需要一个过程。在新老产品调整过程当中，所有销量缺口都需要用现款车提高营销战略来解决。”

“一汽丰田制订目标是通过对各种综合因素的考量来制定的。当然基础上还是要挑战更高目标。”对此，田青久透露出了一汽丰田挑战更高的营销目标的终极“杀手锏”，概括起来就是12个字——“增长为本、节奏为先，结构为王”。

增量为先，就是寻找增量的出口；节奏为先，销售节奏是进攻积极性节奏，全年按分成五个阶段，上半年赢则全年赢；结构为王，则是调整产品结构。

具体策略是“非常6+1”，即从品牌策略、车型策略、渠道策略、区域策略，包括经销商营销策略以及沟通支持，都会有针对性的展开具体的施策。

田青久还表示，今年的策略已经初显成效，今年1-3月份一汽丰田实现销量16.4万，加上四款车型退市同比增长了1.6万辆，跟去年相比同期增长了11%，顺利实现开门红，相信在严格的执行下，今年争取挑战71.5万的目标是很有希望的。

据田青久介绍，作为基于丰田TNGA丰巢概念的首款SUV产品，奕泽IZOA集奕动美学设计、钻石动力组合、超燃热动比、丰田智行安全四大核心优势于一身，强势亮相北京车展，引爆全场成为大众焦点。

他用“一见倾心、心动不已；两见钟情、买它回家”这十六个字，形容他对奕泽IZOA的印象。

产品的创新与年轻化，也让一汽丰田一直思考营销创新的突破口在哪？对于一汽集团董事徐留平提出的“创新到不能创新”，田青久深有感触。

他通过一组数据向我们分享：现在新购车客户有75%左右都已经是80后、90后，这部分客户从小跟互联网紧密连接，可以说是互联网的原住民。因此，一汽丰田选择了创新的数字营销，以此作为突破口。

第一，打造数字营销联合运营平台，聚合流量，在数字营销全过程当中做到可视化，最终目的让我们渠道，也就是经销商DCC业务能够做到最大化，可以支援他们。

第二，打造粉丝营销矩阵。一方面打造粉丝营销矩阵建立粉丝社区，跟粉丝们互动，增加黏性，关心粉丝的需求和对我们的意见。

另一方面，现在互联网时代人人都是自媒体，所有粉丝都是自媒体。如果我们内容制造够精彩的话，这些粉丝通过自媒体平台逐步发散出去，能量是巨大的。

自媒体营销矩阵从五个维度来打造，包括已经拥有的600万客户，620家经销家、3000零件供应商，一汽丰田生产体系的7个事业部，还有公司员工，包括在座各位四五百家友好媒体，这五个维度营销矩阵组合起来，内容够精彩的话能够触达上千万人群。如果二次传播的话触达到上亿人群，通过蓄水和放水，假设我们有200万粉丝客户，以0.5%的转化率，可以增加1万台增量。

可以窥见的是，今年伊始一汽丰田的一些创新举动，平常只有时尚界才会做春秋季发布会，一汽丰田率先做起了线上春季新品发布会，可以说它已经做好了“回归原点拥抱客户”的准备，面对汽车营销3.0时代带来的全方位挑战。

对于深耕中国市场多年的合资品牌而言，伴随着中国品牌的集体上攻和豪华车市场的下探，创新、变革、接地气的营销思维和与用户的沟通方式，或许才是他们在大浪淘沙下站稳脚跟的唯一方式。