对话 ||田青久：2020年，一汽丰田进入最佳状态

“在其他品牌为了减库而苦苦寻找办法时，我们的经销商伙伴还在为多拿一点车而努力，这就是一汽丰田今年的真实状况。”

销量逆势上涨，降价幅度还大大小于竞争对手，在行业看来，日系车企今年的表现简直逆天。

别人的冬天，日系的春天。

今年的广州车展上，很多参展品牌依旧是一副欣欣向荣的蓬勃姿态，可中国车市分明已经出现泾渭分明的鲜明态势，焦虑的情绪在淡定的祥和氛围下暗流涌动。不过，我并没有在一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久的脸上捕捉到这种情绪，反而看到了笃定和从容。

“一汽丰田完成全年的销量目标是没有悬念的，明年将会导入更多的TNGA新车。”田青久在车展后的媒体专访中透露出更多信息。而从市场表现来看，今年前10个月一汽丰田的市场表现确实可圈可点。

今年广州车展上，一汽丰田带来一款纯电动车——奕泽E擎，预示着一汽丰田即将开启电动车时代。此外，全新RAV4荣放、全新第12代卡罗拉、全新旗舰亚洲龙等今年以来上市的新车也得以亮相。

2019年：TNGA产品大年

今年中国车市持续下行，数据显示，今年10月份全国狭义乘用车批发销量190.5万辆，同比下降5.9%，而1-10月全国狭义乘用车累计批发销量1690.7万辆，同比下降10.7%。受此影响，众多车企都遭受了销量下滑。

“一汽丰田前10个月共计批发59.78万辆汽车，跑赢市场大盘十个百分点，份额是3.7%，与去年同期相比提升了0.5个百分点。截至10月底，一汽丰田完成年销量目标的82%，完成全年销量目标应该说是没有悬念的。”田青久透露。

“目前到十月份已经顺利完成全年销量目标的82%。”田青久认为，基于该数据，到今年年底达成全年的销量目标没有悬念。相关信息显示，今年一汽丰田将销量目标定为全年74.5万辆。

而2019年对于一汽丰田而言，是其不折不扣的产品大年。

从3月开始，卡罗拉PHEV、亚洲龙、第12代卡罗拉、亚洲龙2.0L汽油版、全新一代RAV4荣放以及威尔法双擎，一汽丰田今年的新品序列可谓一波接一波，且款款都是重磅产品。

田青久认为，今年一汽丰田围绕产品和技术进行了“进攻”。“在进攻中提升渠道和我们自身的能力，来实现用两到三年的时间达到一百万辆销售规模的水平”，田青久表示。

其中，亚洲龙是一汽丰田在B+级轿车领域的二次尝试。田青久透露，今年亚洲龙的销量目标是5.3万台，“全年达到这个任务没有问题”。

而之所以亚洲龙等车能够在市场上初有所成，是因为丰田近两年大力主导的TNGA架构的作用，也是田青久口中的“技术进攻”。相关信息显示，丰田TNGA架构是集汽车研发、设计、生产、采购等全产业链价值在内的创新体系，是丰田开创的全新的“造车理念”。在TNGA架构赋能下，一汽丰田的新产品在造型设计、动力、驾驶乐趣和安全等方面得到了提升。目前应用了这一架构的车型有亚洲龙、RAV4、奕泽、卡罗拉等等。

“我们会通过两年的时间，实现商品阵容的全面革新和提升，将实现行驶性能、节能性能、环保性能的大幅改革。”田青久表示，预计到2020年，TNGA车型将占据一汽丰田整体销量的90%。

随着明年将有更多TNGA架构新车的导入，一汽丰田也将紧锣密鼓的在研发、制造、人员管理等层面全面对接TNGA，使得企业自上而下充分TNGA化，来有效承接丰田全球策略，并完全释放今年推出多款新车而急需的产能。

田青久举例刚上市的全新RAV4荣放，上市不到2个月已收获3万台订单，而同时间内亚洲龙2.0汽油版车型以及不久前第十二代卡罗拉的推出，将同时带给一汽丰田现有产能极大压力，许多客户都是在下订两个月后才能提到爱车。

用田青久的话来说，用户现在只希望能够在过年前提到新车。

因此，一汽丰田的全面TNGA化将极大改善目前产能不能充分释放的问题，以及将TNGA承载的丰田全新运营方法论为其赋能，让先进理念渗透入企业方方面面，从而继续加强品牌竞争力。

“致真至极”营销初战告捷

一汽丰田“进攻型”策略不仅体现在其产品和销售层面，更通过“致真至极”的品牌口号体现在客户、营销等方面。

田青久透露，“明年渠道会落实到用户体验方面，围绕着用户满意度第一，把工作落到实处。”业内人士认为，用户的口碑对于品牌的形象、品牌的销量都有一定的助力作用，从一汽丰田的动作来看，它也深谙其道。

今年初，站在公司成立15周年的历史节点上，一汽丰田提出了“致真 至极”全新品牌口号。“‘真’就是真心、真诚，它是我们的价值观。‘极’就是在看得见看不见的地方做到极致，是方法论。”

在田青久看来，一汽丰田的营销质量对销量提升帮了大忙，“到现在为止经销店的店头库存不超过0.7%”。作为对比，今年10月份，国内汽车经销商综合库存系数为1.39。

为配合产品和技术的进攻，田青久作为一汽丰田销售公司的管理者，重点在销售层面准备了良好的销售政策，他称之为“三个越级”。第一是“自由越级”的金融政策，“我们提供的易租贷产品零首付、尾款灵活支付、日供56块钱左右，也就不到两杯咖啡的钱，两年零利率，最高能做到五年的长贷款周期，消费者可以根据自己的需求自由选择”。

基于这个营销举措，一汽丰田在今年开展了一系列服务升级。

随着不久前亚洲龙2.0L汽油版车型的推出，一汽丰田首次将旗舰车型的售价降到了20万元以内，让消费者能更以更低门槛享受到丰田产品的精髓；亚洲龙全系还推出燃油版车型4年/10万公里、双擎版车型8年/20万公里的免费基础保养和免费保修服务政策，在超越同级别对手标准的同时，更是超越了雷克萨斯品牌的售后服务标准，切实做到了服务好消费者，免除其用车全生命周期内的后顾之忧。

第二是置换补贴方面的“置惠越级”。田青久表示，一汽丰田提供了八千元的置换补贴，同时，增购也有五千元的补贴（两者不同享）。第三是鼓励消费者推荐购车的“友力越级”，向朋友或家人介绍一汽丰田购车的消费者，有机会抽取北海道双人豪华游的大奖。基于这三个政策，田青久称：“现在消费者到经销店不是在谈价格了，而是在谈论‘春节前能不能把车给我’。”

2020年：进入最佳状态

随着今年几款TNGA产品的陆续推出，一汽丰田已顺利构建起完整的HEV，PHEV产品阵容。

而在今年广州车展上，一汽丰田又亮相了其首款纯电车型奕泽E擎，其基于丰田TNGA架构打造。可以预见的是，这款将于明年正式推向市场的新品将作为一汽丰田未来EV车型的重要载体，为丰田绿色战略的全面铺开充当排头兵。

同时，田青久透露，一汽丰田未来还将引入氢燃料电池新车。

不过，对一汽丰田来说，要实现两到三年销售100万辆汽车的目标仍有一定挑战。田青久说道：“面对年销100万台的中期目标，我们从2020年开始就做了周密准备和布局，力求在TNGA新产品不断导入的同时，始终贯彻致真·至极品牌口号所蕴含的价值观和方法论，于几年内稳步达成目标。“

完

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