轮胎窜货成疯，谁才是幕后黑手？

车与轮 2020-08-23 21:49:46

2020年已经过去一半多。面对销量的急剧下滑，使销售者的压力陡然加大。面对这样的销售行情，轮胎经销商们开始了各种“走货技巧”，想尽一切办法完成自己的销售任务，窜货也开始疯狂的兴起，一石击起千层浪，你不窜货，就被别人窜；别人窜我货，我不窜，显得自己无能！一时间窜货成疯！

说到窜货，可以说每个经销商都深恶痛绝，又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊：严查窜货！发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！

今天在这里给大家分析一下窜货到底是为了什么，又是怎么发生的呢？且听小邦给您说一说：

1、问：什么产品会窜货？

答：名牌产品。

分析：没名气的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！

2、问：为什么名牌产品会窜货？

答：因为完不成任务！不是轮胎经销商完不成任务，就是区域经理完不成任务。

分析：品牌一旦具备一定的知名度后，轮胎厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。

（1）轮胎经销商完不成任务，怎么办？基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。

（2）大部分经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办？给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙！窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高！多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊！这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。

3、问：我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢？

答：这种情况肯定有！尤其是这两年！

分析：国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个经销商都有无穷潜力！不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！为什么我说这两年经销商窜货严重了呢？

原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多！赶上这两年经济放缓，尤其是今年的疫情，销售增长没有预计那么快！经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁！

4、问：我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要！怎么回事？

答：这得问区域经理。

分析：如果相同的客户因为价格不要你的轮胎，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。

所有的窜货，厂家都归罪于经销商！经过小邦简单的分析，您会发现，这里到处都有厂家的身影，经销商不是制造窜货的元凶！真正的元凶是厂家和厂家的销售团队！

试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货！窜货意味着放弃利润！窜货意味着抬高明年的销售任务！窜货意味着得罪行业好友！窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上！没有利润，什么品牌经销商也不给你玩！行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货？因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务？怎么活？

为什么有些品牌不窜货也做得很大？为什么有些大品牌竟然找不到客户，没有经销商愿意做？请厂家领导解释！

所有的窜货，厂家都归罪于经销商！

其实产生窜货的根源是

厂家和厂家的销售团队！

试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货！

长期出现窜货，正规经销商自然也会降价处理，必然会把厂家的价盘彻底打乱。一旦市场乱掉，品牌完蛋，二批、经销商，都没了赚钱机会。

认真分析一下，终端商为什么敢窜你的货，一定是你渠道不够广泛，掌控力不强；再有是你没有监督机制；还有就是你的势不强，代理产品有限，话语权不足。