轮胎窜货，你会吗？
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出品 | 纳食
编辑 | 陈晓辉
轮胎窜货可以说是轮胎界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。
而对于轮胎窜货行为，每个轮胎经销商都深恶痛绝，又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊：
严查轮胎窜货!发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生!
窜货年年有为何近两年尤其多
最近两年，大品牌轮胎产品的窜货行为越来越多，甚至有些经营的轮胎品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥，这是怎么回事呢？
国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上，都不好意思给老板交代!为什么我说这两年经销商窜货严重了呢?
原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多!赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快!经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给轮胎经销商施加压力，不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁!
为什么轮胎窜货的大部分是大牌?
纵观最近两年的窜货行为，大多是发生在大品牌之中，没名气的的大都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，轮胎经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩!
但是品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。
经销商完不成任务，怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。
大部分轮胎经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高!
多半是轮胎厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。
窜货的真正元凶是谁？
所有的窜货，厂家都归罪于轮胎经销商!但是，也不能把所有罪过都一味的划到经销商的头上，
试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货!窜货意味着放弃利润!窜货意味着抬高明年的销售任务!窜货意味着得罪行业好友!窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!
没有利润，什么品牌经销商也不给你玩!行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务?怎么活?
所以这里到处都有厂家的身影，经销商的不是制造窜货的元凶!厂家和厂家的销售团队也有责任。
是时候为经销商说两句话了
不止是轮胎窜货，这几年经销商被迫转型、放弃品牌代理、倒戈竞争对手的现象越来越多。
是轮胎经销商急功近利，只看到眼前利益赚快钱？还是经销商目光短浅，没有长远发展眼光？事实上，越来越多的经销商出现上述现象，多半是被厂家逼得！
做的好好的品牌，好好的市场，厂家业务突然告诉你，明年的任务提了，价格涨了，政策变了。未经任何商量，制定出无法完成的任务，完全不合理的轮胎政策。经销商刚要辩解，厂家说你不做我就找其他家，堵得你哑口无言。厂家认为品牌大了，市场稳定了，总能选到更合适的经销商。
被换掉的经销商愤怒之后，猛然惊醒，原来自己辛辛苦苦培养的市场，是给别人做了嫁衣，给别人养了孩子。换一个经销商，市场还在持续，而自己再也没了机会。经销商被逼无奈，不得不换品牌，不得不和竞品合作。有实力的经销商自己做品牌，更有经销商放弃快消品，转行做其他生意......
都说经销商是墙头草，事实上轮胎经销商的摇摆完全取决于厂家的管理，完全是被逼无奈!
每一次换业务，换营销总监，换管理层，政策就要换一次。无论上任领导政策多么合理，新班子肯定会有新的套路。一直延续上任政策，政绩怎么凸显？怎么显出自己的能力？经销商被摆来摆去，只能成为墙头草。
任务高，要求不合理，经销商只能把压力转移给终端。厂家死逼经销商，经销商不得不逼自己的终端客户。不忍心、没法逼自己的终端，就不得不放弃代理权。处于夹心层的经销商群体，是快消品行业最辛苦、最艰难、最没有安全感的群体。时刻担心被骗、被坑、被欺负，担心自己辛苦培养的市场，拱手被夺走！
企业小的时候，厂家会求着经销商，哄着经销商。一旦合作，一旦品牌做大，臃肿的管理架构，层层的管理阶层，扭曲阻隔的信息传播，空白的市场一线监管，很容易就会伤害到那些曾经帮助我们开疆拓土的经销商功臣。
最后纳食想奉劝的是：请把经销商看成客户，而不是赚钱机器。对经销商好点吧，他们真的不容易，帮助你把市场做起来，把品牌做起来，把销量业绩做起来，就是企业的再生父母。
不要轻易伤害任何一位轮胎经销商，代理你的产品是对你最大的信任。更不要轻易更换经销商，随随便便被换掉的不是代理权，而是企业的良心，是商道仁义，是如海恩情，是企业发展、品牌屹立的根本！
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