区域龙头纷纷投诚途虎天猫京东，小门店如何选择？

前言

小门店应该加入谁？怎么加入？

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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最近很多朋友咨询一个问题：各大互联网公司都在后市场跑马圈地，也有很多门店选择站队加入天猫、途虎或京东，甚至很多区域连锁龙头企业已经投诚，我们这些小门店应该加入谁，怎么加入？

说到连锁，很多人都有自己的理解：麦当劳的连锁是标准化的食品制作管控，洗衣店的连锁是背后的洗衣工厂，麻辣烫的连锁是秘制配料配送，海底捞的连锁是服务标准化。汽车后市场的门店连锁背后是什么？

我们随机采访得到几个有代表性的答案：

甲：后市场门店的连锁应该是标准化，只做能标准化的服务项目，降低不规范带来的管理成本和供应链复杂度，提高客户对服务品牌的认知，淡化产品的认知。比如我们现在看到做的很好的兔师傅，无论品牌认知还是标准化管理，都具备了连锁的条件。

乙：后市场门店就做不成连锁，现在的连锁都是表面文章。维修行业是个技术活，千差万别的技术和配件质量根本做不到连锁标准化。比如一个事故车，你怎么样去规范配件？保险公司的定价决定了配件的真假，门店不具备谈判能力。在后市场做维修门店连锁就是痴人说梦。好好做自己的门店才是正途，加入谁最后都会成为棋子。

丙：后市场随便挑，超过十家店的连锁基本都是以洗车美容为核心业务的连锁体系，现在转型做维修连锁的都扩展不动。洗车美容由于能够快速规范和标准，所以可以做连锁。但是在遇到维修的时候，由于维修产值依赖单位车和事故车，没有谁能真正快速扩大门店规模。现在的连锁看着架子大，遇到事的时候崩盘也快。

丁：后市场的直营连锁不可能，最后要做加盟。现在京东、途虎、天猫做加盟是对的，避免一开始就走错路。门店终归是韭菜，被谁收割都是收割，能薅羊毛的时候多薅点羊毛也挺好。等到时候过了，门店还是要独立生存。人家给的羊毛都不接，那是傻瓜。

市场对连锁的看法可能多种多样，但笔者认为，连锁其实就是品牌+供应链。任何连锁都要靠品牌和供应链来实现自我生存，同时通过品牌和供应链的导入来实现对门店的赋能以及管控。

先说品牌。

品牌就是能给你带来客户的那几个字和形象。对总部来说，品牌能够收取加盟费，比如途虎现在3年20万加盟费，总部能够实现收益。

对门店来说，品牌能够实现自然客户进店，如果不能，总部也会想尽办法给门店导流，否则总部收不到加盟费。比如途虎到处发放广告，一方面给门店送客户，另一方面持续增加品牌曝光，从而获取更多品牌溢价。

如果连锁没有品牌，就无法吸引客户进入门店，就像肯德基一样，换成“喝不起”，那就没人进来。总部对门店收取的品牌授权费、加盟费和管理费，笔者估计没人给你交。

不能给门店送客户的品牌总部，注定无法完成加盟。天猫和京东也一样，都是有知名度的品牌，有客户导流的品牌，所以加盟才有价值。其他没有知名度的品牌加盟，他加盟费能收到多少？

即使收上来，接下来的一个动作就是拼命告诉你，机油不要赚钱，我们用机油引流，活动搞起来。这是为了给门店弄客户，否则门店要你干什么？难道就为了挂一个车主都不认识的招牌吗？

业内知名的品牌也没有用，因为业内人士不去你店里修车，去你店里的都是车主。这也是很多门店不管几个店，都要加个连锁的原因，还有很多人给一个门店加全国连锁的门头。因为这几个字就显得高大上，能蒙住车主。

所以连锁的第一个核心关键点在于品牌，能够吸引车主自然进店的品牌才能称为连锁，其他没有任何知名度带不来客户的连锁，都是在割韭菜。因为韭菜有被割的需求，否则长成韭菜花就不值钱。这就是生态。当然无论任何方法，门店老板要的是你能给他带来客户。

再说供应链。

供应链是加盟总部永恒的利润来源。如果一个连锁企业，放弃了供应链的管控，就放弃了自身的长久利润来源，也就等于慢性自杀，同时也放弃了对门店服务质量的管控。

很多老板指望加盟后，能得到更便宜的供应链。笔者就纳闷，总部不需要赚钱养活自己吗？即使总部通过大规模采购得到了有竞争力的产品，他不还是一个批发商吗？他不加价给到门店，物流成本、管理成本、采购成本、资金成本谁来分摊？所以门店老板想通过加盟来降低采购成本，这本身就是个伪命题。

总部一定要管控供应链，因为他要利润空间，还要管控产品质量，否则最终伤害的是门店服务质量。门店本身就需要供应链，所以买谁的东西不是买，买总部的可能质量好一些，也不一定贵。当然贵的离谱的供应链，就要和总部谈谈了。门店本身采购的同时，能够给你带来客户、带来管理培训等服务，是应该付出一些成本，门店老板也能接受。

供应链本身就是连锁的核心组成部分。也难怪，这么多供应链大哥开始介入线下门店的连锁体系，因为只有管控门店才能管控供应链。另外，介入了门店的连锁体系，也就意味着可能会放弃连锁门店隔壁的客户。因为隔壁老王不可能再从竞争对手的总部拿货。

连锁总部可能拼命解释，供应链总部、连锁品牌和加盟门店的关系，但这个能解释清楚吗？不过即使解释不清楚，这个行业的老板本身也搞不清楚，管他呐，活着更要紧。

连锁本身就是一个相互依靠同时又相互博弈的过程，一方面总部要适当管控，另外一方面还需要门店发挥主观能动性。总部的管控是为了自身利益，同时品牌不被肆意破坏。门店自身的博弈也是为了投资回报，同时为了快速赚钱，钻一些总部管理不善的空子也是人之常情。

连锁就是品牌+供应链。如果忽略了这两个核心，这个连锁就玩不长，但是如何在这两个核心的基础上，增加一些看起来高大上的东西来吸引人，也需要功夫。

本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。

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