经销商的黑暗时刻

记者｜Roomy

“9月的销售比8月好点，但仍然不旺。”上海一家某4S店销售员表示，9月的销售情况并未因为进入旺季而有所好转，依旧是淡得不行，“销售员在这两个月的工资都不高”。

工资不高，成为身处一线的销售员所感受到的寒冷。“卖一辆车亏好几千”成为多数经销商挥之不去的伤痛。随着市场下滑之势难以抑制，危机步步紧逼，大多数经销商已然跟不上危机的步伐。

就像是进入了一个怪圈，销量数据不断被刷新，复苏的景象又在重演，但是经销商却在不断亏损中徘徊。每天都在上演着一场又一场的“纷纷世事无穷尽，天数茫茫不可逃”的无可奈何。

这是一首《凉凉》唱不尽的忧伤。

经销商揭竿而起者众，拒绝提车再次重演。更有甚者，经销商因负债累累，生存压力大与厂家之间矛盾深缔而选择结束生命……这一切的罪魁祸首，皆是因为“库存高”，生存压力太大。

那么，库存到底有多高？

根据“中国汽车流通行业月度形势分析会”公布的数据显示，2018年1月汽车经销商库存预警指数为67.2%，2月这一指数降至52.3%，3月继续下降至52.1%，4月出现回升，这一指数达到54.6%，5月虽再次下降至53.7%，但6月份再次升至59.2%。7月情况有所好转，这一指数下降至53.9%，8月继续下降至52.2%。

截至目前，经销商库存指数已连续8个月高于警戒线，创近三年历史新高，经销商整体经营状况欠佳的状况比往年更甚。数据显示，目前经销商全行业仅有3成盈利，有4成企业盈亏勉强持平，3成以上企业亏损。

“市场不好，再加上生产企业的产量源源不断地投放到市场，大部分的库存挤压到了经销商的库里。所以经销商库存高，融资成本增高，财务成本也增加，还要做大幅销售让利。总体来说，经销商的财务状况是非常非常不理想。”汽车市场分析师表示。

的确，市场终端情况非常不乐观。

成都车展前夕，《汽车公社》记者前去探店时发现，多数经销商面部表情都显示着一种“忧心忡忡”，原因是多数车企没有完成上半年的销量目标，而且价格战就像大雨纷飞，以低价冲量愈发艰难，经销商也不得不想出各种活动招揽顾客，绝对是“练摊”的节奏，就差拉杆唱大戏了。

日子呢，依旧是越过越苦。终端价格没有个定数，消费者持币观望的状态也让经销商伤透了脑筋，结果也是差强人意。降价虽然短期内能维持市场份额不被竞品分走，但是根本性的问题依旧没能解决，造成的局面是“割肉离场”者众，而持续坚守的无不是举步维艰。

研究机构富欧睿分析师说，“经销商的生意越来越难做，价格战导致新车销售厚利不再。”新车依然是经销商集团的主要业务，但受汽车行业增速持续放缓的影响，新车毛利占比也呈现下降趋势，仅为28.5%。调查显示有60%的经销商无法在新车销售上获得盈利，可以说是经销商利润结构出现失衡的现象。

新车利润薄弱，对于经销商而言，最直接的局面是，卖得多亏得多，容易造成资金链断裂。8月刚刚上市的东风悦达起亚全新小型SUV奕跑以“最便宜的合资SUV”的名头进入市场，6.98-7.98万元的售价让原本终端就优惠颇多的起亚经销商感到“很无力”，“现在80%的东风悦达起亚经销商处于亏损状态，不赚钱。”

“如果可以，倒是希望可以少卖点，售后多点”成为多数经销商的心声。

以起亚为代表的韩系车，仅是市场下行的冰山一角。法系车还未找到“重回赛道”的方法，连存在感都难以觅到踪迹。甚至于在中国市场神车党遍地的大众经销商的处境也不乐观，“一个车能赚200元，已经是很不错的了。”一家西部地区的大众某合资品牌经销商无奈地说到。

今年最难熬的或许是美系车了，SUV热潮戛然而止，加上中美贸易战的波及，福特出现了超过30%以上的下滑，冲刺年销100万辆是一个再也无法企及的梦想。别克和雪佛兰依旧在彼此的定位上纠缠，还未找到彼此之间扶持上行的空间，就被多达万元的终端优惠拖入了更深的困境。

以往，豪华车市场会避开市场下行的“风暴眼”，但今年受到宏观经济和乘用车市总体下行的压力，以往表现亮眼的一些豪车品牌都纷纷遇到了不小的麻烦。无论是一线阵营的ABB还是二线阵营的凯迪拉克、捷豹路虎等品牌都陷入了增长乏力的局面。

有豪华品牌表示，此前单店一年利润还能达到1亿多元，不过随着豪华市场走冷，打折不断，再加上厂家不断扩展渠道，经销商数量一直在增长，所以利润方面大打折扣，十年老店也走到了入不敷出的局面。“新车效应也无力支撑”。

最难熬的是，豪华车不断地降价，又在一定程度上压缩了下一单元的市场空间。一环接一环，一层压一层，谁也没办法找个空间喘一口气。

或者为了市场排位稳固，或者为了不至于下滑得那么难看，在赚钱困难的时候，厂家既希望保量又希望保持市占率，这给经销商出了一个大难题。为了达到目标，厂家对经销商的考核越来越多，最为明显的就是库存增加。

于是，今年连续8个月库存深度超过警戒线也成为经销商躲避不了的“磨难”。

库存水平普遍较高，价格倒挂，资产负债率处于上升的趋势……这种情况下，存在着经销商联名反水逼宫的隐患。“钱都被厂家赚走，我们的日子越来越艰难，但当经销商扛不住压力时，必然会向厂家传导，随着市场竞争加剧，厂家将被迫与经销商共同面对利润不断被摊薄的处境。”

逼宫、反水，已经不再是新鲜事。在重重压力之下，沃尔沃、众泰、广菲克、东风标致等汽车品牌的经销商在今年夏天纷纷揭竿。中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示：“集中出现厂商维权问题，首要原因是今年汽车市场的总体形势并不太好。”

7月底，曝出东风标致北京9家经销商有2家已经退网，2家正在申请退网，目前东风标致的经销商网络缩水33%。8月初，沃尔沃一份义正言辞的声明，将其和旗下三家经销商的矛盾公开化，痛陈三家经销商“恶劣的销售表现”：谎报政府搬迁计划，4S店为众筹项目，股东众多，违反经销商协议等。同年8月，众泰汽车经销商抱团维权“攻陷”众泰总部之后，多达35家Jeep各地4S店集中到Jeep上海总部堵门逼宫，抗议Jeep中国总部强卖强令……

“目标：盈利！方法：纵横！出路：团结！”成为经销商抱团反水吹响的集结号。

市场暗黑戚戚，山雨欲来。

随着厂家和经销商之间的矛盾激化，各汽车品牌信心指数的得分正在下降。中国汽车流通协会报告显示，一些品牌在经销商眼中已经处境危险，处于经营的“红灯区”，共有9个品牌，其中豪华品牌有捷豹路虎、英菲尼迪；合资品牌大众、有斯巴鲁、北京现代、长安福特、东风悦达起亚；自主品牌有奇瑞和江淮等。

包括保时捷、雷克萨斯、广汽丰田、长安马自达在内处于绿灯区的品牌有6个，这些品牌的经销商对2018下半年市场信心比较充足。在这份研究报告里里，还体现了一个信息，经销商2018下半年的信心指数综合得分为8.45分，相对于2018上半年下降了0.22分，整体下降幅度较大。这意味着，即便下半年开启“金九银十”，经销商对市场表现也并不乐观。

得益于日系车企的良好表现，经销商信心指数日系品牌降幅最小。除了日系意外，德系、美系、韩系等车企信心指数下降明显。汽车行业分析师贾新光认为，亮红灯的车企大多今年销量下滑，经销商信心不足最主要体现在市场销量上。

长期来看，价格不断下探，无论是对品牌还是对经销商盈利都是一个巨大的“坑”。换句话说，就是容易自己挖坑把自己给埋了。不得不说，厂家和经销商之间的平衡点依旧是一门要多揣摩的学问。

那些经销商界的大咖，是否也在夏天过上了“找棉衣过冬”的日子？

事实上，大鱼的日子也不好过。根据各大经销商集团公布的业绩发现，庞大集团、广汇汽车、永达集团……这些经销商“大鱼”在利润方面也出现了下滑的趋势，甚至“卖店续命”。

近日，庞大发布公告称，拟向大连中升或该公司指定的关联公司转让公司合计直接或间接持有的公司下属9家子公司，交易额度将超过10亿元。这已经是近期庞大第二次出售旗下资产。此前，广汇汽车以12.53亿元接盘了庞大旗下5家奔驰品牌4S店。

虽然庞庆华强烈地表达过，“庞大在全国有33家奔驰4S店，卖掉5家，比重并不大。”但在外界看来，出售奔驰店还是难以理解。“如果资金充裕，谁会卖奔驰店呢？”汽车流通行业分析师桑之未如此表示。此外，在未来在新建方面，庞大集团也做出改变，对于投资在1亿元以上的项目，将本着“宁可放弃机会也不增加风险”的原则，3年内停止建设。

出售门店，寻求转型合作伙伴或与近来庞大集团的经营业绩不佳有关。最新数据显示，庞大2017年度新车营业收入净利润同比下降47.25%。2018年一季度，庞大营业收入净利润同比下滑60.82%。此外，庞大集团整体负债率已高达77.4%。

面对巨大的资金流失，出售优质业务已经成为庞大唯一且最有效果的方式之一。这也能解释庞大的案例并不是个案，老牌汽车经销商亚夏汽车不得不“卖壳”中公教育回笼资金。汽车行业资深评论员钟师表示，亚夏汽车此次转出是资本驱动的行为，汽车流通行业难赚钱，股东方更多是考虑尽快盈利。数据显示，目前亚夏汽车年销售新车不到5万辆，至今经销商集团百强排行榜单上已经没有亚夏汽车的踪影。

收购庞大集团5家4S店之后，广汇汽车在公告中称，通过本次交易提升豪华品牌占比，将分享一线豪华品牌热销所带来的红利，公司整体盈利能力将随之提升，乘用车经销商龙头地位更加稳固。“如果不是通过并购，广汇汽车很难用这么短时间就成为行业第一”，市场分析师认为，大举并购、快速扩张也给广汇汽车带来了不小的债务压力，广汇汽车“速成”的模式也带来的盈利隐患亟待解决。财报显示，广汇汽车近几年负债率排名行业前列，现金流状况不佳。

随着市场下行难以遮掩，广汇布局加速，庞大“卖店求存”，汽车经销商集团呈现出严重的两极分化现象，就像是整个汽车环境暗黑凄凄的缩影，难以缓解。

随着车市低迷，越来越多的汽车经销商开始寻求转型和新的盈利模式，汽车经销商集团之间的并购风潮由此兴起。榜单排名前十的广汇汽车、中升控股、庞大集团等大型经销商均在加快兼并重组的进程。数据显示，去年中国汽车百强经销商集团新车销售750万辆，占总体乘用车销量30%。

大鱼并购，铁锁连舟，然后干掉小鱼小虾的戏码分分钟上演。这是一场新的生与死的抉择，抗争和裸奔，会随着车市退潮而摆在眼前。

就连亚夏汽车这样的经销商巨头在面对巨大的业绩压力时，曾多次尝试转型，但最后都以失败告终。即便是大经销商集团，资金链也是绷得紧紧的，更别说那些单打独斗的小鱼小虾了。

那些单打独斗的小型经销商在大鱼“铁索连舟”的压榨之下，只能走向死亡的岔路口。据全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源预计，未来全国或将有30%的经销商倒闭。“在北京，只经营单一一个品牌的汽车4S店根本活不下去。”

风口浪尖玩耍的大鲨鱼也丢掉了潇洒，可怜了数不尽的小鱼小虾，被龙卷风裹挟起来，相逢在风雨中，生死全然不由人。

“今天不是互联网冲击了你，是落后的想法冲击了你”，马云说。

如今经销商面临困境，除了市场下行和主机厂之间难以实现平衡的因素之外，电商的冲击也成为经销商活不下去的导火索。随着一大批雄心勃勃的电商平台纷纷“投石问路”，一时间“汽车电商颠覆传统4S店”的传言甚嚣尘上。

多数汽车电商做出“携客户而令4S店”的行为，通过和厂家的上游合作，捆绑经销商使用其平台，经销商沦为一个附属角色。让经销商更为头痛的一件事，汽车电商为了彼此之间的攀比，以及利益争夺，争相比优惠幅度，价格战难免。如此以来，经销商销量上去了，攫取的利润却减少了。

“一方面截留售后客源，另一方面掐断保险利润，将经销商大部分利润赚走，令本就面临极大生存压力的经销商仅靠销量返点的支持几乎无法生存。”市场分析师认为，汽车电商和传统经销商之间的矛盾升级成为套住经销商利润的一根绳索。

难受，却不致命。

虽然折腾了几年，电商颠覆传统4S店的雄心破灭，“线索型的电商已死”的论调也是甚嚣尘上。但是行业的玩法和秩序已经被打乱，配件价格乱了，新车价格战此起彼伏，售后客户流失率增大……等等问题频出，“‘互联网+’虽然没能如愿地颠覆传统经销商，但是他能搅局啊！”著名汽车营销人、中海同创投资有限公司董事长李金勇表示。

电商的阴影还未清楚，汽车新零售的概念又是铺天盖地袭来。新零售的出现，被认为是汽车行业长期以来4S店一家独大的经销模式被彻底打破。

于是，一个新的问题开始出现，阿里巴巴和京东汽车大力推行的新零售理念，会不会对汽车经销商形成新一轮的倾轧？

业内人士将2018年定调为经销商的大灾年，随着中国汽车市场由“增量竞争”转向“存量竞争”，车市下行价格战硝烟漫起，又遭遇汽车零售的风生水起，让原本的苦日子就结了一层淡淡的忧伤，4S店过上了“夹缝中求生存”的日子，如同被木桩拴住的大象。

新零售业态下，经销商如何借机转型立足市场成为亟需解决的问题。但冰冻三尺非一日之寒，解除困局并非一朝一夕。

弊端未除，经销商数量过剩成为又一根压弯骆驼的稻草。

各大车企在纷纷扩充产能的时候，依旧把“增设渠道”列为重要的战略，不过，随着一二线城市经销商的趋于饱和，各大车企在渠道布局方面渐渐移向三四线城市，甚至五六线城市。

这样导致了两个问题，一个是经销商可能存在着过剩。此前，就有经销商表示说，一个品牌在同一个大城市，如果代理商多于3家，大家生意就没那么容易做了。根据不完全统计，目前国内经销商不足3万家，而业内专家预计会在2018年达到4万家顶峰……

为争夺市场而掀起的布点浪潮，已成为了套牢经销商资金的黑洞。

“汽车行业已经陷入产能困境，产能过剩带来的一定是恶性竞争，经销商的库存压力也是不可避免的，这导致厂商矛盾更加突出。”李金勇对经销商目前的处境感到忧心。而随着经销商不断扩充而来的是，中国汽车市场大盘增幅的下滑。

中国汽车工业协会此前预测，在购置税政策完全退出的背景下，今年汽车市场的增幅可能仅为3%，总体销量约为2987万辆。但是在2017年我国主要汽车企业形成整车产能3585万辆。按照这个数据计算，闲置产能已经高达500万辆，再加上不断冒出的造车新势力，经销商产能过剩的现象将变得更加严重。

据目前公布的车企产能计划粗略统计，到2025年，国内汽车产能将超过4500万辆，汽车闲置产能将上升至1000万辆。可以说，汽车行业已经深深陷入产能困境，卖不出去的车辆不断堆积，成压迫行业的重石。

一般来说，产能利用率的盈亏平衡点为80%左右。而根据初步统计，2017年70家狭义乘用车生产企业的产能利用率在100以上的只有10家，80%以上的有25家。2018年利用率达到80%以上的数字将会有所下降。

这意味着经销商的日子将会更加难熬。随着业内对于车市普遍有“看空”的情绪高涨，如何解决闲置产能带来的隐忧将成为众多汽车生产企业亟待思考和解决的问题。

诸多枷锁在身，果然是一首《凉凉》唱不尽的忧伤。