4S店“送保养、延质保”，真能抢走门店客户吗？
4S店“送保养、延质保”截流，连锁门店低价保养引流，综合修理厂备受打击。
作者 | 老白
之前社交媒体上流传了一张2019年12月的各车企品牌赠送保养名单，AC汽车进行重新梳理，并将时间集中在疫情后的2020年的3月-6月，更为接近目前的后市场“战况”。
2月整车销售呈断崖式下跌，3月稍稍回暖，但进入后疫情宅经济松动也没有预期中的报复性消费，蜂拥而上的4S店直播卖车也渐渐淡去。
与此同时，后市场维修门店的产值却渐渐从低迷中恢复，没什么利润的4S店利用售前优势继续发力售后业务，再正常不过。
都说疫情是一剂强有力的催化剂，上万家门店转让，大型连锁发起了价格战，电商平台加紧加盟门店的布局，再加上4S店强势回归，后市场整合的过程似乎在急剧加速。
但在强者越强，弱者越弱的的马太效应下，谁的营销策略更胜一筹，谁的运营模型棋高一着，谁会后来居上，谁受到了威胁，谁又会被淘汰？
01 4S店的客户流向维修门店
2014年关于汽车维修行业转型升级的意见发布之前，处于强势的4S店规定，对不在4S店进行定期保养和维修的车辆，会失去保修权利。虽然是霸王条款，但对强制锁定车主相当有效。
意见发布后，只要在“三包”期间，车主前往4S店维修与保养不再强制绑定，于是更多的车子流向了服务价格更低的社会维修门店。
而经历了互联网下高速发展的社会维修门店，在面对越来越挑剔的车主时，也逐步形成了自己的优势。
第一，比4S店更低的养护费用。一般来说，汽车售后服务的价格取决于配件和工时费，而4S店原材料15%的利润相对透明，工时费又是最大的利润来源。有行业人士表示，4S店需要摊销的各种成本太高，而且这种经营模式是由其本身的运营结构特点造成的，厂家的商务政策不变，就没办法从根本解决“价格高”这一问题。
特别是连锁门店，配件的供应优势已不输4S店，“原厂”不再是一家的专利；并且其在工时费方面也更具灵活性。
第二，社会维修门店更具特色。大型连锁、电商平台、轮胎线下店、维修厂、夫妻老婆店有自己擅长的主营业务，如米其林驰加店主打轮胎类项目，同时提供基础保养和快修服务；连锁门店车奇士以车漆起家，在钣金喷漆上的优势更为明显；电商平台方便快捷价优的服务流程也有独到之处。
相对4S店“大而全”的保养和维修项目，社会维修门店的“专而精”的服务内容对车主更具吸引力。
第三，4S店的维修保养过程并不透明，而且所提出的维修保养方案往往也让车主难以有所选择。相比之下，维修门店的操作间透明化，车主不仅可以全程监督服务过程，而且在方案选择上也多了很多的可能性。
而且，即便是4S店的忠诚客户，因为质保期或者捆绑销售而选择4S店，都不如主动选择社会维修门店的主动意愿强，车主显然更倾向于选择后者。
随着4S店售车环节几乎无利可图，售后业务的红利显而易见，客户大量流失很可能导致其失去可观的利润支撑，倒逼4S店做出服务升级，其主动反击随之而来。
02 4S店的连续出击
主机厂联合4S店推出“免费保养”，甚至出保在一定期限也可以享受，早在几年前就有，只是并没有被大家所重视。
说到这里不得不提雷克萨斯，从2004年入华开始，就贯彻质保期内免费保养的政策，开启了免费保养的先河。
有行业人士曾在直播中表示，雷克萨斯通过“免费保养”、“终身质保”、“配件不外卖”、技术更新以及汽车保险等，把客户牢牢锁定在4S售后维修站里的做法，会被更多的厂家学习。
果不其然，越来越多的车企品牌加入了这个行业，让新车很难流到社会修理厂。AC汽车在与修理厂们沟通中，听到客户流失原因中，大部分相同的一条就有，老客户换新车。
特别是在疫情后，售后业务不仅成为了各车企品牌关注的焦点，更是亲自下场。五菱赶上“地摊经济”的风口推出的“摆摊神车”，还不忘记直接搭售多重优惠的车辆养护方案。
首先，新车赠送保养。以宝马X1为例，杭州一家4S店给出的售后方案是支付7000元，可享终身免费小保养（含工时费），基本锁定了车辆的全生命周期，诱惑力极大。
其次，宝马的精明在二手车上得到了更深的展示。一方面新车在一次性缴纳定额费用后，可在4S店享受终身免费保养服务会跟车走，提升了二手车的残值；另一方面推出“BMW二手车回家”服务，其中一项是赠送1次免费“小保养”，理性地召唤了二手车主。
其三，德日车企“牵头”展开维保促销，如帕萨特含工时费499元的小保养，无限接近于维修厂的保养价格；广汽本田299元的机油机滤原材料套餐，加上工时费也十分具有价格优势。
4S店们以“前所未有”的优惠力度，给后市场的“保养大战”再添一道薪火。
03 保养项目养不活4S店
正如所说，4S店的大部分利润是来自保险公司的维修项目，光靠保养是难以支撑。
一位出身4S店售后的门店老板指出，为了截留新车客户，很多4S店做的赠送保养活动，实际上是利弊参半。
比如对于原本就是4S拥趸的客户来说，赠送活动就是直接减掉了4S店的一大块纯利；而对于价格敏感型客户来说，虽然可以提高进店率，一方面如果有其他项目的相应折扣，对4S店的财务报表会有更大的影响；另一方面如果没有折扣，那么客户有可能只会选做赠送的项目。
实际上，4S店也有自己的小算盘，它虽然打出了“终身免费”的旗号，但保养的过程中还有很多限定条件。
比如车主需要缴纳纳定额费用后才可享受免费保养服务，这笔费用或者另外收取，或已经包含在车价中。英菲尼迪在2018年取消“4年免费保养政策”的解读中，有一条是其受豪车市场竞争激烈，想用后期保养的优惠直接让渡到显而易见的车价上，为提升车型销量带来直接助力。
再比如“终身”的时间限定在实际上有所出，因为一般家用车在行驶6年或者10万公里后会被置换。大众4S店的一位售后人员告诉AC汽车，购买保险后还赠送一次保养，实际上一年2次的小保养，一般只用到一年1次，也就是说，一台车大约最多只进行十几次的到店保养。
这位老板认为，4S店的本意是希望通过营销活动，能留住更多车主，减少流失率，带来更大的售后利润，但究竟能不能做好，还需要更多的经营智慧。
04 连锁门店无暇顾及维修项目
作为利润来源，4S店的维修项目的先天条件得天独厚。
首先，在车主的认知中，发动机、变速箱等三大件的配件和核心技术依然掌握在4S店手中，而具备维修实力并且让车主产生信任的综合修理厂并不多。
因此，尽管车主将快修快保可以交给社会维修门店，但是涉及三大件的维修，大部分人还是愿意回到4S店。
其次，4S推出锁定维修的“杀手锏”，有偿延长质保。只要花上几千元，就可以将三大件延长20万公里或者10年；或者在延长质保的保修期内享受免费的小保养和有折扣的大保养，直接拿捏住了车主的“命门”。
与此同时，打起了“保养降价”的大连锁门店却无暇顾及维修项目。
有行业人士认为，目前后市场的大连锁门店走的是以资金换市场的策略，会更关注客户量。凡是不能快速复制的模式暂时都不重点关注，而是会集中资源做保养、轮胎等人力成本不高的项目，维修项目不会花费太多精力。
因此，大连锁门店集中火力主打保养项目不断扩张，并不会对4S店造成实质性的伤害；但4S店双管齐下，用“送保养+延质保”的营销策略，却能给依赖维修业务的综合修理厂致命的打击。
被拦截保养和维修两轮流量的综合维修厂在夹缝中顽强求存，就如同被誉为“人间烟火”的地摊经济，在生计面前，它们将会比4S店和大连锁门店更拼命。但如何“拼命”，综合维修厂接下来的路将走得更为艰辛。
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