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本以为自己是C级、3系、A4L的对手，结果被帕萨特抢走客户

百车全说 2020-02-24 21:23:36

大家好，我是长三角某地级市的沃尔沃销售顾问，今天跟大家聊聊新老S60（L）。虽然最近在疫情的影响下行情会有所变动，但大体上大家还是可以参考的：

一、老款S60L卖的怎么样?

老款S60L

在本地一共有6家沃尔沃店，我们店销量排名第二（月开票70台），也算比较有代表性的了。老款S60L其实每家店都卖的很好，根本不存在卖不掉的情况，我们店每月有15张左右的订单。

虽然每台车可以给公司挣15000元的毛利，但是店总以及销售更希望能多收到一些新款车型的订单，毕竟厂家现在想要推广新车。总而言之，老款S60L卖的很好，但廉颇老矣，尚能饭否。

二、新款S60会很好卖吗？

新款S60

其实新款S60上市，从销售顾问角度来看并不是很好卖，总体上还是问的多，真正想入手的人很少，大多数客户觉着价格高了。我们觉得新款S60入门车型定价在24.5万左右、T5顶配车型定价在34万以内是理想价格。

现在的定价是T3 智行豪华版28.69万，T4 智逸豪华版30.29万（这一款会成为主卖车型），T4 智远豪华/运动版33.58万，T5 智雅运动版37.99万。不过卖一台新款S60提成奖励3000元，而且是现金。

三、现在仓库里老款是否有货？什么时候停产？现在老款优惠幅度多大？

老款S60L

老款仓库里是没有货的，供不应求，老款于12月23日停产了。不过厂家还有一批车，大概在年前全部发往经销商了。

现在老款优惠幅度在6.5-6.7万之间。

四、新款上市后会有多久开始有优惠，优惠幅度会稳定在多少？

新款S60

按照沃尔沃的节奏来看过完年才会开始有现金折让，因为现在厂家还没有压库存。大概在二月份会渐渐开始现金折让，优惠幅度最终可能会达到6到7万之间。

五、厂家对于新款S60车型销售预期每月多少台，会给经销商压库吗？

新款S60

现在这个车目前刚上市，厂方还没有给我们设定多少台的目标，但是希望全国经销商在1月31号之前开票数达到1700台，但是很不现实，因为经销商现在也不进车，就试驾车以及两台展车。

过完年就要开始压库存了，因为厂方会把新款S60开票的多少作为其他车型返利的系数，从这个时候开始经销商就会开始大批量的拿车，开始优惠。沃尔沃的套路就是你不进车，你达不成开票指标那就在返利上打折，打折的幅度是很厉害的。

六、买S60多是什么样的客户，什么职业，男女比例？

新款S60

一般买S60大多是企业的上班族还有就是老师医生居多，很少是私营老板，还有一部分是孩子刚步入社会，父母出钱买给孩子的。

大多数客户都是家里换第二台车，改善生活，是手里有些钱，但是又不想买大众、别克这些品牌，他们也想买一个豪华品牌。

比例上男士居多，女士买S60一般都是家里的第二台车，买来代步用的。

七、S60的客户比较最多的是什么车型，战败客户买了什么车型？

新款S60

一般家里换车，男性客户开的话会和大众帕萨特、大众迈腾、别克君越这些车型比较，我们店旁边是奔驰，也会和奔驰A级比较。相对而言学历高、文化高的客户会选择沃尔沃，而其他客户一般会选择帕萨特，君越之类的。

还有就是买给老婆开的，上下班，接孩子放学，这类女性客户会对比A级、A3还有就是英菲尼迪Q50L。

男性客户大多数会战败给帕萨特以及君越，还有就是丰田凯美瑞。女性客户战败最多的就是A级和A3。但也有就是喜欢这款车的人，比如我们有一单就是一位开宝马X5的台湾客户，买给老婆开的，感觉台湾人对沃尔沃很有好感。

新款S60刚上市，展厅客户咨询的比较少，厂家模拟的竞争对手是奔驰C级、宝马3系、奥迪A4L以及凯迪拉克CT5，其实最终CT5可能是最大的对手，因为沃尔沃和凯迪拉克一旦放开价格，最终的成交价都差不多。初期看新款S60的客户大多数会买A4L,因为客户觉得这个车也就25、26万上路的样子，应该要比A4L便宜，一看比A4L还贵，就没有看的兴趣了，即使你是新车上市，价格也已经远超客户心里定义的沃尔沃的价格了。

说一个厂家的政策，他们目前已经停止生产S90的T4车型了，就是害怕和新款S60上市有冲突。

八、S60车型有没有免息贷款和置换补贴？

新款S60

有免息贷款，开票价的50%贷款可以两年免息，不过贷款我们都要收取5000元的贷款服务费。目前新款s60还没有推出三年免息政策，也没有置换补贴的政策。

不过有其他的优惠，现在下订单可以赠送一年的保险（交强险以及商业险），还可以免购置税。不过现在还没有赠送延保和保养（不过真买的话可以和4S店谈送保养以及延保的事情）。

现在经销商是希望在新款S60上面挣钱的，除了5000元的贷款服务费，还有3500元的上牌服务费。

九、老款S60L哪个配置卖的最好，预计新款哪个配置卖的最好？

老款S60L其实目前就两个配置，T5 智进进阶版（24.98万元）和T5 智驭菁英版（30.98万元），T5 智进进阶版卖的是最好的，优惠下来裸车价格在19万以内，毕竟好多客户觉得19万以内买一个2.0T高功率的车很值，还是豪华品牌，这个价格很有杀伤力。

预计新款T4 智逸豪华版以及T4 智远版会卖的最好。

十、新款S60最大卖点？和老款最大差别是什么?

新款S60

新款S60最大的卖点有三个：安全健康、人性科技和运动。

因为是SPA平台的车，主被动安全配置非常厉害，这些就不多说了。其实新款S60一直在标榜它的运动，也请了韩寒做代言，确实驾驶感受挺好的，只要价格下来就很香。

和老款最大区别就是外观、内饰以及驾驶感受（虽然变速箱和发动机是一样，但是底盘换了，而且多了HRS减震系统）。之前老款的内饰都不知道和客户怎么介绍，真的就是上个时代产物。

还有一个很多人都关心的地方，就是新款S60竟然没有加长，那是不是意味着新款的空间要小于老款呢？实际上，虽然新款S60的名字里没有“L”，但是它的车长和轴距都要略优于老款S60L，所以我觉得空间并不是一个问题，而且还能保持原汁原味。

十一、老款S60L车型客户最喜欢的是哪一点？客户吐槽最多的是什么地方？

老款S60L

老款S60客户最喜欢就是车内一点异味都没有，一般出过事故的车主换车还是会换沃尔沃，城市安全系统真香，性价比确实高。

客户吐槽最多的就是内饰真的太丑了，不忍直视，还有就是小毛病有点多，经常报故障灯，其实更新一下软件就行。

十二、新款S60车型的保养一次多少钱，用车成本高吗？

新款S60因为刚上市，所以还没有客户反映保养贵不贵，不过可以参考S90L的保养，因为都是SPA平台的车，所以很具有参考性。

S90L是一万公里保养一次，一次收费1180元，所以说新款S60的保养肯定也是这个价格（XC90保养一次也是1180元），后期用车成本其实不怎么高。但是配件是真的贵，只要不换东西，用车成本很低。

十三、S60车型有没有什么通病？返修率怎么样？

老款S60L返修率挺低的，新款因为是SPA平台的车可能大多数客户会想到共振的问题，至少有30%左右的客户会问到这个问题。

我们一般会让客户试驾，让他亲自感受一下有没有共振，大多数客户其实是感受不出来的，至少我感觉不到。

本以为自己是C级、3系、A4L的对手，结果被帕萨特抢走客户

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