免费保修保养是4s店的续命良药

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以下是本期音频节目的文字内容:

今天和大家聊一聊关于汽车延保的话题，去年8月份我聊过一次延保的话题，那时候我的车刚好三年，最后一次保养的时候，还检查出来右后避震器漏油，这算是运气比较好，距离出保还有一周的时间，4S店就给我索赔了，不然我肯定要自掏好几千块。

保养结束我就开始咨询延保的事情，但我这金牛刀的性格，看着那报价单就退缩了，最后还是没买。那时候我对于延保的价格是比较清楚的，如果大家感兴趣可以在喜马拉雅回听《2018年079期：延长质保是否值得买这期节目》。

但是今天这期节目，为何又想跟大家聊这个话题呢？因为最近有朋友想做延保这个生意，所以特地来南京调研市场，我就带着他跑了一圈南京的4s店和二手车市场，从4S店总经理，到销售总监，二手车总监，再到二手车市场的老板，销售全都走访了一遍。这些人都是我10多年的朋友，抽着烟喝着茶，说的都是大实话。最后给我这兄弟总结的一句话就是，延保这门生意，第三方公司来做，意义不大。

为什么今天这期节目的标题叫做：4s店的续命良药”汽车延保“？因为我这次陪朋友走访了一圈后，发现了一个很有意思的现象。也就是各个品牌4S店对于延保的重视程度，售卖方式，根本目的都不一样。比如，奥迪品牌厂家就有延保政策，对于经销商也有一定的任务考核，但是各家奥迪4S店对于延保的厂家任务考核，有的是压KPI给销售顾问，有的就不压给销售顾问。

大家去到不同的奥迪4S店买车就会发现这种情况，有的奥迪店销售顾问根本不提延保的事，你买车，他就给你一个折扣，还想更低，就谈装潢，贷款，二手车置换。还要更低的价格，他也不会说推销你买延保来抵扣更低的优惠。这是为什么呢，他没有延保的KPI指标，也有可能这个指标定的很低，比如10台车只有3台延保就可以了。而有的店，对于延保的要求非常高，任务要求是10台中有5台延保才能算完成，完不成扣的钱也很多，那这家店的销售一定要推销你买延保。

厂家延保对于4S店而言，其实推销的动力不大。为什么呢？因为卖出去之后，客户真的车有问题了，是可以在全国任何一家同品牌4S店进行索赔和维修。那对于卖出去延保的这家店来说，赚的只是延保这一单的钱。说白了，延保卖一单，厂家能返利多少？很有限。但是为了卖延保付出的努力实在太大，所以成本和收益怎么算都不成正比。但如果自己店里制作出了延保方案，那收益完全就是另外一回事了。经销商售卖延保的动力，就好比从1.0自然吸气一下子提升到了6.8双涡轮增压。

比如，我了解同样是奥迪品牌，有一家经销商集团，他们自己和人保，平安谈了个合作，然后定制了一种“6年不限里程保修，6年不限次数保养”。现在只要是这个集团的店，全员营销，所有人都可以卖这个套餐，卖出去就给提成。巧合的是，这次来调研延保的朋友，他去年年底就是在这家经销商集团买的奥迪Q7，他买车的时候，这个方案还没有推广。这个月月初去保养，售后服务顾问就拼命推销他买这个服务，而且现场就可以帮他把这次小保养的钱免掉。

但是Q7买这个6年保修保养的套餐要一次性支付3万多，地主家也没有余粮啊。这个兄弟当年为了多省1万块钱，我前前后后帮他问了全国不下20家奥迪4s店，最后拿的投资人购车名额，他才勉强决定出手订车。这才半年不到，又要被4s店一下子从钱包里掏走3万多，他当然不能接受。不过他也坦言，这个6年延保加上6年免费保养还是挺诱人的，只是根据他的换车周期，3、4年就换车了，所以觉得还是不够灵活。如果可以根据客户定制，那就更好了。

不过，我后来又了解了一下这里面的细节。6年保修保养，实际上是包含新车本来就有的3年质保的，也就是说客户买的是从第4年到第6年的这三年延保，这个6年只是营销的手段而已，看起来漂亮。另外，6年不限次数保养，其实送的都是小保养，大保养的时候要贴钱。而小保养的时候，想要一分钱不付，理论上是可行的。但是服务顾问一定会用各种专业手段来说服你，您的车这里需要养护一下了，那里需要清理一下了。想赚钱的方法多的是，前提是你一定要进店里来。

说到底，延保和免费保养这两件事，其实解决的就是4S店后场客户流失的问题。这个问题早就存在了，可是4S店一直没有好的方法。大家想想是不是这样的，我们新车3年质保，都是咬着牙在4S店做保养，无论多贵，反正忍过这3年。到了第4年，甭管4S店怎么召唤，大家肯定都不愿意再去了。所以4s店的客户，从第4年开始的流失率是非常大的，而且从第5年开始，流失越来越多。

以前呢，所有4S店能想到的方法就是送工时券，送vip卡来给客户打折，但是效果很一般。因为像这种送的东西，大家都觉得不值钱。最关键的是，你送的只是打折卡，具体每次保养的总费用是多少我不清楚啊。如果你送的是“霸王餐”，过去保养一次，然后拍拍屁股就能走，那大家都喜欢。可“霸王餐”对4s店的意义是什么呢？拉回来这么多吃“霸王餐”的客户，都不消费，那负担岂不是更重了。

那有人可能要问了，商家做这个6年免费保养，不就是“霸王餐”吗？以前不愿意做，怎么现在就愿意做了呢？关于这个问题，我也是前几天陪朋友调研延保市场的时候才得到的答案。其实，4S店送的每一次小保养，成本都由人保和平安公司承担了。大家想的通这件事吗？我一开始也有点想不通，凭什么你4S店送客户6年免费保养，要让人保和平安来付钱？他们怎么会愿意为你承担这个费用呢？这里面的逻辑，就要从头来梳理了。

首先，买新车是不是必须买保险？现在4S店强制要求店保几乎是全国各地默认的潜规则，客户经过这么多年的教育，基本也都能接受。最关键的是，销售顾问对于投保率的要求几乎是100%，你买新车不在店里买保险，他可以选择不卖给你，因为卖你一台车提成的钱，可能还不够他投保率没完成被扣的钱。好的，那一家4S店难道只有一个保险公司可以投保吗？

当然不是，现在大大小小的车险公司有十几家，4s店是绝对的甲方金主爸爸。只要这家4S店说一句：我们店没有人保，没有平安，只有太平保险，大地保险。这时候，就算客户有些不情愿，最后难道不买保险开走吗？不会的，他还是会买，第一年就认了呗，明年再说吧。可是，有的4S店还会要求客户交“续保押金”，也就是说第二年，甚至第三年，你必须承诺在我们店买保险，我新车才会给你更低的价格。是不是？这样一来，客户的三年保险就全部锁定在4S店了。

对于4s店而言，真的卖保险这么赚钱吗？其实并不是，第一年的保险因为没有折扣，返利还是有点的。第二年开始，续保返利每家车险公司给的返利政策就不一样了，少的10多个点，多的能给到40多个点。可是，4S店要想拉客户续保，就得和市面上的业务员竞争。因此，各种送保养，送油卡，反正就是把返利全部让出去，尽全力让客户在自己店续保，很多经销商集团对于续保的要求只有数量，没有利润指标。甚至小亏，集团也是愿意的。

这一切的一切都为了什么？就是为了让客户返回4s店来保养维修啊。以前的思路是，把保险卖出去大家就一定会回来。后来4S店和保险公司都发现，根本不是这样的。4S店的保险虽然是卖出去了，可是客户车辆3年后出了质保期，他在外面维修保养，跟修理厂的老板感情铁的不像样。那今后客户车辆一旦出事故维修，他还是选择修理厂，不会回到4S店。这时候，人保、平安和汽车经销商集团坐下来一商量，不如咱们自己给他弄个6年延保吧，保养保修都含在里面，这样客户不就定期返店了吗？

4S店心想车辆出故障的风险你们保险公司来承担，维修和保养的任务我来承担，这是好事啊，靠谱啊。可是成本咱们怎么摊呢？保险公司那么多精算师，算这么个小账还不是分分钟的事情啊。所以，就给了一份详细的报价单，只要4S店卖出去一单，保险公司和4s店之间就按比例分成。今后保险公司承担车辆出保后的索赔，以及6年内的小保养成本。而4s店分得的是纯利润，给推销出去的销售顾问一点提成就可以了。

这个生意看起来4S店是赚大了，因为他没有成本啊。卖出去就是赚，对不对？其实，真正最大的受益方还是人保和平安，因为他们通过这种合作，直接把其他保险公司掐死在摇篮里了。因为这个协议是排外的，一旦经销商集团和人保或者平安签约了这个协议，别的保险公司就别想进来了。

不然，人保和平安凭什么要付出这么大成本干这件事？因为有6年延保和6年免费保养，因此客户这6年的保险就必须锁定在4S店买，平安和人保可以从第一年开始，就可以预估到未来6年这家经销商的保费规模。并且，这6年内，客户的车辆必须回店保养，4S店也可以预估自己的售后产值。最关键的是，这6年内，车辆如果遇到事故，必须回到本店来维修，如果不回本店维修，这个6年延保和免费保养就自动失效。这才是最重要，这是保险公司和4S店最最看中的地方。照我来看，现在6年免费保修保养还是用成本和利润来核算，今后直接送的可能性都是有的。而现在如果要买，我相信谈个折扣肯定是没问题的，毕竟你一旦购买，他就锁定了你6年。

一家新车销量在200台左右的奥迪4S店，售后一个月的产值大约在800-1000万，利润率我就不在这里说了。那些天天说4S店不行了，要完蛋的兄弟，你是不认识4S店财务总监，他要给你算笔账，估计你嘴巴都合不拢。奥迪现在还算是BBA几家中混的不太好的，宝马和奔驰的售后产值又是另一个级别了。

说到这里，可以透露一个跟大家息息相关的事情。经常有网友问我，车被撞了，去4S店维修的时候，他们是不是能修的地方就不给换？错了，4s店要想提高产值，肯定是能换的地方就绝对不修啊。修理的话，只有工时费，更换原厂配件，那价格蹭蹭蹭的往上涨呢，最后谁来买单，当然是保险公司。可有人要问了，保险公司也不傻啊，你一台车明明撞得不严重，1万就能修好，现在你说3万才能修好。你真当保险公司是傻瓜啊？保险公司当然不傻，可是兄弟们，新车投保以及后几年的客户续保都牢牢地抓在4s店手里啊。

不夸张的讲，现在有的保险公司直接和4S店签对赌协议，你一个月在我这里投保多少份额，我就给你多少事故理赔额。举个例子，某4s店一个月卖了100台车，1台车1万的保费，全部是投人保车险，那就是100万的保费。人保次月就必须给这家4S店100万的事故理赔额度。有人说，这事故车哪能预计啊？老司机开车稳稳的，人家不撞车，不来修车，你还能怎么滴？行啊，维修产值不够，那就小撞大修，能换不修。最后实在完不成100万事故产值怎么办？保险公司直接给4S店打款，补足100万。怎么样，够不够社会？

关于二手车延保我下次找机会再说吧。首先，二手车延保份额远没有新车那么大。其次，这里面的逻辑也和新车差不多。只不过第三方延保公司会限制客户定期回到他指定的修理厂保养和维修。

我个人觉得，4s店和保险公司合作推出自己的延保政策，比厂家延保看起来更有可实施性。厂家的延保所站的立场还是维护品牌客户的忠诚度，但是4S店没有这么高的觉悟，经销商就是利益导向的。这次我陪朋友只是区域小范围的调研了一圈，就已经发现很多经销商都开始着手做这件事了。我们去到的一家宝马4s店，现在新车延保的渗透率已经达到了80%，相当夸张的一个数据。当然，为了完成这个数据，肯定也要在新车优惠上拿出诚意。所以，这又回到了我前面说的关键点，现在用成本和利润来结算这件事，本身就是不太正确。因为长远来看，现在做的事就是在保命，保命的时候还谈什么成本和利润呢？

关于今天这个话题，不知道大家是怎么看的？6年延保和6年免费保养大家觉得，如果自己的车要想买这个，多少钱才合适呢？你觉得4s店和保险公司的这种合作能长远吗？你身边有没有朋友买了这种延保，使用感受怎么样呢？再或者，你也许就是这个集团的工作人员，能否再贡献一点“有用信息”呢？留言互动是对作者的最大支持。

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