坚韧的力量 | 特写

作者 | 沈天香

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

“春节时全城隔离，街上格外冷清。我拿着一叠名片，到大门口传达室，请门卫师傅帮忙——如果有客户来买车看车，门卫就发一张名片，记下联系方式。”

5月7日，东风日产南通海通店销售顾问王静在接受帮宁工作室采访时，回忆大年初五那天情形。“门卫告诉我信息后，我第一时间给客户打电话，沟通上门看车试驾。”

2020年1月底，新冠肺炎疫情暴发后，海门成为江苏省南通市重灾区，全市41名确诊者中有20名在海门，因此当地防控措施特别严格。地处海门的海通店被迫停业，成为江苏太平洋汽车集团旗下12个东风日产专营店中影响最严重的店。

请传达室帮忙“留资”，是这个店总经理丁秀丽想出的法子。她说：“既要防疫又要考虑客户需求。我们要想尽一切办法服务好客户。”

从1月19日关店，到2月20日部分复工，再到25日全面复工，海通店几乎整整一个月未能开门，损失严重。但是，在2月份仅复工9天的情况下，这个店当月还交车34辆。到了三四月份，该店销量同比更是分别增长9.6%和21%。

根据J.D. Power发布的中国汽车经销商满意度研究SM（DAS）显示，今年2月，两千多个受访经销商平均销售仅14辆新车，16%经销商销售业绩为零。

随后两个月，全国乘用车市场虽有回暖，但和去年同期相比仍有不小差距。3月，乘用车同比下滑48.4%；4月，消费有所释放，但同比仍下降2.6%，横在全国经销商面前的压力不言而喻。

反观江苏太平洋汽车集团，在董事长丁进带领下，他们快速打了一场翻身战。

像海通店一样，这个集团旗下12个东风日产店基本上都快速走出了疫情阴影。12个店在三四月的新车订单同比分别增长15%和21.06%，5月1-17日同比增长24.24%。

更难得的是，今年1至4月，东风日产在南通地区合资非豪华品牌市占率达到14.15%，从第三提升到第二名，距第一只有微弱差距。帮宁工作室了解到，现在位居第一和第三的竞品，其市占率曾经都是东风日产的两倍。

疫情冲击下，销量不降反增，市占率排名提升。谈及原因，丁进说：“从主机厂到集团各级员工，所有人的力量都拧成了一股绳。疫情让我们更加坚韧，斗志、力量、业绩都在提升。”

01.

激发信心和动力

“2月份，我卖了8辆新车，领了14000元工资。”海通店销售顾问孙嘉慧告诉帮宁工作室。

本来，受疫情影响，人们不能出门，收入也受影响，看车买车的少了。员工不能上班，完不成销售业绩，拿不到工资。然而，房贷要还，养老人孩子都要钱，家里开支也一大堆……一时间，员工人心惶惶，都感觉“压力山大”。

但太平洋汽车集团保障员工的基本收入。疫情暴发后，丁进认为，“特殊时期更应激励员工，给他们更多信心”。因此，集团决定2月份一方面保障员工最低收入，另一方面取消考核任务，凡有业绩的均实行无任务提成。

各店员工既感动也深受鼓励，迸发出空前的热情。孙嘉慧说：“平时每个月，我卖9辆车才能拿到13000元。本来，今年2月份销售最难做，但集团取消任务考核，我干活更有动力，想方设法拓展业务，薪水反而高了。”

关键时刻，依靠员工、关心员工、激励员工，是丁进的带兵之道。

1962年出生的丁进，第一份工作是在南通一家国企，3年后他离职，买了一辆“兔儿头”三轮车，靠拉载乘客营生。再后来，三轮“兔儿头”变成了4个轮子的夏利。随后几年，他干过出租、开过驾校、办过修理厂。1994年，他成立南通第一批出租汽车公司，1997年，创办江苏太平洋汽车集团公司。

至于名称的来历，他笑着对帮宁工作室说：“南通濒江临海，当时很多公司的名称特别‘高大上’，有的叫‘长江’，有的叫‘新世界’。我的灵感来源于要做就要做最大的，公司就叫‘太平洋’吧。”

随着汽车合资公司逐渐进入中国，4S店概念开始普及。丁进几下广州，拿到东风日产的授权， 2003年3月，集团旗下第一个东风日产专营店开业。

斗转星移，岁月更迭，17年过去了。如今，太平洋汽车集团在江苏的南通、盐城城区及市县广建渠道，基本完成了两个区域的战略布局，创建了12个东风日产专营店及1个东风英菲尼迪、2个东风启辰、1个郑州日产等东风有限系列品牌店，员工超千人。

自创业起，太平洋汽车集团的员工就相对稳定。现在，有几十名员工从1994年开始一直跟随丁进，半数以上的员工在这里工作了8到10年以上。

2017年，丁进针对管理层进行薪酬改革，试行“无本分红”的薪酬分配模式。事实证明，那次改革激励作用很大。去年行业整体下滑，但集团12个东风日产专营店没有一个亏损。

承担重任的人更需要自信。丁进说：“无论碰到什么困难，从我开始重塑信心。”

今年新冠疫情暴发后，集团一方面迅速准备各种防疫物资，另一方面召集管理层以及南通地区店长开会，针对疫情制定防控措施，以及团队应对方案，明确2月份取消任务考核，提振信心，同时确定全年业绩不下滑的总体目标。

当别的经销商还在观望时，太平洋集团所有专营店已在第一时间明确了该怎么干。

各店积极行动起来，歇业不歇工。太平洋店销售顾问曹建标等人，在没关店时坚持每天到店；2月1日关店后，在家做直播，通过微信、电话，和意向客户保持紧密联系。

“大家对每一个客户都抓得很紧，对考核政策研究精准，目的性很强，知道推什么能够达到效果。”太平洋店总经理许敏说。

在海通店工作了10年的维修技师闻进等人，在不能到店的那些日子，每天值班对外救援。2月20日陆续复工后，他们抓紧维修因疫情关店而中断的事故车，经常加班到晚上10点。

“起初也有恐惧心理，但店里防疫措施到位，打消了我们的顾虑。加上2月份取消任务考核，我们工作更有动力了。”闻进说。

作家罗莎贝斯·莫斯·坎特说，领导人最重要任务之一，就是建立团队信心。有了信心，团队就能突破困局，每战必赢，纵使遇到挫折，也能克服，不至于一蹶不振。

特殊时期实行特殊激励政策，激发了大家的创新热情和工作干劲。即使在疫情最严重的2月份，12个东风日产店达成订单426辆，交车412辆。

这一成绩反过来也给了丁进和员工更大的信心。“接下来还要争取往上跑。”丁进说。

02．

在困境中寻找突破点

“我们有信心守住海门市占率第一。”海通店市场部经理陆凯凯告诉帮宁工作室。

这个店善于学习他人长处，找到改进业绩的方法。他们一路追赶，在市占率第三时，仔细研究市占率第二的竞品，发现对方来店人流量比自己少，但库存量很低，这说明人家车卖得好。于是，海通店下大力气抓销售战斗力，3个月后，他们的市占率就超过了这个竞品。

随后，他们又研究当时市占率第一的竞品，发现其服务非常好，于是学习该店的做法，并改进自己。有销售战斗力加持，他们也很快超越了这个对手，登上市占率第一的宝座。

疫情让所有店都碰到了新问题。

位于南通市区汽车城的太平洋店，是集团最早的店，也是东风日产在南通地区第一个4S店，具有天然的区位优势，通常自然进店率达70%。

然而，疫情让太平洋店的优势变成了劣势——消费者不出门或减少出门——自然进店量大幅减少了。总经理许敏说：“特别是我们2月1日关店 、2月20日才复工，闭店时间长。过去等客上门的老办法行不通了。必须学习新办法，像别人那样下大力气抓数字营销。”

通过数字营销而邀约上门的客户比较难谈。他们清楚网上价格信息，喜欢货比三家，这对销售顾问的要求更高。许敏的办法是，把能力最强、平均年销量200辆之上的销售冠军调任数字营销主管，并为他配备一支强有力的团队。

海通店也如此。“过去，自然来店量大，但疫情让大家减少出门。店里只能倚重数营人员，两个电销员工作量空前加大，每天分别需要打100多个邀约电话，但效果非常好。”陆凯凯说，海通店数字营销交车贡献度在3月同比增长23.5%，4月同比增长25%。

集团层面也对数字营销进行研究，指导各店针对网络“留资”的意向客户，在有限的时间内实行疫情期间特殊补贴，以吸引客户到店。同时，指导各店提高订单达成率，将邀约到店的客户划分给最得力的销售顾问。

非常时期，更考验应变能力。

集团冠名当地电台《抗击疫情 南通广播在行动》节目，通过线上+线下方式，扩大东风日产品牌在南通的曝光度，做先导宣传吸引客流。

他们发动所有员工在微信和抖音上为品牌造势，轮流直播。从家到展厅，每个地方都是大家推广宣传的战场。

结合线上平台，集团12个专营店每月组织“云团购”，比如4·18团购会，现场直播围观人数达到3.2万，达成订单411辆。

今年五一期间没有车展，各专营店就通过团购会等主题开展营销活动。太平洋店拿出过去的参展成本进行让利，举办“车展补贴全额发放”主题活动，吸引了市场关注，在五一5天假期，该店达成订单66辆，比去年同期多出10辆。

在全集团，东风日产板块售前部分在2月份的损失，已经通过努力在三四月份补了回来。

下滑最严重的还是售后板块，2月份全集团下滑近80%。

以太平洋店为例，近些年有效客户数量在7千辆左右，今年2月份售后服务业绩仅为去年同期的十分之一。这部分亏损需要在未来10个月里，每月同比增长15%才能弥补回来。

“要靠挖潜力，努力增加客户满意度，吸引回厂。”许敏对帮宁工作室说，“我们在售后服务层面也开展微信直播，车主可以实时看到维修过程，总监、主管均参与交车，让客户放心安心。同时，建立微信群，所有环节都有一对一专属客户服务群，努力将保有客户流失率降到最低。”

12个东风日产店都安排了定保邀约小组，每天加大回厂邀约力度。对那些长时间不回厂的客户，则用更贴心的服务措施吸引。同时，鼓励技师多跟客户讲解用车状况，告知用车注意事项，加强与客户的沟通，提高客户的认可度。

“困难年年有，只是表现不同罢了。”有员工对帮宁工作室说，“只要认真研究分析，就一定能找到突破的方法，走出困难，化‘危’为‘机’。”

03.

同气连枝温情帮扶

“东风日产在疫情期间给了我们很大的支持和帮助。”丁进表示。

“2月份经销商都很难。”丁进说，没有防疫物资，这是一难；没有流动资金，这是二难；没有营销方向，这是三难。

“东风日产厂家很快解决了我们这三大难题，比别的主机厂反应快。”他说。

疫情暴发后，东风日产与经销商密切沟通，快速出台减负释压、政策松绑、供给保障、平台赋能十六字方针。很快，太平洋汽车集团收到了东风日产第一批支援的3000个口罩，还收到了一笔风险公积金。

资金有多重要？去年6月，曾经的“中国汽车销售服务十大企业集团”第一名、国内首个上市同时也是全球市值最高的汽车经销商——庞大集团，就因资金链断裂而破产重组。

东风日产及时发放公积金，如同雪中送炭，缓解了疫情之下经销商的燃眉之急。即便对于去年高增长的太平洋汽车集团来说，这笔公积金让集团现金流更充足，能更好地应对疫情“后遗症”。

关怀的温情，像纽带一样，紧紧连结着东风日产主机厂和经销商，让二者更加坚韧。

除了资金扶持，东风日产在内部“学习强店”平台新增“战疫加推”板块。在不能开业的日子里，太平洋汽车集团组织员工登陆厂家平台，有针对性地学习短视频营销技法、自媒体营销技法、数营先锋学习资源，运用到实战之中。

通过学习，各店市场、销售、售后诸部门员工提升了业务能力，增强了实战技能，掌握了转换售车等技巧。

4月份，王静接待了一名在网上“留资”的意向客户。那是一个23岁的女孩儿，因为疫情而下决心买一辆6万-10万元的车。王静开车上门接她，发现女孩对汽车品牌认知很少，聊天中只提到一些自主品牌，并不了解东风日产。

王静转换思路。她把车停在马路边，和女孩数起了过路车的品牌。差不多20分钟后，女孩发现路上跑的车几乎有一半是东风日产，就心动了。王静再登陆汽车之家网站，让她了解销量、保值率居前的汽车品牌有哪些，然后再陪她试乘试驾。4个小时后，女孩改变了方案，买走一辆12万元的轩逸经典。

这样的例子不少。王静说，正是通过学习，自己才有了快速成长。帮宁工作室了解到，她加入海通店才半年多，已经成长为这个店数一数二的销售精英。

17年来，包括这次疫情在内，丁进带领太平洋汽车集团经历了很多大大小小的坎坷。“最初是东风日产带我们走上了正规化道路，后来每次都帮我们克服危机，一路帮扶到今天。”丁进感触颇深。

2015年，是集团最困难之时。当年，集团在盐城有1个店要搬迁，还要新建3个店，等于一下子要新建4个标准店，且全是买土地建房。资金和人才压力，让集团运营倍感艰难。

主机厂及时伸出援助之手。东风日产总部两次实地考察，了解他们的困境，帮他们想办法。考察后，安排各条线对口帮扶，并实时跟进太平洋汽车集团的报表进行指导。

在总部安排下，东风日产委派另一大型经销商集团向太平洋输出管理制度，并委派资深财务专家过来，帮助梳理、盘活资产。

一年过去，太平洋汽车集团摆脱了阴影，再次走上了正轨。

正是因为一次次鼎力相助，太平洋汽车集团和东风日产主机厂的情感纽带更加坚固，自身的韧性更强了。这是丁进一直坚持经销东风日产品牌的主要原因。

他表示，有了这个深厚的情感纽带，就像别人说的“没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会来临”，它让全集团更加坚韧。

17年来，太平洋汽车集团克服了一个个困难，越过了一道道沟坎，不知不觉中把坚韧与担当嵌在了漫漫岁月里。对别人而言，2020年的开端过于沉重，但对他们而言，疫情更像是一次磨练、一次考验。

采访中，海通店总经理丁秀丽对帮宁工作室说：“别人评价你是否优秀，不是看你好的时候能飞多高，而是看你在低谷时能反弹多高。”

坚韧的意志，激发着太平洋汽车集团在逆境中锤炼本领，打拼业绩。他们深谙勤能补拙、熟能生巧。他们业已身经百战、百炼成金。他们风雨并肩心手相连，全力以赴追梦圆梦。他们用反弹业绩，证明了坚韧的力量。

一个足够坚韧的团队，成功与胜利都是水到渠成。

-THE END-