试驾半小时都嫌烦，年轻人买车只要颜值不要感受

随着中国汽车市场由“增量竞争”转向“存量竞争”，无论是对传统汽车厂商还是日渐崛起的造车新势力来说，在这个汽车销量微增长的时代，将线上流量成功转入线下并促成销售尤为关键。

在日前举办的J.D. Power 2018中国汽车销售满意度研究（SSI）媒体研讨会上，J.D. Power中国区资深研究总监谢娟就围绕着消费群体的需求变化总结了汽车零售渠道的致胜之道。

众所周知，目前中国购车者的年轻化趋势日益凸显，80、90后年轻群体已经成为消费主力军，消费潜力增长迅速，且这群年轻消费群体呈现出与父辈截然不同的消费需求特征。而面对现在这群年轻消费群体，谢娟认为他们的需求变化主要有三点：一是车辆的颜值、二是购车时智能化的全方位体验、三是购买时的决策力。

根据J.D. Power 2018中国汽车销售满意度研究（SSI），90后消费者购车最主要的原因是“车辆外形好看”。其实对于如今的年轻消费者来说，车子的性能、配置已经不是最重要的购买因素。这款车有没有面子，能不能让人看了眼前一亮才是年轻消费者最注重的。而这也成为了如今各大汽车厂商发力的重点，那就是品牌年轻化、产品年轻化、营销年轻化。比如丰田的产品年轻化，在近期推出的奕泽和C-HR两款产品就是看准了这一市场。再比如东风日产的营销年轻化，《热血街舞团》等一系列综艺节目的露出也在时刻和年轻消费者进行互动。

此外，现在的年轻消费者在购买车辆时更喜欢智能化、全方位的购车体验。根据J.D. Power调查研究显示，年轻消费者在选择汽车品牌时，线上服务便捷是一个重要的参考要素。他们在购车前也会通过网站/APP了解购车内容，“车辆用户的口碑/点评”、“社交媒体内容” 、 “车辆用户的使用体验分享”和“车辆的专业点评”在2018年增长明显。这些信息的获取使他们购车时准备更为充分，但也意味着对销售人员的专业性提出了更高要求。研究也发现，一站式服务和通过数字化手段进行车辆配置的解说都能更好地打动新生代消费者。

原来消费者买车只能到4S店听销售人员讲解，了解购车中产生的疑问。而现在的年轻消费者可以在家就完成这些操作，信息公开化、透明化。像VR全景看车、在线配置选择、车主论坛等方式都可以让年轻消费者更加全面了解所购买的车型。

此外，调查还发现80后、90后消费者购车决策速度更快，超过一半从第一次进经销店到最终达成购车协议只需要不到一周时间；17%在一年之内就会换车，而只有不到4%的50后、60后、70后会做此决定。购车过程中“低效率”体验会成为障碍，研究发现，80后、90后虽然重视试乘试驾，但时长一旦超过30分钟，其满意度分值就会显著递减。

其实对于大多数消费者来说往往购买一辆车时最重要的就是试驾环节，相对于外观、配置等车辆的动态感受才是最重要的，毕竟你要天天都驾驶它。虽然建议在购买新车时可以找租车机构租同样的车辆进行3-5天的体验，因为它可以让你更直观的了解车辆更多的性能以及一些有可能会出现的问题。但显然，现在的年轻消费者30分钟都觉得有些多余，这足以说明他们的决策力有多么的迅速。

不得不说，随着中国汽车销量增速继续放缓，整个汽车市场的竞争更加激烈。对于汽车企业和经销商来说，入店的顾客流量“弥足珍贵”。但根据J.D. Power 2018中国汽车销售满意度研究（SSI），18%的消费者在未进店前就已经流失；44%的消费者还未真正与销售代表交流前就已经流失，而且从行业整体水平上来看，流失率呈现上升趋势。在新零售业态下，如何将线上流量最大化地转入线下促成销售，将是传统渠道和新兴渠道都需要重点思考的问题。