客户比销售懂得还多 展厅里的车怎么卖

今天的消费者通常会花费18个小时在线研究他们准备购买的车辆，所以他们不需要销售人员再兜售，当然也不需要再听一遍已经了解的各种功能

《汽车商业评论》记者  柳雁笛

四处走动做销售的方式已经过时了。

通常我们可以看到销售人员在汽车展厅里引用各种销售文献向客户推荐车型，展示他们对车辆的深入了解，赞美在售车辆的每项功能和优点。汽车制造商当然喜欢其经销商人员这么做，因为这多少可以说明他们对品牌的热爱。

但是在今天如此拥挤和细分的市场中，这种方式已经太老套。为什么这么说呢？

首先，销售人员无法了解在售的每辆车的全部信息。你还指望丰田女销售员了解普锐斯标识的各种细节，以及丰田坦途各个版本的每项功能和选项包吗？这显然都是不现实的。

其次，今天进入销售展厅的消费者通常会花费18个小时在线研究他们准备购买的车辆。所以他们不需要销售人员再兜售，当然也不需要再听一遍他们已经研究过的各种车辆功能。

对二手车的销售来说更是如此。期望丰田女销售员了解老款车型的各种套装中都包含什么，这也是不合理的，汽车制造商可能会给予经销商不同的搭配。

当然，也有例外。有些进店客户怀揣雪佛兰的预算却钟意凯迪拉克，那么需要确保他们能选择到买得起的汽车。不过这种情况很少见。

销售人员如果对汽车的了解比客户还少，那就显得太不专业了。不了解车辆功能还猜测功能，甚至猜错了的话了，都会让消费者感觉很差。

在技术方面，比如，使用MAXDigital的技术产品使销售人员能够即时调用选项包、原始标签价格和所有车辆的其他详细信息，包括新车和二手车，在售车型及其竞品。

至少应该允许销售人员引领客户上网，在汽车研究网站Edmunds或KBB.com上看看车辆的评论。这种方式将营造与客户合作的基调，而不是试图在产品知识上超越他们。

如果经销商愿意，销售人员还是有不少时间可以花在培训上，无需再浪费时间背诵产品的细节，或者也可以花点时间培训员工如何与客户建立融洽关系，如何正确对待客户以及如何实现在线五星评级的客户体验。

在互联网出现之前，这种巡视性销售还是有意义的，就像纸质的大本通讯录一样。而现在，是时候说再见了。