没有会员卡锁客，这家店如何在复工后10天做出35万产值？

AC汽车 2020-03-25 08:07:53

前言

信德汽车单个门店卖出去18.8元的套餐券，刨去给员工的10元提成，剩下的连成本都收不回，是如何在后期做到盈利的？

作者 | 老白

出处 | AC汽车

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低价是消费者永远抵挡不了的诱惑。

既然消费者是冲着省钱来的，集客活动就要简单粗暴，直探底价，直透人心。

后市场的老板们深谙其道，但也明白，仅通过单纯的低价手段进行引流的客户，是否在到店之后愿意消费其他的项目未能可知；而且，门店还要计算出能够承受低于成本价活动的费用，后期的转化率如何？

显然，久经国内外市场检验的“会员”制度，是目前最行之有效的锁客方法，也成为了汽修门店的最优选项。

集客靠活动、留客靠服务、锁客靠会员，三者有效结合，渐渐形成一体化的营销模型。

特别是在疫情之下，复工的汽修门店急于恢复客流量，推出诸如汽车“杀菌消毒”集客活动的价格被按在地上狠狠摩擦，赔本做服务，也要坚定地完成营销模型中的漏斗环节。

那么，对于缺少“会员锁客”这一环的信德汽车，是如何利用营销活动，实现门店良好运营，复工10天单店产值35万且年产值达到1800万呢？

01 线上复工预售套餐券效果怎样？

疫情爆发突然，让准备过完年就开门营业的老板们都慌了：客户和员工全部隔离在家，还怎么做服务？

信德汽车服务连锁总经理林甲川已有对策，设计一个包含多种汽车服务项目（含需求火爆的“杀菌消毒”）的套餐券，以整体打包价18.8元的价格对外预售。

得益于营销部门逐步积累的互联网推广能力，林甲川摊派每人50张套餐券，员工们直接线上“复工”。其中，每张套餐设定10元的提成，成为了员工们最大的动力。

事实证明，员工们热情十足，战绩“彪炳”。截至2月底，个人售出最多套餐达400多份。林甲川介绍说，信德汽车的9家门店，平均每家门店售出套餐超过2000份。

预售成绩喜人，复工后，套餐券的预约使用情况也呈良好态势。

林甲川说，目前以常熟门店为例，自2月20日复工以来，每天进场台次约为30多台左右，基本是买过套餐的用户；其中预约台次约占一半，专做汽车“杀菌消毒”服务。

截至2月底，门店在复工后的10天时间内，达到了35万的营收，恢复了疫情前80%的产值。

林甲川表示，复工后，疫情造成的防疫安全问题使得大量的客户不敢进店消费。套餐券的预售和使用营造出宾客盈门的景象，可以积极消除客户的迟疑心态。

更重要的是，客户都有从众心理。林甲川说，“就像我们去饭店吃饭一样，哪家人多排队，反而更要去；直觉上认为冷冷清清的饭店，做的饭菜一定不好吃。所以，我们要把气氛先造起来！”

但向来以套餐活动击中客户软肋的信德汽车，却在集客后没有跟进会员卡锁客这一步操作，而是凭借不断提升服务质量和细化服务标准，增强客户粘性。

林甲川说，正因如此，信德汽车的服务口碑一直稳居客户心里TOP排行榜，尤其以洗车业务为人所称道。

2019年常熟门店接待客户约7900个，后未进店约1900个，流失率约为24%。

反应在具体数据上，是2019年常熟门店的年产值为1800万，单车产值平均达到了3000元。今年受疫情影响，预计年产值仅会下降40万左右（2月份）。

由此可见，林甲川对疫情趋于平稳后门店的发展有着十足的信心。

02 低价引流的套餐券优势何在？

精于计算成本的人，很难理解林甲川推出的这次营销的套餐券。

18.8元的套餐券包含七个项目：汽车内饰杀菌1次、空调杀菌1次、洗车2次、玻璃水1瓶、半价保养券1张、工时抵用券200元，电瓶检测及搭电服务1次。

在行业人士“活动的预售比例不应该超过收入的20%”的警告中，信德汽车不仅是在亏本做引流，而且还像是奔着没有底线的亏本去的。

但又有不同之处。

相较于其他快消品优惠折扣目的，是要通过刺激消费者产生非理性或者计划外的购买行为，购买完成即意味着服务完结，并不利于长期维系客户的忠诚度。

而且，实物商品大多不是消费者原本关注的，所以在质量、品质和性能等方面，容易无法达到消费者预期，也会带来负面的影响。

但在传统的后市场，需要落地到门店服务环节，却夯实了套餐券货真价实的服务价值。

林甲川在推出套餐活动之前，分析了疫情期间汽车长期停放会产生的问题，并针对性地设计套餐内容：

一是车辆会出现亏电情况，套餐中的“电瓶检测及搭电服务”属于刚需，对新老客户都极易积攒口碑；

二是空调滤网的更换，作为阻止外界杂物进入车内的第一道防线，出于疫情期间的安全考虑，更换量会增大；

三是停放日久，客户需提前更换机油做保养，保养业务将会业务重心；

四是其他可能会出现的问题，如轮胎出现橡胶老化，车漆受损，底盘件损伤等现象。