门店小参谋丨会员卡锁客要注意什么？

会员卡是目前最有效的锁客方法，而且在全世界范围内都是一种行之有效的提升客户忠诚度、提高消费频次的方法。

在维修行业，会员卡分为洗车卡，保养卡，会员卡等。但是各家有各家的诉求，具体怎么设置，主要看业务结构和目的，有的为了现金流，有的为了锁定客户，有的为了刺激其他消费，目的差别会导致很多差异，如果是单纯的储值，那就没意义。

很多店面开业后就大规模办卡，各种项目整合打包推广，短期内就能将初期的装修和设备投资收回，后期通过客户长期的洗车，开发其他项目需求，从而提升客单价和店面利润。

在豫涛最早设计会员卡时，我们主要想解决欠账问题，还没意识到锁客的目的。但是通过会员卡的设计，解决了欠账和折扣的问题，也解决了客户忠诚度问题，一举多得。

也有同行通过会员卡设计年卡的方式，取得了很好的效果。我们曾经游学参观的山东某综合门店，通过年卡的形式，每年可以收取年会员卡费200万元，而这200万元会员费基本是没有成本的项目，通过补胎、四轮定位和会员折扣的方式来赋予会员卡权利。

最近很多综修厂通过销售保养卡的方式，将买一送一或者买二送一，或者整合节气门清洗、刹车油等常见项目进行整合打包销售，也是一种很好的锁客方式。

在做会员卡时有一个不可忽视的细节，就是不能无底线的优惠。为了锁客，我们想办法拓展客户的保养次数或者维修产值，但服务成本其实非常高，除了直接的材料成本，还有人工、房租以及其他费用，如果这些费用无法分摊，那么会随着客户的增加而增长。

举个例子，综修厂的扒胎机和平衡机等设备，基本上是1万多元一套，但是米其林驰加门店的设备都是10万元左右，为什么？因为他们的轮胎拆装量是我们的10倍。如果他也用和我们一样的设备，损坏率就非常高，虽然扒轮胎看上去很简单，但是直接成本和间接成本都要计算在内。

通过无底线的降价来回收现金流，只能偶尔为之，不能把希望都寄托在后期的项目开发上，否则会断炊而死。

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