轮胎经销商心声：大品牌，我为什么“抛弃”了你
出品 | 车与轮
随着轮胎行业品牌竞争的加剧，一线品牌的经销商们倍感艰难。他们渐渐发觉：在渠道混乱、价格崩坏、利润低迷的情况下，一批批轮胎经销商正在逃离大品牌。代理轮胎小品牌，才是闷声发大财。
小邦了解到，一些专做杂牌的区域经销商，多年来被大企业看不上，也没被同行看得起。但鉴于小品牌利润丰厚，经销商利用畅销品牌带动这个小品牌，主攻乡镇市场，以代销、高利润获得了支持，取得了不错的销量。
还有些经销商自己订制杂牌产品，设计漂亮包装，提炼新颖卖点，利用高额的促销和代销方式，在某些交通闭塞、自己能控制的区域，售价比名牌商品还高。“一线品牌赚人气，三线品牌赚利润。”成为当下不少经销商的生意经！
早在2013年以前，大品牌轮胎是非常吃香的，不少经销商争相与大品牌合作。时隔7年，如今的轮胎大品牌为何反而不如小品牌，让经销商弃若敝履？
1、大品牌利润空间小
经销商不是慈善机构，每个经销商都要养一帮人。卖轮胎没利润，一切都是空谈。现在的大品牌轮胎存在高销售额，低利润、价格透明的特点。加上物流、仓储、人工费用越来越贵，一些轮胎经销商为了引流甚至赔钱代理大品牌。不少经销商表示：“大品牌轮胎就是装饰门面的，走量还可以，想赚钱还是靠小品牌轮胎！”
2、一线品牌压货、串货严重
在中国轮胎的销量增速放缓，产量与日俱增的背景下，大品牌轮胎为了尽可能的占有市场，采取了压货、促销等激进的渠道政策，厂家下达的销售任务越来越重，轮胎经销商在完成不了任务的情况下，开始低价串货，割自己的肉，求返利求生存。而串货让轮胎的利润进一步压缩，经销商群体生存环境更加恶劣。
3、大品牌轮胎价格体系崩坏
市场上价格混乱的一般多是大品牌轮胎，因为大品牌轮胎在中国深耕已久，基本上没有空白市场，增长销量只能从现有的渠道里挤压。而小品牌轮胎正处于扩张期，销售的增长主要依靠占领空白市场为主，所以价格维护的较好。
加之大品牌与电商、二批商建立了多重关系，多渠道发展进一步打乱了价格体系。一条同规格的轮胎，市场上竟然有电商价、二批价、串货价等不同的价格。某些从正规渠道拿的货甚至比非正规渠道价格高很多！有轮胎人讽刺道：建议取消代理商，全国零售商从电商平台进货。
大品牌轮胎经销商如何拯救利润？
俗话说：“做生意不想着赚钱，那是慈善家。”代理大品牌轮胎的经销商，如果以牺牲利润空间为代价才能存活，那么早晚会被淘汰。拯救利润，
1、两条腿走路，大品牌带动小品牌
作为轮胎经销商，一线品牌带路是需要的，它能够保障下游客户销售拜访高频率，强化客情，但是二三线利润品牌才是经销商生存的活水。经销商不妨通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此对话大品牌厂家，同时提升产品组合的盈利能力。
2、合理管控库存，拒绝压货
对轮胎企业来说，市场占有率是考核经销商的一个极有用手段。但高额的库存压力导致不少轮胎经销商苦不堪言，因此，遇到企业为增加销量要求经销商加大库存的情况时，经销商应该懂得合理拒绝。
轮胎经销商平时在分布渠道销售时，一定要实际考虑产品的销售情况，每类产品的大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数。同时通过关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，说服企业，减少自身面临的库存压力。
3、抵制串货，把服务做成竞争力
小邦说
轮胎企业要想快速发展分得市场大蛋糕，就必须快速建立起渠道网络。但是在多年的轮胎市场经历中，我们发现轮胎企业招商很快，但成活率一直不高。只招商不养商，那是在坑害经销商！
大品牌轮胎企业养商的关键，在于保证足够的利润。企业不能因为一时的销量而损坏经销商的利润，不断增加经销商的库存压力。同时，对于轮胎窜货行为，企业也要严厉打击以规范轮胎市场，维护当地市场的价格体系。否则，2020年会有更多的经销商和大品牌分手，拥抱小品牌。
祝您2020年轮胎大卖！
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