出品 | 车与轮编辑部

编辑 | 吴世杰

在轮胎经销商圈子里，存在很多“大经销商”，他们入行较早，积累资源较多，依靠优势轮胎品牌，掌控下游客户，满足上游需求。在区域甚至全国都有高知名度和大影响力。

但近年来，大经销商在与厂家博弈，和建立与下游客户的关系时，均暴露出了明显的问题。小邦将原因归结于两点：大经销商只看得见大鱼，看不见小鱼，不愿代理小品牌，也不愿拓展新品牌。

大经销商，不该放弃小品牌

很多大经销商，自诩轮胎市场的“头面人物”，害怕一旦与小厂合作，对今后业务开展不利。此外，鉴于小品牌操作难度大，影响力不足，难以转化为经销商的可用资源，大经销商也就自然而然对小品牌弃若敝履。

但是，当经销商面对现实中的资金问题、对话问题以及产品结构问题时，又显得茫然无措。完全放弃小品牌的做法是不理智的，很多时候，小品牌会带给你意想不到的价值：

首先，代理小品牌，能快速解决你的盈利问题。相当一部分大经销商，大品牌越接的多，流动资金越少。大牌轮胎的单笔利润本身不高，再碰上赊账的，脑袋都大了。因此，别管品牌小不小，它成本低利润高，能解决燃眉之急，你就应该考虑它。

第二、代理小品牌，等于多了一份和厂家谈判的筹码。经销商群体，不管你再牛，你都牛不过厂家。近年来，轮胎产销陷入低迷，2018年中国轮胎销售量同比下降0.76%，销售收入增幅仅为1.2%，是近三年中增幅最低的一年。

如此严峻的环境下，经销商需有意识地将小品牌逐渐培养成“储备军”。一方面，能够在博弈时多一些底气。另一方面，一旦厂家翻脸无情，经销商也有后路，将小品牌替换上，不至于手足无措。

会玩儿的经销商：大球带动小球

很多事实都表明：大小通吃，多元化经营，以大品牌带动小品牌的策略更好。这和我们常说的“不要把鸡蛋放在一个篮子里”是一个道理。

如果轮胎经销商只选择一个种轮胎品牌去经营，那样自身所承担的风险也是比较大的。这时选择代理多种层次的轮胎品牌是有必要的。

经销商也可以把自己的客户定位成不同层级的，高层、中层与低层三种级别客户群体，在代理大品牌的同时，还可以选择几种利润较为可观、质量上乘的小品牌进行代理，以备不时之需。

明确产品定位、产品组合、产品层次，确定适合自己的品牌群和产品群组合，提高产品组合盈利水平，提升抗风险能力。

小邦说

过去的经销商选品，看的是什么？无非是厂家实力、厂家支持、品牌知名度这些既有的产品属性，而对一个品牌的潜力、差异性以及市场契合度却选择性地忽视了。这也是为什么许多大经销商止步于大品牌，而错过了许多有潜力的小品牌。

小邦认为：在轮胎行业遭遇寒冬，市场诡谲多变的大环境下，经销商更应明确自身的品牌战略，在不同品牌上拓宽渠道。大、小兼顾，多元化经营，才能适应多变的市场经济环境，掌握客户的核心需求。而且你怎么能确定，你今天代理的小品牌，不会是明天的大品牌呢？

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