出品 | 车与轮编辑部

高级编辑 | 高晓玉

随着轮胎行业的高速发展，品牌竞争的加剧，广大轮胎经销商感觉经营压力越来越大，尤其是一线品牌的经销商们！

进入2019年，大品牌的优势越来越小，而大品牌的劣势则越来越大，不少轮胎经销商认为大品牌就是“鸡肋”，弃则可惜，不弃则累。甚至有一些轮胎经销商放弃与大品牌合作，与大品牌说分手！而是选择产品质量好，渠道维护的不错，有利润可图，发展前景好的中小品牌。究竟是为什么呢？我们往下看。

友谊的小船说翻就翻   不少经销商与大品牌说“拜拜”

在轮胎行业中，经销商与轮胎大品牌说分手的案例不少……

1、轮胎经销商沦为厂家的装卸工，每月两三千万元销售额，利润不足10万元！

销量大、单体利润低、价格透明让轮胎经销商又爱又恨。但随着轮胎行业竞争压力加大，大品牌销量下滑严重，单体利润低让轮胎经销商赚的越来越少，加上物流、仓储、人工费用越来越贵，一些轮胎经销商为了引流甚至赔钱代理大品牌。

据了解，老刘是某著名轮胎的经销商，在别人看来，在省会中心地带，拥有数千平方米大院自有产权，前边四层办公楼，后边大片库房，几十台车，200多人的团队，生意够大够土豪。

虽然代理的大品牌知名度很高，销量也很高，可事实上，老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。举个例子，2018年下半年，算完人力成本和市场成本，这个品牌给老刘带来了每月两三千万元销售额，但利润却不足10万元！这还不算固定资产折旧、银行融资成本！起早贪黑，挣这几个钱，不是厂家的装卸工是什么！

2、某大品牌上海代理权没有人代理

同时，大品牌轮胎还面临着串货严重的现象，由于厂家过度上产能，在市场低迷的时候，企业给经销商的压货也越来越严重。于是，为了完成厂家的任务，经销商甚至赔钱串货，导致一些电商平台的轮胎价格极低。

一位深圳的轮胎经销商说，在某电商平台的轮胎价格比我卖的都便宜，***企业你让我的生意怎么做？

更有轮胎人称，进货价比电商平台零售价都贵几十块钱，这买卖还怎么干？强烈建议取消代理商，全国零售商从电商平台进货。

由于长期窜货，轮胎利润非常低，经销商的价格和电商零售价竟然没有竞争力，销量再大，卖的多赔的也越多，导致不少轮胎经销商纷纷选择放弃其代理权。据行业知情人士爆料，***品牌的轮胎上海代理权换了好几家了，今年被当地大型经销商放弃后，没有经销商敢再代理了！

为什么轮胎经销商会与大品牌说“拜拜”？

早在2013年以前，轮胎大品牌是非常吃香的，不少经销商争相与大品牌合作，因为大品牌能够为经销商带来巨大的经济效益。

然而，如今大品牌已经成为了鸡肋，看着很大，其实里面根本没有多少“肉”了。大品牌为什么得不到经销商的芳心了呢？

1、轮胎销量下降

2013年以前，所有中国企业，无论厂家还是商家，都是增长依赖型企业。只要销量增长，利润就能增长。企业的所有问题，都会被销量增长所掩盖。

2014年以后，面对销量下滑，厂家的正常工作就是“抢救销量”。为抢救销量不少厂家开始给经销商施压。同时不少企业销售人员也是通过“短、平、快”的方式，把销售压力转移到经销商身上，然后经销商被逼着串货完成企业任务，串货又使市场越来越恶劣，恶性循环下，大品牌轮胎越来越难卖了。

2、压货问题严重，轮胎经销商与企业渐行渐远

面对轮胎销量下滑，市场串货严重，一些大品牌不是想办法维护渠道，转变营销系统，维护合作伙伴的利益，而是不断的变相通过搞促销等形式让经销商加大力度压货，于是导致了更严重的串货。

压货这种急功近利、简单粗暴的方式不断拉大经销商与企业的距离，两者渐行渐远！压货就像饮鸩止渴一样，慢慢腐蚀着经销商对品牌的信心。

3、窜货猖獗，企业睁一眼闭一眼

一些行业人士把串货的原因归结为经销商的不道德，但这是不对的，串货来自于企业压货，也来自企业的纵容和不管。

由于轮胎企业对于渠道管理不善，为了经济效益，销售人员对于变相窜货行为也是睁一眼闭一只眼，有的甚至还是变相鼓励，不加制止。肆意猖獗的窜货现象，严重扰乱了经销商的利润。

长期出现窜货，正规经销商自然也会降价处理，必然会把厂家的价盘彻底打乱。一旦市场乱掉，品牌完蛋。二批经销商，都没了赚钱机会。

4、竞争压力大，利润下降

其实造成经销商利润下降的原因主要还是由于上面几点原因，企业对于窜货行为置之不理，压货问题严重，造成资金流转困难。

同时，由于轮胎电商的兴起，轮胎价格被压得越来越低，利润越来越透明，原来批发几十件可以挣百十来块钱，现在一件货几块钱都很难挣到。利润的大幅下降，致使不少轮胎经销商另谋出路。

轮胎经销商如何拯救自身的利润？

1、多元化经营，以大品牌带动小品牌

“不要把鸡蛋放在一个篮子里”就是这个道理。如果轮胎经销商只选择一个种轮胎品牌去经营，那样自身所承担的风险也是比较大的。这时选择代理多种层次的轮胎品牌是有必要的。

经销商也可以把自己的客户定位成不同层级的，高层、中层与低层三种级别客户群体，在代理大品牌的同时，还可以选择几种利润较为可观、质量上乘的小品牌进行代理，以备不时之需。

明确产品定位、产品组合、产品层次，确定适合自己的品牌群和产品群组合，提高产品组合盈利水平，提升抗风险能力。

2、合理布局渠道，不要贪多求全

对轮胎企业来说，市场占有率是考核经销商的一个极有用手段。但有些经销商会过分的求大、求全，不考虑当地的实际情况，而过多的去囤货，最终产品销售不出去只能返货，最终还是经销商在无形之中亏损了！

因此，轮胎经销商在分布渠道销售时，一定要实际考虑产品的销售情况，逐步建立基于销量划分终端类型的模式，再明确不同终端类型的基础铺市品项，每类产品的大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数，提高终端优质网点数量，而不是一味的贪多求全。

3、管理好库存

高额的库存压力导致不少轮胎经销商苦不堪言，因此，面对企业为增加销量要求经销商加大库存的方法，经销商应该懂得合理的拒绝。

经销商可以通过关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，说服企业，减少自身面临的库存压力。

大品牌如何留住经销商？

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。大家都是为了赚钱，只有能够保证足够的利润，大品牌的轮胎企业才能留住经销商。企业不能因为一时的销量而损坏经销商的利润，不断增加经销商的库存压力。

同时，企业也应该以身作则，规范下属销售人员，严禁轮胎窜货行为，正确规范轮胎市场，维护当地市场的价格体系。

最后，小邦还是要提醒各位轮胎企业，无论品牌多大，这都是由千千万万的轮胎经销商帮你托起了品牌，帮助你攻下市场，打下江山。经销商多少个日日夜夜的坚守，多少年辛苦打拼，才有了现在的大品牌，打造了品牌知名度，提高了品牌的市场份额。

请记住：轮胎大品牌也是从小品牌做起的，轮胎企业与经销商是不可分割的，大品牌要想继续做大做强请善待你的经销商。如果不珍惜自己的经销商合作伙伴，大品牌也会逐渐没落，成为小品牌的！

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