老潘题记：
上一期，二手车老兵写了一篇文章《二手车线上营销的逻辑升级：电商平台一地鸡毛，普通车商逆流而上》（点击标题即可阅读），很多好朋友给我私信询问二手车老兵到底是何方神圣，其实文章底部留言已经给出答案了。二手车老兵真名韩光裕，2001年始涉足二手车行业，是行业内资深的国家注册拍卖师和二手车评估师，曾先后担任某世界500强企业旗下二手车业务板块负责人，二手车交易市场总经理，知名二手车电商平台联合创始人。2013年曾参与了中国汽车流通协会《二手车鉴定评估技术规范“贯标”培训教材》的编写工作。
这次老韩又写了一篇深度文章，转载与大家分享，也可以直接关注微信公众号：二手车老兵。
前言：前日与几位业内朋友闲聊，对于二手车行业的现状大家觉得似乎有种又回归到十年前的感觉，当然交易规模和用户成熟度已经不可同日而语，但流通业态似乎并没有明显的升级，各大电商平台的模式也没有真正跑出来，原先号称颠覆口号的各大巨鳄反而纷纷陷入了经营困难的状况，那开个玩笑：我们前面十年时间都去干嘛了？从行业的总量来看这么大的市场空间没有理由不能支撑起任何一种模式，也许只是时机问题而已。因此2020年对于行业内的一员甚至新加入二手车行业的从业主体来说是否恰恰是很好的一个机会：前十年大家花了200亿成本教育到一定成熟度的市场有了一次推倒重来的机会，创业成功率是否会比十年加大不少？随着疫情在全球的持续发酵，经济大环境似乎看起来压力越来越大，资本市场一地鸡毛、实体经济哀鸿遍野，最近半个月以来国际油价大跌、股市熔断，经济下行大势仍在持续中，如此现状不波及到二手车行业那真不现实，至少对于大部分从业企业2020年要过上好日子不太可能。机会一说并不是自欺欺人说“人定胜天”，说什么困难只是暂时的，“风雨之后有彩虹”，只是2020年的变化可能会带给大家一个行业重新排位的期待，前期比较牛的公司在2020年之后未必仍旧能够持续保持，反倒是有可能在今年出现一些行业“黑马”来。一是行业的大势没有问题，未来总体走向总是持续向上的。即便2020年汽车交易总量下降，这个下降的幅度仍在可以接受的范围内；即便2020年汽车交易总量下降，二手车的下降幅度铁定比新车小很多。二是2020年确实大势不算好，大家日子都难过，所以2020年行业的重新洗牌是大概率事件。但相比之下家大业大的“豪门”尤其难过，如果要把维度降到活下去的层面，那船小的才好调头。强调一下观点：2020年我们的目标一是生存二是卡位。生存当然是最第一位的，“除却生死都是小事”，当然生存也需要顺势而为，我们不一定需要“跑得比熊快”，而是只要做到跑得比对手快。2020年行业的赛道不是争先而是卡位，前面几年的暂时领先者有可能在20年失去先发优势，因为赛道升级了，甚至赛制改变了。之前大家推崇甚至群起模仿的商业模式也许是不成立的——总之一切皆有可能！个人认为2020年对于二手车行业来说至少会有以下几个方面的想象空间：![]()
想要去改变现有二手车行业的各类业态和交易模式确实已经没有太多的空间，但生态的布局仍存在很大的变数。
大家知道之前5年各种二手车平台在谈到愿景、规划、布局的时候出现的高频词汇中，肯定少不了“全产业链”“闭环”“壁垒”等等，布局全流程打造内部小生态链是大家追捧的模式，但到现在为止基本上都宣告此路不通。个中缘由当然各有不同，但至少让我们明白一点：二手车行业的产业链条太长，还真不是一家平台就可以玩转的。在这里我们举例分析一下电商平台和经销商之间的关系。比如交易这件事情：从终端成交的能力来说电商平台无论如何比不上线下经销商，电商平台存在的意义应该是将这件事情变得更加高效和便宜，非要整一个所谓的交易闭环费心费力不赚钱不讨好，“没有中间商赚差价”从C端营销上是成功的但不代表其商业逻辑是正确的，因为商业逻辑的核心是赚钱和快速复制成长的可能性。（非常认同潘潘同学前几天写的文章中提到“得车商者得永生”的说法，2020年我们可能会看到一种新型的平台与车商关系的出现。）2020年生态链重塑机会其实就是重新定位自身的行业切入点，做小做尖。行业的万亿空间太大了，大到只要占领其中的一个小点就足以让我们能够获得极大的发挥空间。从商业变化趋势上大家现在都逐步认同“短板效应”向“长板效应”的变化，没有突出的优势和亮点才是最可怕的，哪怕你体量庞大，那也仅仅是虚胖，爬个坡就得累死。2020年的机会在于第一阶段的赛程基本接近尾声，行业给了我们一个推倒重来可以再次做选择的机会，而生态链的丰富性又给了我们足够的选择余地，这是我们能够卡位的机会之一。![]()
疫情对于实体经营企业的冲击已经看到而且会至少影响半年以上，平台和经销商已经普遍面临成交量下降、现金流吃紧等问题，部分从业企业在经历了去年的苦苦坚持之后终将会失去耐心而退出二手车行业。那部分本身竞争力差、品牌和服务基础弱、成本管理水平落后、盈利模式单一的企业肯定率先出局。在不断琢磨如何挺过困难期的时候我们的闪光点才会慢慢被激发出来。
多年以来二手车行业一直被公众诟病，行业里面确实也存在着一些不太合理的现象，而这轮淘汰之后继续生存下来的企业从大概率上看，无论是品牌打造、经营管理能力和售后服务水平等环节肯定总体向好，对于行业整体形象也是一次全面提升的机会。另一方面2020年即便经营没有出现问题的企业也不能过于乐观，因为我们的对手有可能换人了。只要行业的发展大势没问题一部分企业退出后肯定又会有其他的新人加入，而新加入的这部分人可以预见无论从素质、眼光、管理能力上看肯定会好于之前退出的那部分群体，如果不趁这个时间点夯实基础有可能下一个面临淘汰的对象就是你了。尽管可以预见下一波竞争会更加激烈，但至少2020年行业的调整期会给我们留出大半年的时间去做思考和应对，这是我们能够卡位的机会之二。![]()
之前我们已经讨论过这次疫情之后的营销逻辑会发生变化，线上成交的比例将明显提高。这种变化不是疫情导致的，疫情只是起到了催化剂的作用，根本原因是消费终端的行为和需求变化。
这一代主力二手车消费群体对于线上交易的接受程度和对个性化服务的追求正在逐步颠覆传统的购买习惯，这种改变才是我们需要不断调整自身营销模式的终极原因。本来这个改变是缓慢的、潜移默化的，而年初的一场疫情使这种变化的速度大大加快，能不能赶上趟就看我们的底蕴了。好在业内的同行们对于营销升级的探索早就开始，有些布局都已经看到了成果。传统的线上营销对普通的商家来说门槛太高，所以一直只是少数头部企业的事情，一般企业只能被动接受和付出，而这一轮线上营销升级的突出特点是去中心化、平民化，普通商家的自由发挥空间已经足够大，这是我们能够卡位的机会之三。不管如何，对于大出行行业而言，其中的各种模式总会存在足够的空间，当下我们过得辛苦的原因不光来自于大环境也有行业自身多年下来积累的弊病所导致，而2020年给了我们一次可以重新调整和排位的机会，说是好事也不为过，关键还是看我们自己怎么应对了。以老子的一段话作为结尾：居,善地；心,善渊；与,善仁；言,善信；政,善治；事,善能；动,善时。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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