抗“疫”专题：疫后，门店该主推哪些项目？
复工后，汽车“消毒杀菌”基本上成为刚需项目，各个门店在落地服务中，竞相作免费或低价引流，其实成了在给社会打工。所以，门店应考虑久停不动的车子有哪些需求，根据门店的服务优势有选择性的主推一些服务项目。
作者 | 马奔
目前有些城市已经复工了，主要在南方，特别是江浙一带。后市场的门店也根据地方政策，一类、二类和三类的维修厂都可以进行复工。那么，复工以后，店里面主推哪些服务项目？
在没有疫情的时候，春节后叫开业活动，疫情后叫复工。现在很多门店都在主推汽车“消毒杀菌”和“空调清洗”，有免费，有低价付费，适合当下的市场需求，因为复工后的安全是第一位的。那么，门店还有其他项目可以做吗？
门店有新店和老店之分，有些店侧重于线上工具，有些店原本经营得就很好，还有些店是客户在催促开门，所以门店主推项目过程中，应该去思考，是获客留客，还是给客户提供服务？
因为疫情使得汽车“消毒杀菌”基本上成为刚需项目，但由于互联网的影响和产品同质化竞争下，产品的利润透明，各个门店在做引流的同时，也使得车主选择的空间很大。所以，门店在做落地服务的过程中，“消毒杀菌”项目成了在给社会打工。
所以，做营销不是做促销，促销呢不只是套餐。很多门店对于节后活动的理解就是做促销，但其实它是要促进销售，以结果为导向。在给门店做营销的时候，门店老板们要找到营销的向导问题。
向导问题一：车辆长时间停放，会产生哪些问题？
在现在这个季节，东北的大雪、西北的风沙、江南的小雨、东南的湿气，都会对长时间停着的汽车造成不同程度的影响。
比如车辆亏损，轮胎橡胶老化，底盘件受损，车漆受损，金属部件生锈，车内食品腐坏等，这是汽车的问题需求。
首先，车辆出现亏电情况。这时门店接到救援电话，提供搭电、电池电极养护等服务，无论是老客户还是网上导流的新客户，在客户最困难的时候帮助了他，极易积攒口碑。
第二，轮胎出现橡胶老化、气门嘴跑气现象，可以给客户科普充氮气的好处，推荐客户使用铝合金的气门嘴，将更换轮胎作为主推项目等。
第三，底盘件会受损。如果车辆停在室外，或者停在斜坡上，会对底盘件造成损伤，特别是气动悬挂。这时，可以明显地在行驶过程中感受车轮跑偏。针对这些现象，可以更换底盘件或者做四轮动平衡等。
第四，漆面受损。车辆特别是停放在树下，除了风沙雨雪，还有鸟粪等，都会对车辆的漆面造成腐蚀。所以，除了洗车以外，还需要做漆面的深度清洁以及养护。
第五，车辆的金属部件会生锈，比如车辆上的轮胎螺丝等；还有南方的空气湿度大，也会造成车内的电路板生锈，出现电子电子元器件短路。这时，要对车内的“五油三水”进行重点检查。
第六，遗忘在车内的食品会腐坏，除了滋生细菌，还会引来老鼠等，带来一系列的问题。针对车内细菌，可以做内饰的深度清洗，空调管路清洗等项目。
上述项目并不是要盲目地去和其他门店一起做，否则会没有利润；而是要根据门店的实际情况去选择，不管是赚取利润还是引流扩大客户基数，才能显出特色，让生意更上一个台阶。
向导问题二：车主长时间“被困”在家，哪些服务项目能带来消费的愉悦感？
比如车主长时间抑制住的消费冲动，在疫后回归正常生活的时候，需要门店去做互动，引导车主进行消费，带来愉悦的感受，这是车主的潜在需求。
首先是要把焦点聚集到车上，除了洗车之外，还要做漆面镀晶，核心是重新抛光，做镜面处理，使车面亮度更强，保护的时间更长；还可以做改色贴膜和外观改装等，给车主视觉上的强烈冲击。
其次是内饰定制，让车开起来更舒服；同时准备味道好闻的香水或炭膏，给客户良好的服务体验。
另外通过刷写ECU提升动力，清洗缸内积碳，来使车子焕然一新。
还有主推VIP预约，一方面可以合理安排好每台车的服务时间，另一方面也可以更好地做流量转化。目前已经复工的门店都在跟车主沟通，做预约服务。
最后要重点说一下，2020年，九零后已经30岁了，并成为了后市场的消费主力。而且他们的成长经历决定了消费观，反而是能带来愉悦感受的项目，更受欢迎。所以，门店的主推项目应有侧重点。
而疫情对中国经济的影响是有限的，请相信中国人的生命力。疫情的阴霾会很快过去，空气中洋溢的都是奋斗者的气息。
向导问题三：对门店来说，这么多项目，该选哪几个主推呢？
在面对这个问题的时候，我们应该先围绕车子和车主进行思考，再想想门店和员工的实际情况，把能做项目列举并做减法，门店可以做哪些项目，定下来项目又该如何落地实施呢？
首先，如果门店是新店，注重打造品牌，需要的是知名度和美誉度，根据需要选择要做的项目。
其次，门店如果缺客户，那么就要选择能够增加新客户进店的项目；如果是客户基数够，就要激活沉睡的老客户。
第三，通过预约实现提高坪效和人效。既可以有充足的时间准备配件，还可以提前查询客户车辆潜在的生意机会。当客户形成了预约习惯后，我们会发现门店的坪效和人效得到了提升。
第四，现金流。预收款的项目可以快速给门店带来现金流，如果客情关系良好，门店就可以重点考虑去推荐。
第五，如果有些门店本身经营状况良好，客流正常，那么就看看哪些项目能带来更高的毛利，比如换轮胎、卖香水等的。
其中，门店对“保养周期”和“保养套餐”应该重点关注。
对于保养周期，门店应该梳理客户清单，按照时间和里程，与客户进行积极的沟通，让他进行合理的保养。
对于保养套餐，一方面是刚需，车子只要在用就一定会保养；另一方面车主对于保养的消费压力不大，更容易带来现金流。
有些门店，原本洗车的业务占比较多，而洗车又是美容生意的基础，所以想要做美容业务，一定要把车洗好；同样有些门店想发展维修业务，那么就一定要把维修业务的入口——保养给做好，开发保养的套餐，如“买2送1”，“买1送1”等。
但这里做出大幅度让利，一定要打消车主对门店“平时是否赚取丰厚利润”的疑虑，明确告诉车主，促销活动是由门店、经销商和品牌商共同补贴做的让利，共度疫情难关，以更好地获取车主的好感。
此时，保养套餐卖得越多，就越能锁定住客户，维修的生意也会增多。那么在疫情之后，门店的生意会有明显的增长。
向导问题四：对员工来说，定下项目后，该如何落地事实呢？
我们见过很多门店在执行推广活动落地时，大多是发朋友圈，或者门店挂个横幅。但其实我们我们做的只是冰山一角，还需要做的，都在冰山之下。只有建立起整个营销体系，才能看出营销效果。
下面分享活动执行十步法，可以结合门店自身情况，进一步优化和落地。
第一，促销堆头展示。
第二，店内海报、展板等活动宣传。
第三，购买客户展示。
第四，套餐介绍单页。
第五，促销活动宣传。
第六，产品销售培训。
第七，活动任务分配。
第八，设定红包和提成激励机制。
第九，销售进度跟进。
第十，及时监督改进。
在汽车后市场中，产品销售的培训非常重要，而门店中能跟车主促进销售的是两个非常重要的角色，技师和SA。
好的产品需要人去沟通和推荐，要去向客户介绍。所以在主推项目之前，一定要做好员工的培训，只要他们做得好，终端门店的销售才会更好。
本期专题分享特邀导师马奔
马奔 / 特邀导师
上海益汽管理咨询创始人
AC汽车签约培训师
终端门店运营顾问
上海益汽咨询是后市场专业的咨询服务机构，有成熟的门店长期咨询辅导案例，核心团队均具备丰富的门店实操经验，马奔老师个人主笔有公众号「奔奔在店」。
AC汽车编辑部
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