抗“疫”专题：除了杀菌消毒，维修门店还有哪些项目机会?
汽美在传统门店的收益结构当中，可以为维修保驾护航。特别是在疫情之下，汽美的作用将尤为关键。那么除了各门店都在主打的汽车“杀菌消毒”服务，还有哪些更具竞争力的其他项目机会呢？
作者 | 陈奕豪
如果说汽车维修是低频刚需的业务，那么汽美正好相反，是高频刚需的业务。维修最多只能把车修到不换，但汽美却能把车洗得很好，同时还能够把服务品质更好地体现出来。
所以，门店老板在关注经营过程中的项目机会的同时，也要关注汽美在施工和操作方面需要注意的误区。
最近复工或者将要复工的门店都在推车内“杀菌消毒”项目，放在平时频率很少，但是疫情期间，需求会大大增加。那么，在正常的实操过程中，我们应该注意哪些问题呢？
比如内饰高温蒸汽清洗，无论施工采用什么设备，一定要对车内的电器元件进行遮蔽，减少不必要的麻烦，如车内设备故障，开关元件的触点被腐蚀生锈等。
比如75%浓度的酒精对杀菌和灭毒非常有效，如果用于汽车内饰，会造成一定的伤害。因为目前的内饰都是皮革的材质，而酒精含有脱脂剂的成分，用于镀晶前脱脂的效果好，但是不适用于内饰皮革。
01
还有哪些汽美生意机会不能错过？
疫情之下的汽车“杀菌消毒”营销活动打得火热，但它是冰山之上人人都看得见的生意机会，它可以作为门店的两点项目去推荐，但是不能作为唯一产值的来源。而原本春节之后门店做的还没有推动的常规销售计划，才是我们应该关注的。
但要注意的是，门店在施工过程中不能因为不专业而导致客户投诉或者客户流失。
首先是内饰清洗。作为美容业务内的主力军，内饰清洗至关重要。如果只是单独做车内杀菌消毒，那么只能去除表面的细菌，因为全车藏污纳垢的部位非常多，其他部位的细菌依然存在。
所以在施工之前，我们有必要跟客户聊一聊内饰清洗的必要性；随后把客户车内的灰尘打扫干净，因为灰尘也是细菌的载体，蕴藏着各种各样的真菌病原体和传染源；然后通过50:50的对比施工让客户直观地体验到内饰清洗的效果，提升客户满意度；最后一定要让客户在施工现场体验整个专业的施工流程，增加客户的信任度。
其次是内饰养护。它与内饰清洁属于一个养护套餐，但是也可以独当一面，特别是对于新车或者不是很脏的车，在普通的技术清洁后，可以推荐客户去做内饰的深度养护。
其中有一个好的方法如上图所示，员工通过皮革养护高用双手去做养护，以差异化的服务使客户感受服务升级，让它变得更有价值。结果是这台保时捷911的车主，非常乐意地支付了400元的深度养护费用。
第三是高温蒸汽。这是一个表演性极强的项目，它的优势不在于清洁能力有多强，而是能提升客户的感官，显得很专业，容易征服客户。
实际上汽美要有美的体验，不单单是通过施工让车辆更美，还要通过技师的专业性，将施工的美的体验传递给客户。所以平时门店施工时，可以尝试拍图片或者小视频去展示，会比车内雾气的方式更有说服力。
提示一点，高温蒸汽并不能作为单独的项目，而是要搭配内饰清洁等去做。
第四是空调系统清洗。随着复工的到来，客户用车频率在增加，空调系统的损耗同样也在增加。客户到店后，我们要对车辆进行检查，通过空调滤更换、蒸发箱清洗、鼓风机清洗和空调管理清洗等，建立门店的专业度。
其中鼓风机清洗，采用拆洗的方式，相较于蒸发箱清洗的可视化，更能给客户直观的感受，赢得客户信任。所以它具备的这个其他产品达不到的优势，更易提高成交量。
第五是车内空气治理。通常是通过雾化机雾化或者银离子空气，来给车内做去除异味或杀菌的服务，注意产品其中不要有酒精成分，还可以搭配内清和空调杀菌项目一起做。
第六是碳膏香水。它不仅是内饰项目中的加分项，而且还有着很高盈利。更重要的是，由于产品价值不高，平常在与客户的沟通过程中容易使客户接受，没有推销产品的压力，还可以让客户复购。
有门店做得好，一个月能多出到1-2万的纯利润，而其他的项目需要做到3-4万的产值，才能达到这样的利润。所以这个项目一定不能忘记做。
如何找到项目的切入点——望闻问切
在传统中医医学里，老中医一般是通过“望闻问切”来判断病人的病由和病情，再进行治疗。那么门店作为后市场的医生，“望闻问切”在汽车美容里面应该怎样去体现，怎样去操作呢？
拿到客户的车以后，首先对外观做个环车检查，再观察内饰的仪表盘、安全带、排挡或座椅等客户频繁接触的部位是否已经藏污纳垢，可以通过对比的施工告诉客户，车子确实需要清洗内饰，并且我们具备服务的能力，去解决脏污问题。
如果是干净的新车，客户反而更加注重内饰的清洁，这时除了内饰养护项目外，还可以把握客户的心理变化，推荐做内饰除甲醛。空调有异味，可以推荐做空调系统的清洗。在此过程中，我们通过气味，判断和挖掘客户潜在需求，帮助客户去解决问题，那么卖出产品，也就变得自然而然。
接下来，客户到店的需求还需要我们问出来。因为并不是所有的客户修是带着需求来到门店的，好的门店应该经常与客户沟通，了解他们的潜在需求。
比如一台有洗车需求的车到店以后，发现车内有异味，如果员工不主动出击，车主很有可能只把门店当作普通的洗车店，去除异味的服务要留到4S店，由更专业的技工帮忙解决。
所以复工以后的门店要在系统中，筛选出以往进行过两次或者两次以上内饰清洗和去除异味的客户（代表着这些客户有需求），通过打电话主动邀约到店做内饰清洗，同样也可以增加门店产值。
最后是“切”，关切的意思。特别是已经有孩子的车主，车内会有零食、卡通的贴纸和安全座椅等。门店会险检查安全座椅是否已经变脏，沟通客户，为了孩子健康，可以提供免费的拆洗服务。这其实从侧面提醒客户，车内的内饰等其他部件可以一起做清洗。即便没有成交，但也会提升客户的信任。
客户是唯一愿意付钱的人，所以门店也更应该关心客户并帮助他解决问题，那么自然而然，很多生意机会就会顺其自然的发生，这也是门店的竞争力之一。
02
熟练技师未到店，
一定要规避哪些施工风险？
疫情期间门店推出的汽车“杀菌消毒”项目，由于平时很少做，不敢贸然施工，怕出问题。所以在施工时注意哪些风险，变得尤为重要。
比如很多汽车有内饰发白的现象，这是什么原因呢？
这是因为使用错误的消毒方法导致了内饰发白，比如84消毒液，是一种以次氯酸钠为成分的消毒剂，它的强氧化性能破坏病毒的细胞核，导致病毒死亡。但是它还有漂白性的特点，对内饰皮质有不可逆的损伤。
紫外线的消毒项目，成本和操作难度都很低，但杀菌消毒效果很好，但是一定要注意施工次数，如果施工过后，会加速内饰皮革的老化。基本上短期内施工次数，不能超过两次。
臭氧杀毒的项目，是通过把氧气进行电离分解以后，产生具有氧化性的臭氧，使病毒失去生存能力。正是因为氧化性，所以施工时一定要戴好口罩，施工完后，必须通风15-20分钟以上。否则，会对我们的呼吸道黏膜以及肺泡造成不可逆的损伤。
车内雾化消毒的项目，将药剂由雾化机喷出液体分子进行杀菌消毒，所以施工后，一方面需要通风散味，另一方面要对内饰进行擦拭，否则液体分子会残留在内饰表面，形成油脂，产生腐蚀。
对于员工来说，一定要强调施工前黄金步骤：摘佩饰、穿围裙、戴手套、戴口罩。
黄金步骤是汽美技师最基本的职业素养，无论有没有疫情，都应该这样做。因为我们在施工过程中喷出的药剂会吸入自己的呼吸道，直接接触会损伤自己的皮肤。所以个人防护做到位，保护自己保护车。
03
内饰清洁施工时，
千万要注意的施工误区
疫情期间，除了汽车“杀菌消毒”外，内饰清洁也将成为刚需。随着专业门店越来越多，客户也变得专业，会对施工品质有了判断。这时，门店应该注意施工误区，变得更加专业，避免客户流失。
比如在门店中常见的“全能清洁泡沫+魔术海绵”，在内饰清洗中，清洁效率高，但它们却是“毁车神器”。
魔术海绵是一个黑科技，最早用在厨房。它的另一个学名叫三聚氰胺，曾经是三鹿奶粉里的主要致癌物，如果用在家庭洗碗的话，实际上有致癌的风险。
三聚氰胺制成海绵最大的特点是因为它的密度实在太大，导致它无法储藏脏污，用它清洁内饰时就相当于在用5000号的砂纸打磨内饰。很多门店清洁完以后，整个内饰的颜色洗掉了一个色号，皮革纹路被磨光。如果用于保时捷或者玛莎拉蒂，后果不堪设想。
所以用魔术海绵清洁内饰，百害无一利。
再看全能清洁泡沫，也是一喷一擦，操作简单，清洁能力很高，因为它的碱性很强。车内饰的皮革表面有油脂存在，高碱性对内饰伤害同样非常大。长久使用，会造成皮革干裂发硬；同时由于它有酒精成分，吸入后还会造成我们的呼吸道黏膜受损伤。
更可怕的是由于这种压罐式设计，和含有挥发性的酒精成分，在施工时，有爆炸燃烧的风险。所以，风险把控好，客户才能不流失。
现在疫情期间能够持续到店的客户，对门店来说是弥足珍贵的。一方面门店要做足防疫措施打消客户到店的疑虑；另一方面绝不能用错误的施工，给车辆带来损害，导致客户失去信任，这也是门店目前要做到的最低的要求。
本期专题分享特邀导师陈奕豪
陈奕豪 / 特邀导师
上海益汽企业管理咨询有限公司联合创始人
如壹®汽美实验室品牌主理人
汽车美容店面运营顾问/教练
新汽美应用领域专家，5年实操经验，积累了从建店装修、供应链采购、技师培养、项目设置到店面运营的实战经验。曾在上海、珠海、兰州、武汉等地有过汽美项目搭建与辅导的案例，主讲课程体系《新汽美Detailer训练营》
AC汽车编辑部
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