利润低资源占用高，事故车业务还值得做吗？

AC汽车 2020-03-10 08:23:01

前言

在保险公司不断降低赔付金额的情况下，独立售后市场事故车业务利润逐年下滑已成事实，不少维修门店正在考虑放弃这项业务，但还是有人犹豫不定。

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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“自我进入这个行业以来，发现事故车维修业务越来越难做。”一位年轻的二代接班人告诉AC汽车。

这样的观察和观点并非个案，特别是在疫情影响下，维修门店的事故车业务几乎归零，这让越来越多维修门店开始重新审视这块业务。

在AC汽车稍早的一项调研中显示，超过50%的门店反映事故车业务量和销售额均出现下滑，在门店总业务中的占比也在下降。

对于维修门店来说，事故车业务可能已经不是一门好生意。

01 利润逐年降低

一位维修企业负责人告诉AC汽车，从前事故车业务是利润率相对较高的项目，一辆车客单价动辄好几千甚至上万，这其中的配件盈利空间非常可观。“但现在情况不一样了。”

首先是配件问题。一家位于河南省县级市场的维修连锁负责人说，目前事故车配件由保险公司直供，指定经销商进货。“保险公司选择区域规模较大的全车件经销商，一个车型找一家，最多两家。”这让维修门店的配件选择变窄。

事实上，为了控制事故车维修过程中的配件采购流程，各大保险公司相继推出了自己的配件采购平台，例如人保旗下的邦邦汽服，平安旗下的车件儿，都是为了通过配利用件渠道降低赔付金额。

而在指定配件供应商之外，目前保险公司给维修门店的利润空间是配件加价20%-30%，外加部分工时费，车型不一样，加价率也不一样。一位业内人士表示这样的利润空间对于维修门店来说并不足够。“整体利润在下滑，特别是直供之后，配件加价率太低。”

与此同时，维修门店认为最大的问题出自保险公司定损价格在逐年下滑，“根据保险公司定的价格，我们报给供应商，可能拿不到原厂件，严重时候导致客户纠纷。”一位维修门店负责人举了一个例子，“曾经有一辆宝马更换保险大灯，一家保险公司坚持给我们发再制造件，我们把情况反映给客户，客户直接向保监会投诉。”

事实上，一位业内人士直言：“你要是用副厂件，车可能修不好，你要是用原厂件修好，就可能亏钱，这就是悖论。”

针对到底使用原厂件还是副厂件，一家维修连锁的经验是把实际情况告诉客户，让客户选择。如果客户坚持要用原厂件，需要补差价。但在这样的情况下，很可能降低客户满意度，导致客户流失。

“2000元以下的小事故我们都不建议客户走保险。”这对于很多维修门店来说已经是常态，一方面站在客户的角度考虑，一方面也是迫于事故车业务利润逐年下滑。

02 业务贡献度有限

对于不少维修门店来说，事故车业务对企业的业务贡献度非常重要，一方面保险公司送修提供相对稳定的客户和业务，另一方面客单价较高。但在整体利润下滑的情况下，维修门店开始重新审视事故车业务的贡献度。

一位业内人士说，目前对于规模相对较小，工位比较紧张的维修门店来说，事故车业务面临着以下几个问题。

一是工位占用率过高，“一辆车占用一个工位动辄六七天，虽然客单价高，但平均下来单工位产值并不高，还可能延误其他业务。”

二是人员成本也相对较高，钣金工和喷漆工的工资比维修员工的工资普遍高20%左右，在事故车业务利润下滑的情况下，这方面的员工工资支出就更为扎眼。

三是合规成本也在上升，过去几年政策层面越来越重视环保，关停了一批不合规的维修企业，要想继续留在这个行业，合规成本自然水涨船高，特别是钣金喷漆在设备上的投入。

四是保险公司送修量有限，一家区域维修连锁负责人透露，企业三分之一的产值来自于事故车，算是事故车业务大户，但保险公司送修的业务只占三分之一，大部分还是老客户。“送修的客户基本上是一次性业务，留存率比较低，维修保养还是选择4S店。”

从以上几个维度来看，事故车业务的贡献度和性价比下滑明显，这对于事故车业务占比较大、整体规模较小的维修企业而言尤为突出。

事实上，在一项调研中，超过50%的调研者认为，维修门店事故车业务营收不应该超过总营收的30%，否则不是一个良好的业务结构。

03 事故车业务还值得做吗？

众所周知，事故车业务和保险业务息息相关，保险业务的核心在于保费，由此推断出事故车业务离不开保费支撑，保险公司在其中起到绝对主导作用。

以4S店作为参照，由于4S店销售新车捆绑保险，所以能够拿到最高的赔付系数，同时还占据原厂件的优势，在事故车业务上拥有最大话语权。

一位业内人士表示，在新车销量稳定上升的阶段，4S店依靠新车绑定大量保费，在保险公司端拥有绝对话语权，送修数量、配件价格、工时费价格等方面的政策制定类似于霸王条款。

而在维修门店端则正好相反，保险公司以4S店为标准向维修企业提供各种“打折条款”，一位维修门店负责人说：“保费高一点的，赔付金额按照4S店的八折或九折，我们每年保费100多万，只能拿到七折。”

据了解，维修门店在事故车理赔上的工时费是4S店的50%左右，通常不超过80%，配件溢价也比4S店的水平低。例如一个面喷漆，如果4S店是400元，维修门店可能200-300元。

但他认为这一现象并不公平，“我们维修门店拥有一类维修资质，同区域的4S店有的还没有一类维修资质，他们的理赔价格比我们高很多。”在他看来，保险公司应该按照维修资质定价。

一位业内人士表示要改变现状可能性不大，“保险公司的核心是保费，没有保费再好的公关能力都无能为力。所以要做好客户关系，尽量提高保费能力。”

从保费角度入手，一些维修企业也在想办法从保险公司争取到更大利益。

一方面，部分维修企业涉足新车销售，例如重庆豪杰奔宝，其事故车业务平均占比50%左右，进厂台次平均占比25%，据他们介绍，背后的原因之一是新车销售的保费帮助他们获得了保险公司的送修资源。

另一方面，部分区域维修连锁联合几家区域维修门店，将保费体量打包起来和保险公司谈更好的事故车维修相关的商务政策。随着新车销量处于负增长阶段，保险公司逐渐接受这种新模式。

在这些特例之外，市场上绝大部分维修门店规模较小，难以在保费层面实现突破，只能接受现有的商务政策和利润下滑的现实。不少维修门店负责人甚至肯定地告诉AC汽车，“坚决不做事故车业务。”

但也有另外一种声音，一位维修门店负责人表示，只要在保障质量的前提下修好车，赚得少一点也可以接受。当然，他也在做另外打算：“今年准备抓钣喷业务的转化，向保养和养护业务延伸，将这些客户转化为长期客户。”

食之无味，弃之可惜，到底是坚持到底，还是坚决放弃，目前还没有定论。

— END —

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