调研 | 六成门店保险业务下滑，五成门店事故车业务下滑，这两个业务还值得做吗？
前言
60.27%的门店表示保险业务销售额出现下降，54.79%的门店表示事故车维修数量出现下降，58.90%的门店表示事故车维修营业额出现下降。保险和事故车业务还值得做吗？
作者 | acqiche
出处 | AC汽车
投稿请加微信：17301794939
原创转载请注明来源
新车销量下滑对后市场生态体系带来一系列连锁反应，4S体系的保险话语权下降，保险公司的保险策略逐渐调整，事故车业务也随之而变。在这样的背景下，门店的保险和事故车业务势必受到影响。
近期，AC汽车针对门店的保险业务和事故车业务展开调研，参与此次调研的门店中，独立维修单店占比45.21%，4S店占比26.03%，维修连锁占比20.55%。几个关键数据表明：
1、超过60%的门店保险业务占门店总营业额比重低于30%，其中30.14%的门店比重在0-15%，28.77%的门店比重在15%-30%，还有4.11%的门店不涉足保险业务；
2、60.27%的门店表示保险业务销售额出现下降，21.92%表示持平，只有17.81%的门店保险业务额增长；
3、80.82%的门店表示在事故车维修方面与保险公司有定点合作，52.05%的门店表示门店事故车维修业务主要来源于保险公司送修；
4、54.79%的门店表示事故车维修数量出现下降，58.90%的门店表示事故车维修营业额出现下降，57.53%的门店表示事故车维修营业额占总营业额比重出现下降；
5、57.53%的门店表示所在区域的事故车维修业务趋向集中；
6、43.84%的门店认为，保险政策变动对事故车维修业务造成的影响最大，27.40%的门店认为保险公司自身调整是最大因素。
以下是完整调研结果：
1、您的门店与哪家保险公司进行合作？
从调研结果来看，不出意外的人太平是各个维修门店合作最多的保险公司，占据绝对的市场份额。
2、您认为门店和保险公司之间是什么关系？
维修门店和保险公司之间的关系相对复杂，4S店利用保费换取推修业务，部分维修厂承接保险公司赠送的免费保养业务；保险公司一方面有保费金额需求，一方面有维修服务需求。随着市场环境变化，各方的优势和需求也发生变化。当然，75.3%的门店认为与保险公司的关系是合作共赢，留言中也有观点认为，应该加强与保险公司的合作，因为保险公司在后市场的介入程度将越来越深。
3、您认为车主选择车险公司的主要影响因素有哪些？
对于车主选择车险公司的因素，排名前三的是车险公司品牌力、优惠幅度和购买价格，近年来流行的洗车保养喷漆等附赠福利，在门店来看并不是特别重要。
4、保险业务占门店总营业额比重多大？
总的来看，保险业务占门店总营业额比重都不是特别大，基本上集中在30%以下，有三分之一的门店集中在0-15%这个区间。
5、保险业务销售额变化情况？
保险业务销售额变化情况并不乐观，超过60%的门店出现下降，只有17.8%的门店增长，这些数据与AC汽车了解到的情况相符。新车销量下滑、保险政策变化、保险电销等趋势，都是造成保险业务下滑的影响因素。
6、您的门店是否有专门的保险销售人员或团队？/您的门店有没有使用专业第三方保险平台的系统？
针对门店的保险业务规划，63%的门店设置专门保险团队或人员（上图），但只有38.4%的门店使用专业第三方保险平台的系统（下图）。
7、门店在事故车维修方面是否与保险公司有定点合作？
从保险业务延伸到事故车维修业务，80.8%的门店表示在事故车维修方面与保险公司有定点合作。
8、门店事故车维修业务主要来源？
承接上一个问题，绝大多数门店与保险公司定点合作，推及到事故车维修业务主要来源，52.1%的门店表示主要来自于保险公司送修，41.1%的门店表示维修保养业务的老客户转化而来。要么依靠保险公司，要么依靠门店的业务转化能力，这就是行业现状。
9、事故车维修方面销售额占总营业额比重多大？
不少行业人士认为，事故车维修业务占比不宜过大，如果超过30%门店业务结构可能不太健康。从调研结果来看，60%左右的门店占比在30%以下，40%左右的门店占比超过30%，其中占比在15%-30%和占比在30%-50%的门店都在28.8%，主流门店处于30%上下。
10、事故车维修数量是否有明显变化？
54.%的门店表示事故车维修数量出现下降。
11、事故车维修营业额呈现什么变化？
58.9%的门店表示事故车维修营业额出现下降。
12、事故车维修营业额占总营业额比重呈现什么变化？
57.5%的门店表示事故车维修营业额比重出现下降。
总结上面三个问题，超过一半的门店在事故车维修数量、营业额、比重三个方面均出现下滑，增长的门店不超过20%。事故车维修业务下滑是大趋势。
13、您所在区域，事故车维修业务是否趋向集中？
随着保险政策变化，保险公司趋向于和优质的、连锁的门店进行合作，导致事故车维修业务趋向集中，57.5%的门店反映了这一情况确实存在。
14、什么因素对事故车维修业务造成的影响最大？
对于事故车维修业务变化的影响，大多数门店归结于保险政策变动和保险公司自身的调整。紧跟政策和保险公司的步伐，才能更好的适应变化，找到更好的出路。
更多精彩观点：
这句话或许代表大多数门店的心声：不能太多依靠保险公司，又不能没有保险和事故车业务。
一家快保门店的心声：我们是一家快保店，不做事故车，保险业务跟门店合作赠送的保养对三方来说都是互赢：车主得到了实惠；保险公司以低价换来大量的优质服务送给客户，客户比较满意；门店以服务为保障和底线获得了更多的客户。三方互相共赢。
一位调研者分析了行业变化的主流原因：随着新车销量的下滑，保险份额在下降，保费减少的情况下，送修业务也在减少。
一位调研者的观点：保险公司基于做保费增长，卡赔，用卡赔的资金优惠或降价获取客户，维修厂赚的少了或基本不赚钱。
一位调研者提出了一个思路：和持牌三方平台合作，协同深耕社区服务，提高客户粘性，是一种多赢模式。国外异业合作成功案例很多，可关注。
一位调研者表示：未来人妖加强和保险公司合作。
一位调研者的观点：地方上不断挤占非定点维修厂的定损空间，导致定损遇阻，定损刁难，价格不合理等不良问题。逼迫中小维修厂无法提供好的配件与服务，大型合作维修厂缺资源垄断，也无法提供及时的优质服务。
关于保险和事故车业务，您还有哪些观点？请留言。
延伸阅读
— END —
活动 推荐
