钟观 | 威马直购，仅仅是车和电池的自由组合消费？

2月份，全国乘用车市场零售走势极低，且不会有丝毫的意外。

乘联会最新数据显示，2月份第一周（1-9日）的乘用车市场零售处于冰封状态，第一周日均零售811台，同比下降96%。第二周（10-16日）的零售达到日均4098台，同比下降89%，各地经销商的开业数量少，客流更是稀罕。

中国汽车市场注定要经历一次连续20个月甚至更长时间的销量同比下滑。其中，一路狂奔的新能源汽车市场随着补贴政策变动等一系列的原因，产销量也一直以较大幅度快速下滑，如2020年1月，新能源汽车产销量分别下跌了55.4%和54.4%，迎来七连跌。

加上新能源车售价高、充电难、保值率低等痛点仍未完全解决，2020年新能源车或许将面临更大的挑战。

对此，车企已纷纷开始行动，1月16日，威马汽车推出了直购模式，目前，“威马直购”新零售模式正式在威马汽车官网、威马智行APP、威马天猫官方旗舰店等平台全面上线，目前已经超过1000人选择了威马直购。

2月20日，威马汽车又在线上活动中对该模式进行了详细解读。

2019年，威马汽车实现交付16876辆，在造车新势力的年度成绩单中，这个交付量排名第二。尽管成绩不错，但对于立志卖用户“买得起、用得爽”的智能电动车，并曾放话“一年交付10万台”的威马汽车来说，这个成绩并不能令其感到满意。

因此，2020年伊始，威马汽车就针对EX6 Plus上线了一套直购方案，针对第二款量产车EX6 Plus推出“威马直购”。“威马直购”新零售模式采用“半价提车、出行合约套餐、保值回购”的模式，围绕用户购车、用车和换车过程中的价格高、充电难、贬值快三大痛点制定。

据威马官方促销信息显示，3月31日前在线支付订金666元完成小订，并于4月30日前完成大定支付，限时立减5000元优惠。加上威马直购的方案，用户最低支付9.49万元可以购车。之后可按月度租赁电池，两年合约期满后，可选择直接买断电池，转租为购或者直接由威马回购。

在后续的用车时间，用户向威马交纳一定的使用费(包含电池使用费和电费)。使用费有两档：每月行驶里程0-1500公里，使用费1599元/月;每月行驶里程1501公里以上(不限里程)，使用费1999元/月。

合同以两年为一个周期，每一个合同周期到期后，用户可以在续约、买断电池、由威马保值回购三种方案中任选一个。

从方式而言，威马直购令用户买车的门槛降低，同时对电池部分的成本采用了比“租用”更灵活的方式：不想买就月租，想买电池时月租变“货款”；此外，官方回购在保值率方面给予用户保底，可谓搭建了一条从买到用到换车的终身服务价值链。

鉴于新能源汽车电池部分的成本在整车中占比较高，尤其是与传统燃油车相比，新能源汽车在价格方面不具备优势，在很大程度上不利于新能源汽车在市场上的竞争优势。因此，很多厂家也在汽车销售模式和方法上进行了创新。

威马虽然不是第一家吃螃蟹的车企，但现阶段而言，威马直购模式的方案是所有车企中最灵活、最全面的。威马汽车“出行月费套餐，合约购车”的创新形式，降低了用户的拥车门槛，为用户在购车、使用、置换、保值等方面提供全方位的价值保障。 

此外，威马汽车的消费群体相对特斯拉、蔚来的用户而言，价格敏感度更高，在威马直购的模式下，消费者仅仅承担购车、车险以及保养的费用，充电费用根本不用考虑。

再者，威马这种销售模式很符合未来出行的理念。通过以租代售，车主和车企的选择权都会更灵活。

对于造车新势力来说，通过这种直购模式，首先带来的好处就是销量提升，并由此获得持续的现金流。此外，威马的官方回购能够给予消费者更强的消费信心，不必过于担心保值率带来的额外用车成本损失。而威马回购的车辆又可以投放到自己的出行平台上继续使用。

对于消费者和威马汽车而言，这种新的销售模式能够使得双方获益，减轻消费者的车本压力，提高车企的销售灵活度。

“威马汽车推出的“威马直购”新零售模式目前只针对EX6 Plus 400轻享型。”威马汽车首席零售官祁立人在威马线上媒体说明会上透露，“未来，威马汽车还会将这一直购模式复制到EX5等车型上，并推出其他更多的创新服务模式”。