10道问答题，剖析二手车商的危与机
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，王萌原创
前言：
突如其来的NCP让每个行业有措手不及的问题，但是事情发生了，我们就应该正确认识，客观面对，难得静下来的机会和全国多个二手车行业的知名企业家和意见领袖进行了交流，在优信二手车有关人员支持下进行了整理和精简，把全国各地二手车高手们的“各村高招”亮亮，大家相互借鉴交流！
本文采访和整理内容特别鸣谢以下的全国优秀二手车企业家！
以回复调查问卷的时间为顺序：
深圳澳康达、南京董兵名车、一汽丰田宁波宁兴二手车中心、杭州良森、北京加百列、宁波卡卡番茄、北京中盛、贵州车行家、卡耐驰、北京金鑫铮、石家庄德日名车、武汉一号车市商户代表、成都锦和汽车商业中心商户代表、优信二手车商户代表等近百家企业。同时汽车厂家、汽车经销商集团以及二手车电商多位高管对此文有贡献。
由于调查问卷整体资料数万字，本文采取精简筛选方式进行整理分享，特此感谢全国二手车行业的各位优秀企业家和匠心人，如有遗漏答谢，敬请谅解！
1、觉得这次和2003年的非典有什么不同？乐观还是悲观？目前心态如何？
从2008年开始，二手车行业每年都在喊，生意不好做，经济不看好，可是一转眼，我们的经济又发展了十二年！
偶然事件对于大趋势的影响只能一时，比如非典以后的两年，反而是汽车领域高速发现的一阶段，除非你想在二手车领域赚块钱，否则不用着急，让利好再飞一会儿。
当然2003年非典和现在的NCP的经济阶段有很大的不同，整体国家经济规模到我们行业的发展也不同。
在03年的非典很多专家的讲解，03年非典持续了近8月，结束以后二手车行业有很大的增长，以北京从8万台交易量增长到了14万，持续的10多年都是以二位数增长。
我想这次的疫情也是一个轮回，提前帮助我们的行业进行了洗牌，让一些不专注二手车经营的从业者提前出局，净化二手车的环境，提高二手车行业的门槛，接下来品牌化，能借助新媒体，注重客户服务，不断学习的二手车公司会越来越好。
总结：针对于此次新型冠状病毒疫情，大多数二手车企业家还是保有谨慎乐观的态度，也有少数持有悲观的想法，但是对于经历过非典、限购、限迁、国六环保等各种”折腾“的二手车企业家来说，习惯了就好！
2、疫情过后，你认为对于二手车行业是危机还是转机？危机？转机有哪些？
危机：就是我们经营户短期内的现金流，房租成本，人工成本，车辆库存，同时可能会受到新车的降价促销影响。
转机：提前帮助我们的行业进行了洗牌，让一些不专注二手车经营的从业者提前出局，净化二手车的环境，提高二手车行业的门槛。
即使没有这场疫情，传统做法，不思改变的本身就是危机，所以努力并尝试创新，就是机遇，相反只能危机四伏。
对于混行业的那些企业可能就是淘汰的危机，对于做事情做事业的企业就是一次很大的转机，以前靠关系靠资源靠早期的野蛮增长红利，粗放经营一直觉得还不错，所以即使这几年有危机感，实际行动上还是不够。
这次企业就要认真对待危机了，要真正做好品牌，做好营销，做好产品的质量，提高性价比，提高服务，提高用户体验，逼着自己自我进化，快速的有效的，务实的！这对于行业也是一次转机！
总结：二手车行业虽然这么多年发展，也有很大的进步，但是由于种种原因，行业始终没有实现彻底改变劣币效应和品牌价值，这一次大浪淘沙，甚至是巨浪滔天的冲击变化，乐观努力奋斗者是转机，悲观保守既得利益不愿改变的那些企业可能就是危机了！
3、二手车商老板们目前是该清理库存割肉求生还是囤货居奇赌一把？
这几年二手车的价格都是跟着新车价格调整，目前看新车短时间不会有大幅度的降价，我们也需要分析行情，现在不是供货调整的问题，更多问题是需求客户的变化和调整。
并不建议盲目囤货，因为目前老板们基本都是60%左右仓位，疫情还会有一两个月缓冲期，而库存周期超过四十五天非常危险。
所以现在的正确做法是抱团，把百家库都为已所用，相互帮卖，等自己先把库存降低到较低状态后，在底价吃车也来得及，也就是别看外面有多少车，要盯着自己库里有多少车，囤货不急，控制比例，销售是王道。
这个与企业的经经营定位有关，应该90%的商家加快库存周转，除非有商家经营定位就是“奇货可居”型的，国内二手车行业大部分都是个人商户，拿着生家性命做点貌似高大上的小本生意，赢利模式比较单一，管理基础与抗击市场风险能力相对都很弱。
纵观世界规模成熟的二手车企业库存经营原则：不是好的车，也不是好的价格，而是现金流，二手车行业经验与商品特性已经决定经营原则一定是快周转，牢牢控制好自己的现金流，这才是车商正确经营之道，太少的行业靠奇赌成为最后赢家的！
我认为不能走相对的极端，要根据疫情的发展，客户的购买情况，做打算。如果要赌，我个人认为囤积一批刚需，紧凑型车型，疫情会刺激一批本来没有购车打算的客户，提前购买车辆。
当初03年也是刺激了一批客户购买私家车车，我认为这次也会一样，对于中高段，可以谨慎采购，因为这类客户都是中小型企业主，以前会对其有一定的影响，这次购车的客户可以会维持企业的生产，生存，推后购买改善型车辆。
至于库存，没有必要割肉处理，因为你处理了还是需要采购，采购不好还是会产生库存，我到建议重新对库存车辆进行核价，重新推广，加大直播，第三方平台的推广，再加大内部伙伴对库存的奖励机制，以合理的方式处理库存。
总结：二手车行业是汽车产业链中间承上启下的环节，既是蓄水池也是流动阀门，相对于4S店新车，二手车大部分企业的规模和资金占压小很多，船小好掉头，盲目的恐慌和赌博的试错都过于极端，正常经营，即使这一轮亏损也会通过下一轮调整进行优化，经历过限购、限迁、环保等各种调整，大家应该有经验有耐心有方法。
4、特殊时期我们二手车企业会遇到哪些困难？如何解决？有什么建议？
目前没有开业，遇到的困难就是客户减少，周转减缓，风险明显提高，虽然有些成本可以降低，但是硬性的运营成本无法消化，比如房租，员工基本工资，车辆库存资金利息等等，这次疫情时间越长影响越明显，恢复难度越大。
最直接的就是现金紧张，因为你的资金全部会压在库存里面，疫情导致库存不能有效的周转，增加了企业的现金流转速，从而导致房租，人工，资金成本一些的资金问题。
其次就是人员进行大批次的离职和跳槽，业务滞后，伙伴收入下降，一定会导致一批伙伴因为生存，产生换行业，换公司。
我们的一些解决方案：
A、合理处理库存，进行有计划的资金回笼，别侥幸别犹豫。
B、关闭一些本来没有太大盈利水平的部门和产品，节流开支。
C、全员销售，统一思路，把团队所有伙伴变成收入端，提升人均创利。
D、去卒保帅，业务没有完全恢复的时候，与其一些伙伴抛弃公司，而不如提前给伙伴一定好的归宿，有时候放也是一定很好的给伙伴成长的方式。
当然我不是想让企业开始裁员，我表达的能让我们企业有一批志同道合，一起度过困难的伙伴，而不是抱怨连天，不思进取，不能统一行动的伙伴，这样这些伙伴会影响整体企业的执行和发展。考验人心的时刻，很关键！
企业从成立这天开始就注定要经历困难的，不能将困难看成是单独时期的，困难是一直伴随着企业发展与成长的，所以长远来讲必须不断梳理自己企业的定位，也就是初心。
掌握所从事行业特点与企业运营管理经验，不能头痛救头，脚痛治脚，需要持续完善企业经营管理一整套的标准、制度、流程，夯实基础，才能抵抗企业随时面临的各种困难，这是最好的解决方案与建议。
这个阶段，我们遇到最大的困难是原有传统的，免费的集客渠道都不奏效了，要么花钱，要么创新，要么有基盘客户的积累！
疫情结束，集客有一个周期，要很长时间才能转化为订单，所以这个阶段，批发渠道很重要，把网铺开，另外就是好好的痛并思通，开发新的销售方式。
总结：不经历风雨，怎么见彩虹，中国的二手车行业在改革开放后，从1985年至今35年的时间，一直是比较高速度的增长，虽然经历各种政策调整，但是大环境和小环境下的经营者都是相对顺境的，尤其是初期原始积累成长起来的二手车老板们，有关系胆子大有资源人脉广，野蛮成长到不断膨胀。这次，困难真的来了，躲不开的时候，被逼着改变也许就彻底变了！
5、这次特殊事件预计会持续多久，我们如何开源节流确保企业生存？
预计逐步恢复要3月初开始，相对稳定要5月份呢，实际恢复要下半年可能，不要过度恐慌，任何事情都是有周期性和概率性的，我们做好准备，练好内功，做好防护，保护好员工，支持好政府部门，协同好行业伙伴！
最好的结果是2个月，差点半年，最坏就崩盘（当然这个肯定不会发生的，但我们依然要有这个预测，谁也没有预测到2020年的开年是这样的，哈哈）。
开源节流的办法很多，主要的纠正企业不正确的经营定位，优化业务流程，强化员工综合技能培训与薪酬激励措施，提高人工效能是关键。
影响一两个月会有的，所以如果不是自有资金，要降低库存，减少资金成本，并争取国家减负的利好政策，比如免税，减免房租费等。
还有个重要的事情就是，如果要招聘并培养新员工，这个阶段很适合，看着是加大开支，实际是一种投资，对下半年很重要。
我认为行业不同受到影响的情况也会不同，如餐饮人员密集型，可能短期恢复还是有一定的困难，毕竟有一定的后遗症。我们汽车行业我认为：
A、尤其对于市场外的独立展厅，影响要比市场门店解决更快，尤其直营本地客户的企业，注重老客户的企业，恢复正常的时间会更短，因为短期你不要想着外地，外省客户能来当地买车，所有主打本地客户，主打老客户的企业会好过一点，包括我们采购的车源，本地车源为主企业也会更快的恢复。
B、前期疫情的时候进行线上办公，注重直播获客的企业，他们的恢复会更快，因为他们提前做好了整备，也适应了门店没有直来流量的困惑。
C、注重客户服务的企业，如上门评估，上门看车服务（买车客户），上门接送，零接触成交的服务用心的企业，他们恢复能力会更大。
总结：论持久战，二手车行业与其他行业不同，本身就应该是个持久的行业，投资型而非投机型的行业，这次疫情少则三月多则半年甚至更长的影响周期，餐饮、旅游、娱乐等行业影响更为直接，但是我们二手车行业的客户群也多在各个行业，大家都受影响，在此期间尽可能确保员工收入，但是也希望员工共进退，主动进化，业精于勤荒于嬉，这个时候企业要淘汰，员工也是要淘汰的，很现实很残酷。
6、疫情问题导致客户少了，网络营销直播收车卖车有用么？怎么看？
不是说疫情期间，用户看了直播就积极主动来买车卖车了，营销手段解决不了服务的根本，网络营销只是一种宣传手段，这个期间可能转化率更低，叫好不叫座，企业还有成本，也许并不好。还不如员工做点培训和给客户做好服务来得更加接地气实在！
客户少是短期或者说暂时的假象，随着疫情恢复客户随之而增，现代是信息互联时代，这些工具都非常不错，但真正用好的不多，因为实际懂得这个工具并如何营销的人不多，营销与销售是有天域之别的，这个工具与方式肯定是好的，但不能盲目跟风。
应该看清其运作特点机理，制定行业特点、公司情况、员工能力等适合的借势营销之道，这样会有很不错的效果的，对于哪些盲目跟风没有运作能力也没有内容的企业与个人做所谓网络营销直播基本不看好！
疫情时期的朋友圈就可以说明有几个懂营销的呢？时代的主角不会太多，不盲目跟从，做好自己能做的，不要神化，不要依恋，营销是组合拳，没有捷径，也没有神器，需要足够的功底，否则你连个丑角都不是。
说起直播收车卖车，疫情是一个契机，汽车人都非常重视，效果还是明显的，各平台，各品牌4S店，各市场，各车商都急切的想抓住这个端口。
不过目前来看，直播毕竟是专业领域，不是手机打开说就可以，专业事需要专业的人来做，建议专职有人来做，并且定位准确，知道自己优势在哪里，我想不久的将来，就会出现专门的直播团队做这件事。
首先，不是疫情让汽车从业者走向直播，没有疫情，我相信5G的到来也会迫使你走向小视频，直播去获客，疫情只是一个催化器，给我们汽车人做了个预警，因为客户获取车辆信息的渠道变了，从PC走到了手机互联，从一些第三方专业汽车网站走向更私域流量的小视频，直播。
对于有用没用，我认为这是对不同人，不同公司的不同观点。
当初有人说第三方汽车网站发帖没用，线索不大，但是也有人通过网络销售占比门店整体销售的一半业绩，然后成立了专业的网络部门。
我只想说你把这小视频，直播当回事，一定有用。如果你只是随大流，赶时髦，而不去用心做，我告诉你一定没有用，直播平台他们的规则就是给勤奋，用心思考，踏实务实，注重游戏规则的人一个私域流量的平台。
总结：疫情影响用户肯定是有变化，短期内一定是减少，所以还是要做好用户的维护和用户思维的改变，做持久的生意。网络直播有没有用？任何营销方式都有其一定的价值，关键是看你做的是否专业，有没有内容，如果是找个美女跳个舞屌丝青年欢乐多，也许会有一些流量，但是转化率如何呢？坚持有专业有价值的内容，不管是微信微博还是直播，都有用。你是否擅长，愿意投入，专不专业是关键！
7、没有客户和不能开业的情况下，我们都做了哪些工作来准备呢？
不能开业，或者说开业没有客户情况下，首先我们要保证卫生健康，展厅进行消毒和车辆的消毒，让客户和员工在安全的交易环境中进行，此外苦练内功做好准备，比如原来一直没时间做细致做专业的什么大数据，网络营销，专业知识，组织大家网络学习，互联网交流，借此机会做好准备。
居家在线工作环境的适应，说不定将来很多行业很多人可以这种方式工作，此次疫情的大家对防守都很重视，这是好事情，但生活工作都需要继续，只顾防守能防多久，所以我们要在调情特殊情况下做一些进攻动作。
模拟单位上班模式，同样可以在家里开展，静心整理工作思路，学习培训提高，还得通过家务、健身操、琴棋书画来提高身心健康，这是这次疫情带感大家一次自身很好修炼的机会，如果复工，这些将会在今后长期工作中显现出来，因为我们经历过一次百年不遇的灾难，没有哪个过年能为上班准备得如此充分。
从初十开始，很多公司都开始在家工作，我们也一样，每天的全体员工视频会议，主要工作在两方面：
第一是渠道建立，趁这个机会把自己的缺点补上，收购也好，销售也好，所有人都每天汇报自己的渠道开发进度和心得，
第二是线上获客能力开发，包含各类门户网站，分类研究并发帖，把线上获客能力锻炼起来，让每个员工除了线下获客能力在线上有所提升。
我们一些伙伴，已经在不到一周时间开发了30个渠道商，添加两百多个微信，并且在十个左右新线上渠道开发客户，进步很大。
1，正月初十开始在家里复工，每天11点进行干部会议，汇报前天工作，并对工作和对应团队进行打分自检。
2，开了一次启动大会，所有公司的伙伴参与，给予鼓励和疫情影响坦诚汇报
3，各部门恢复夕会，并把会议记录上传钉钉、
4，全员进行了直播，把结果反馈到经理，经理在钉钉进行反馈
5，全员在钉钉写健康报告和每天工作日报
6，全员进行百优卡经营哲学晨读，语音发到对应部门群
7，每天晚上学习搜车大学等学习平台内容，进行531分享到对应群
8，部门经理每周开一次绩效会
9，把平台积盘客户进行回访，分类
总结：上帝眷顾有准备的头脑，这次有了时间充分准备，为了战“疫”胜利后我们的正常的战役，这也是有必要的，不能因为长时间休息懈怠，反而因为这个机会员工和老板们都能安静下来思考和学习了，利用这个机会大家进行自我进化和相互监督，提升一个层次，做好更多服务，想想做品牌的事情，把坏事往好的方向做，积极解决问题才是成功者关键。
8、开工后，是否在经营策略上和产品结构等方面进行调整？比如缩规模裁员？
我们公司的员工都是积极努力的好样的，能够在多次艰难过程中陪着公司走到今天，只要我有饭吃，就不会裁一个人，如今不同于非典，目前的汽车保有量3亿多，就算新车萎缩，二手车也要置换，更新换代，我们只要有品牌，做好服务，调整好策略，一定可以度过难关，也许危机成为转机！
开工后，要做的是招人，经营上按公司战备步骤稳步进攻（因公司硬件与团队基础都比较固定，经营是良性与成熟型的，仅对个别公司而言，个案仅供参考，不做展开），别人都恐惧的时候，我们应该乐观，谨慎乐观！
我们不会裁员，可能还要扩编，不过主要还是业务人员，要加大线上获客专业人员的引入，另外产品会做适当调整，毕竟，针对疫情结束家用车的一波需求，应该有所应对，另外专注几个品牌的专营模式，也是今年重要方向。
会有一定的调整，但是不会太大，我们公司本来就是擅长自营刚需，改善为主的车型，可能复工以后还是加大对特价车的采购，保证我们的车源不断，也帮助客户选择到更有性价比的特价新车，二手车我也更好注重内饰的整备，比如增加内饰的消毒，看车客户的口罩发放，内饰的额脚垫，座椅套，方向盘套等安全，0接触的调整。
如果经济形势不好，先从我们做老板和高管层降薪开始，尽量不裁员，毕竟你生意好赚大钱的时候人家员工也没有享受你特殊的奖金，这时候你如果要求一些新入职或者来公司不久的员工和你一样“同舟共济”也不近人情不现实，老板就要有担当有责任，想办法让每个员工活下去。
总结：换位思考，承担责任，这个时候企业不容易，员工也不容易，都要养家糊口，这个时候信心和态度是很关键的因素，所以企业家要做好安抚工作的同时，积极调整，让大家每天有事干有结果有任务，不放养不放弃，毕竟大形势不可能总是这样，如同当年非典和各种黑天鹅事件。
9、未来的二手车进货、整备和销售等环节是否更加依赖网络和电商？
二手车的各种相关的环节不会依赖网络和电商，大家之间是相互合作的平等关系才对，不是谁离不开谁，谁不可替代，这个行业还没有到那个阶段，目前的二手车电商也没有发展到那样的高水平。
我不会依赖电商，只是相互补充，终极目标一定是建立具有独特差异化经营模式（不管经营规模大小）
今年收车，可能80%以上都来自线上，比如拍卖，同行交换，渠道开发等，未来越来越细分，专业人做专业事，比如你收购能力强，你不一定非要开800平展厅，你销售能力强，你没必要建立收购团队，应该合作，专注自己能力范围，做深做强，只有如此，你才会有属性和标签。
不是依赖，是借助。电商无法取代实体，尤其我们的二手车行业，电商平台要颠覆，到赋能。对于二手低频，非标品，人为因素很大，体验很重要，整备更重要的行业，要从线上去完成是不太现实的。
总结：这个世界没有谁离不开谁？谁必须依赖不可替代，尤其是二手车行业，目前的二手车电商更为重要的是其与二手车商的更加紧密合作和共同发展，面对这个时期，合作共赢更为有效和迫切，也许借此契机，大家都能更进一步，相互尊重，互相借力！
10、有没有考虑转行？觉得还能坚持多久？希望和全国同行表达一些什么？
我们肯定不会转行，我们对二手车充满信心，看得到希望，这次疫情影响的很多行业，比如餐饮，百货等，大家要尽快恢复，认真梳理自己的问题，不断优化和改善，提升品质和服务，跳出阴影影响，走到正确道路上。
最近五年，二手车领域鱼目混珠，一些赚块钱的充斥着行业，让这个行业有点浮躁，也有点急功近利，所以，危机是好事！
很多坚持做品牌的，坚持专业性的，坚持客户服务的一定会越来越好，旺季不断，而那些依靠炫目的营销，依靠一锤子买卖的，希望做几年可以退休的人来说，一定是越来越难！
无论任何一个行业，没有数十年如一日的坚持和努力，都不可能有所成就，我相信，中国经济会越来越好，中国二手车会越来越好，与坚持梦想者同行！
请问转行你能告诉我，还是有啥行业能有二位数增长的呢，难道去一带一路云南买房吗，那也是有一定的金融风险啊。
现在因为疫情短期的影响而选择改行的，我只想说本来他就只是把二手车行业当做一个赚钱的行业罢了，根本没有当做一份事业，更不用说带着一份使命去干，所有这也是正常，短期赚不了钱，等后来能赚了，可能还会进来，但是等再次进入的时候，往往会发现，行业的门槛已经更高了，你会也赚不了钱了！
好比国六出台，出局了一批外地采购的同行，因为本地没有品牌的二手车行很难采购到车，有改行炒房的，做酒的，开餐饮等，其实别的行业也不容易，现在想回归二手车，却发现现在客户买车渠道变了，于是再也没有进入二手车行业。
希望全国同行能把疫情看做对行业的提前洗牌，净化这个行业，现在所谓的痛苦，或许就是让我接下来的微笑，与其自暴自弃，盲目慌张，还不如自我拯救，加油，二手车人，加油，武汉，加油，中国！
昨天没有，今天更没有，今后也不会有，一直到退休，因为这是个人喜欢的事业，全国车商朋友们，二手车春天真的到来了，二手车这个行业非常值得我们去拼搏，甚至为之奋斗一生的事业，大家坚持，大家加油！中国加油！武汉加油！
总结：二手车高速转弯的今天，赚快钱投机的，讲故事忽悠的，懒惰观望的，鸡贼坑人的，都会被加速涤荡出行业，这次是夫妻老婆店，兄弟姐妹铺升级到品牌和企业的拐点，不在规模大小，而是意识和行动，坚持就是胜利，任何行业都没有轻松而不付出代价的，坚持梦想，充满希望！