2020年，怎么把车卖给年轻人？｜查姐说

2019年底我看到一个数据汇总，说的是在一线城市的购房人群里，已经出现了“00后”。很多人的第一反应会是“肯定是父母掏钱给他们挂名的”，我也曾经这样以为。

也是在去年，因为我自己买房子，关注的信息比较多。我关注了一个博主，并不是大V，但他却是个货真价实的“00后”。从他并不算多的博文和与其他博主的互动中，可以大概看出这样的年轻人，他们买房时候的一些特点。

1、  首先，他们并不是父母做主用来挂名的一个“名额”，他们是独立的一个个体。买房时候，他们考虑的就是自己的喜好。

2、  他们会考虑投资需求，尽管购房资金应该大部分来自于父母，但是他们有很强的投资属性，也就是说，希望在最小的年纪，用父母的启动资金，来获取自己的“第一桶金”。

3、  在投资之外，他们对自用价值也非常注重。并不是一味追求投资跑短线。

4、  他们非常追求品质，甚至在一定的物质基础上“只看豪宅”，这个“豪”可能并不说是我们惯常以为的“大别墅”之类，而是说，他们对于“新一代豪宅”这样的项目更有兴趣，看重项目所讲述的故事，并且会去看项目呈现的效果是“很土很守旧”还是“确实有新意”。

5、  一句话，他们非常懂得什么是好东西。而且由于这一小部分人的财商起点较高，他们一起步，就要买好东西。

当然，需要说明的是，这部分人确实很少。在此我们不探讨“00后”买房的问题，而是从以上这些现象，能否推论00后、90后们购车的特征。

和买房一样，不管出钱的人是自己还是父母，年轻人们都应该被视作一个完全独立的个体，父母的意见和审美大概率不是参照的第一标准，他们购买汽车的首要因素，就是“自己喜欢”。注重自用价值、懂得什么是好东西，这些和年轻人买房时候的选择标准一致。

正如买房时候，年轻人会特别在意这个项目在讲什么故事并且是否把故事落地在实处一样，颜值一定要高，案名一定要好听，最好有很多和其他项目不一样又显而易见的特征，容易获得群体内彼此间的认同。

如果消费本身是在满足自用同时，去追求认同感，那么年轻人购车将呈现和以往主流消费群体不同的一些特征。

首先，打动年轻人的不一定是品牌和产品，而是一些故事。这个从国潮品牌的兴起就可以看出端倪，这又引出一个有意思的点，那就是年轻人买车不再“只认品牌”，而是这个品牌是否有一个他所认同的故事，这个车型的亮点是否足够打动人。

我们的厂商在推广一台新车时候，强调颜值为上也是力图取得年轻人好感的重要一点，然而遗憾的是很少有品牌讲能好一个令年轻人具备普遍认同感的故事。在这一点上，豪华品牌无疑是做得更好的一群，宝马、奔驰、凯迪拉克是最具备讲故事能力的品牌，无论从品牌口号还是选择跨界合作的伙伴、为之代言的明星、车型自身的slogan来说，都努力在营造年轻人的“共鸣”。

显而易见的还有，成功的品牌都有针对年轻人的车型序列，高级的做法还有树立品牌图腾的顶级车型，比如奔驰的G级和Jeep的牧马人，甚至雪佛兰的科迈罗、克尔维特和福特的野马。

讲故事的手艺也将在2020年得到非常大的考验。不要以为牵手了什么顶级IP，年轻人就一定会买账，牵手IP本身只是给了一个讲故事的契机，而如何讲好品牌、车型和IP之间的故事？如何争取到年轻群体的认同感？如何令他们产生共鸣？

还有一个不容忽略的现象是关于中国品牌。事实上，我们都会发现，身边最爱国的一个群体恰恰是年轻人，对于年轻人而言，只要在科技创新上确实硬核（比如华为），或者是真正能够懂得他们、在他们群体中有共鸣甚至是能够在他们认同的群体中成为话题，他们并不介意为之买单。

而那些粗制滥造（质量口碑差）、低端模仿（山寨汽车和手机的时代早已被硬核势力所淘汰）、强行尬聊（根本不懂年轻人、仅凭主观臆断想当然进行尴尬的营销推广），都将被销量证明失败。

文｜赵小查

图｜网络